Choisissez à perdre - l'art de négocier

Négociation et le conflit

Le conflit est une réalité de la vie. En théorie, nous négocier afin d'éviter les conflits, mais est-ce vraiment le cas?

Pensez pendant quelques minutes sur la façon dont vous affichez le lien entre les conflits et la négociation. Sont les deux s'excluent mutuellement? Est-ce conflit une partie de la négociation ou de conflit ne se produire parce que la négociation échoue? Est la négociation la solution aux conflits? Est-ce conflit ne se produira que parce que lorsque nous ne négocions pas?

Afin de réduire le montant d'un conflit qui, selon vous, et assurez-vous de gagner votre négociations chaque fois, regardons quelques principes et des approches potentielles à la négociation.

Principes de négociation

Si vous négociez et vous obtenez ce que vous voulez, puis vous gagnez. Si vous n'obtenez pas ce que vous voulez vous perdre.

Dans une négociation entre deux parties, puis, de façon générale, il ya 2 résultats possibles. Il s'agit de Win / Lose et Win / Win.

La différence? Si une partie obtient tout de ce qu'ils veulent et l'autre partie n'a pas alors c'est un gagnant / perdant. Si les deux parties se (certains) de ce qu'ils veulent, alors c'est une Win / Win.

La recherche montre que, en un seul tour de négociations, la partie qui va de Win / Lose, et gagne, gagne un gros lot.

Imaginez cela comme un scénario. Vous vendez tee-shirts sur un étal de marché et un client demande "combien pour un tee-shirt?" Vous répondez «cinq livres». Le client dit "c'est trop fort. Je vais vous donner trois» et vous répondez «non, le prix est de cinq ans."

Si vous gagnez cette négociation vous gagnez gros parce que vous obtenez tout ce que vous voulez.

En revanche, si vous êtes allé pour une situation win / win il pourrait ressembler à ceci. Le client demande "combien pour un tee-shirt?" Vous répondez «cinq livres». Le client dit "c'est trop fort. Je vais vous donner trois» et vous répondez "je ne peux pas le faire pour trois. Le client dit ensuite Que diriez-vous me rencontrer au milieu, quatre livres?"

Si vous gagnez dans ce scénario, puis vous gagnez moins que dans le premier scénario.

Alors, pourquoi iriez-vous pour Win / Win?

Dans les deux scénarios, la façon dont l'autre partie ne sentez-vous? Dans le premier scénario seront-ils heureux et satisfait de la transaction, ou sont susceptibles de le sentir un peu meurtri et plein de ressentiment?

La recherche a montré que plus de nombreux cycles de négociations entre les mêmes parties le peuple va pour Win / Win fait gagner beaucoup plus que ceux qui partent à Win / Lose tout le temps.

C'est parce que, si vous avez opté pour un Win / Lose négociation pour commencer, puis l'autre partie est susceptible d'entrer dans toutes les négociations ultérieures avec une position beaucoup plus difficile alors que les parties qui ont déjà mis en place un Win / Win relation et fait l'affaire peut se déplacer sur de plus grandes choses

«Alors, combien est cette toison?

»Quinze livres."

«Vous aurez à me donner un meilleur accord que celui"

«OK. Je peux faire deux voiles depuis vingt-cinq livres."

"Qu'est-ce que vous pouvez faire trois pour?"

Maintenant, ces gars-là sont vraiment commencer à faire quelques progrès.

Si vous regardez de nouveau le dialogue pour le Win / Win scénario, pouvez-vous place ce que le vendeur qui a été choisi Win / Win ne pas l'indiquer?

"Je ne peux pas le faire pour trois» est un signal qu'ils sont ouverts à un Win / Win scénario. Il signifie "me faire une offre. Je suis prêt à faire beaucoup."

La clé d'un Win / Win négociation est que les deux parties indiquent les uns aux autres que c'est leur intention.

Donc, en règle générale, si vous voulez avoir une relation à long terme alors Win / Win est le meilleur résultat pour aller.

Pelures d'oignon

Une technique souvent utilisée par les négociateurs expérimentés est de traiter l'affaire comme un oignon et de «peaux» il une couche à la fois. Au lieu d'aller pour l'ensemble de Win / Lose depuis le début ils vont pour plusieurs petites victoires sur la route.

Voici comment cela fonctionne

«Combien est-il de louer cette voiture pour une journée?" Le fournisseur propose un prix. "OK, mais c'est juste votre taux normal hors de la carte de tarifs, quel est le meilleur tarif journalier que vous pouvez offrir?" Le client est ce qui indique qu'ils ne sont pas naïfs et ne pas simplement accepter le premier prix coté. Lorsque le fournisseur offre un meilleur prix que le client répond "c'est mieux. Combien de semaines de location? Maintenant, le client demande un rabais de quantité. Si ils avaient déclaré dès le départ qu'ils voulaient la voiture pour une semaine, ils auraient perdu la chance d'éplucher une autre couche. Un prix pour une location de semaines est cité. "Qu'est-discount pouvez vous me donner de l'argent?" Une autre couche pelées, et ainsi de suite.

Alors, imaginez-vous dans une négociation contre un négociateur vraiment connu, quelqu'un avec beaucoup d'expérience qui est à l'aise avec le conflit.

Que la négociation commence, vous donner des signaux à la fois que ce doit être un Win / Win négociation. Ils commencent alors à se décoller.

Vous concéder la première couche m'attends à ce qu'ils concèdent à la suivante. C'est après tout ce qu'un Win / Win négociation est tout au sujet. N'est-ce pas?

Mais à la deuxième couche, ils indiquent que celle-ci est vraiment important pour eux, si vous cédez à celui-ci aussi.

Lors de la troisième couche, ils indiquent qu'il peut y avoir aucune concession sur ce point.

Est-ce encore un Win / Win négociation?

Que voulez-vous faire maintenant?

N'oubliez pas qu'ils sont un négociateur expérimenté, si vous passez à un Win / Lose négociations maintenant, êtes-vous susceptible de gagner? Pour aggraver les choses que vous avez déjà concédé deux points au moins, ils sont bien en tête.

Alors, que pouvez-vous faire?

Choisissez à perdre

De nombreux négociateurs inexpérimentés à ce moment de choisir un Lose / Win scénario. En d'autres termes, ils perdront la négociation donnant de nouvelles concessions afin d'éviter les conflits.

Pas un scénario idéal est-il? Votre adversaire obtient tout ce qu'ils veulent, vous ne recevez pas ce que vous voulez. Non seulement vous avez échoué dans ce que vous décidé de faire, mais les chances sont, vous vous sentirez mal à ce sujet.

Cependant le choix de perdre peut être un scénario en cours de validité dans une négociation où l'autre partie a basculé à partir d'un Win / Win à un Win / Lose approche. La chose importante est de s'assurer qu'ils vont perdre aussi!

Ne pas se contenter d'un perdant / gagnant. Commencez à jouer pour un perdant / perdant.

Dans toute négociation, les deux parties veulent quelque chose. Qu'est-ce que l'autre partie veut? Découvrez ce que c'est qu'ils ne veulent pas perdre et faire en sorte que, si la négociation se poursuit de cette manière, qu'ils la perdent.

Dans la plupart des cas, face à une Lose / Lose situation à l'autre partie sera de retour à un Win / Win approche afin de s'assurer qu'elles ne perdent pas ce qu'ils veulent.

C'est une technique simple à appliquer une fois que vous comprendre comment il fonctionne et il faut:

Capacité d'écoute

Vous avez besoin d'écouter et de repérer les changements de Win / Win to Win / Lose

Préparation

Vous devez penser à l'avance sur ce que l'autre partie ne veut pas perdre.

Présence d'esprit

Vous devez garder votre sang froid. Ce n'est pas pour rien que perdre votre sang-froid est d'appeler «perdre la tête». Soyez calme, calme glacial. Pensez à la façon dont un agent de police peut faire face à un dunk violent. Bien que l'ivrogne se met en colère et les sautes sauvagement dans l'action, l'agent de police garder leur sang froid et d'utiliser leurs compétences et la formation à prendre le dessus.

Faites-le pour de vrai

Soyez prêt à effectivement mettre fin à la négociation en tant que perdant / perdant. Ne pas essayer de bluffer ou de faire semblant. Le négociateur expérimenté qui sera le repérer.

Niveau de conflit

Qui fixe le niveau de conflit dans toute négociation?

Si votre adversaire est impitoyable, vous devez aussi être impitoyable. Si elles sont conciliants alors si vous pouvez être. Il est de votre adversaire qui fixe le niveau de conflit. Vous avez pour le match

Elle exige également que vous acceptez certains principes fondamentaux

Le travail n'est pas un concours de popularité

Nous voulons tous être aimé, c'est que la nature humaine. Cependant nous ne pouvons pas fonder toutes nos décisions sur ce qui nous rendra populaire. Rappelez-vous, qui fixe le niveau de conflit? Ce n'est pas vous, mais vous devez le match.

Les choses pourraient empirer avant de s'améliorer.

Parfois, nous devons accepter un peu de la douleur à court terme pour le bénéfice à long terme.

Tout peut être une négociation

Nous pensons toujours que la négociation que lorsque nous sommes acheter ou de vendre quelque chose, mais il peut aussi être sur la gestion des populations de performance, la délégation de travail, être déléguées à, traitement des plaintes et beaucoup plus. Le principe est le même.

Alors, quels sont les avantages de cette approche?

Il limite les conflits

Une fois que les gens réalisent que vous êtes déterminé à aller perdant / perdant, ils ne sont normalement pas de tester sur ce point. Rappelez-vous que les gens qui quart d'une négociation à partir de Win / Win to Win / Lose le font parce qu'ils veulent gagner. C'est ce qu'ils veulent plus que tout. Si vous pouvez garantir qu'ils perdent alors qu'ils n'ont qu'un seul choix si ils veulent gagner, et c'est de revenir à Win / Win.

Il élimine la faiblesse

Une fois que vous commencez à penser comme cela, alors vous n'aurez jamais une position de faiblesse dans toute négociation. Si l'on veut être un accord, puis l'autre partie veut toujours quelque chose. Découvrez ce qui est et sera déterminé que, si l'affaire ne va pas être un gagnant / gagnant, puis ils perdront ce qu'ils veulent. Si vous faites cela, vous serez imbattable.

Alors, la prochaine fois vous allez dans une négociation, quelle qu'elle soit, faire un peu de l'enquête en premier. Découvrez ce que l'autre personne ne veut pas perdre. Écouter les signaux de ce type de négociation de ce qui doit être et, plus important encore écouter les signaux que le type de négociation a changé. Soyez prêt à choisir à perdre et vous avez probablement ne le sera jamais.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Choose-to-Lose---The-Art-of-Negotiation&id=3880439