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lundi 24 mai 2010

Ce qui fait un bon négociateur?

Quels sont les traits d'un négociateur efficace? Ne avocats, politiciens, agents immobiliers, les vendeurs de voitures ou d'autres professions automatiquement d'une personne un bon négociateur? Pas nécessairement. Ne certaines professions reçoivent une formation spécifique de négociation? Pas toujours. Écoutez ce que procureur et auteur Leo Reilly avait à dire sur la formation en négociation dans son livre, Comment Out Quiconque Négocier (Même un vendeur de voitures), j'ai négocié les fusions d'entreprises, la dissolution des partenariats, et combien les contribuables vérifiés paierait à l'IRS. Et, comme presque tous les avocats d'affaires ou que j'aie jamais rencontré, je l'ai fait sans instructions formelles sur la façon de négocier. " Reilly poursuit en disant, "La négociation est une compétence fondamentaux de l'entreprise, mais la plupart d'entre nous ignorent la manière de gérer les négociations les plus élémentaires."

Cela nous ramène à la question, "Qu'est-ce qu'un bon négociateur? La vérité est que vous trouverez les négociateurs de toutes formes et tailles. Les négociateurs utilisent différentes stratégies, les tactiques, et les traits de négocier avec succès divers conflits, affaires, achats, et rien d'autre à négocier. Il n'ya pas de taille unique. En fait, vous pouvez trouver les négociateurs de succès que d'autres pratiques horreur négociateurs succès. Bien que les deux peuvent être réussie, ils peuvent utiliser styles complètement différents, les stratégies et tactiques pour faire le travail.

Nous sommes toujours à gauche avec la question initiale. Pour fournir une réponse et fournir quelque chose que nous pouvons tous bénéficier de ce qui concerne nos propres styles de négociation et les pratiques, j'ai regardé à trois sondages d'opinion que Chester L. Karrass a parlé dans son livre "Le jeu de négociation." Ces sondages regardé les avocats, les comptables, les acheteurs et les courtiers de détail immobilier pour voir comment ils perçoivent les négociations. En outre, la littérature de la diplomatie, les affaires et la négociation collective a été sondé pour une compréhension plus approfondie de la composition de la personnalité des hommes et des femmes de succès en général. Karrass écrit qu'à la suite des études, la capacité de mesurer objectivement la négociation de compétences et de comprendre comment les attitudes de ces différents groupes professionnels diffèrent en ce qui concerne les qualités nécessaires pour un négociateur de premier ordre était désormais disponible.

Près de cinq cents négociateurs ont pris part à l'enquête, et il n'est pas surprenant qu'il y avait des différences significatives entre les réponses des différents groupes. négociateurs industriels, tels que les vendeurs, les ingénieurs, les acheteurs et les gens de gestion des contrats diffèrent dans leurs réactions par rapport aux négociateurs commerciaux tels que les avocats, les comptables, les courtiers immobiliers et les acheteurs au détail de vêtements. En tant que groupe, ces activités commerciales a mis davantage l'accent sur la capacité d'analyse, l'estime de soi, et de la patience. Les avocats et les comptables voir la négociation comme une affaire de résolution de problèmes plutôt que comme une quête pour atteindre les objectifs. Pas d'autres professions ont été interrogés si catégorique sur ces points.

Karrass rapports que cette étude fournit deux enseignements clairs: 1) la différence d'opinion entre les différents professionnels est important, et 2) lorsque les membres de professions différentes aider les uns les autres à la table de négociation, ils sont susceptibles d'afficher des caractères négociations de diverses manières. Nous sommes maintenant de retour où nous avons commencé, en reconnaissant qu'il existe de nombreuses façons de négocier et de négociateurs de succès sont de toutes formes et tailles, et possèdent des caractéristiques différentes.

Toutefois, les professionnels qui ont été interrogés, et qui devrait connaître le plus de la négociation, collectivement croire que les sept traits les plus importants:

1. Planification des compétences

2. Capacité à penser clairement en situation de stress

3. Général intelligence pratique

4. Aptitude verbale

5. Connaissance des produits

6. L'intégrité personnelle

7. Capacité à percevoir et exploiter la puissance de

Cette liste n'est pas mauvaise. Je suis sûr que nous pouvons tous convenir que ces traits sont importants au cours des négociations. Sont-elles l'alpha et l'oméga de la négociation? N ° Y at-il d'autres traits, nous pouvons développer pour améliorer notre succès des négociations? Certainement. La liste nous donne un bon départ pour répondre à notre question de ce qui fait un bon négociateur. Il serait utile à ceux qui voulaient améliorer leurs aptitudes à la négociation à la critique de ces traits en eux-mêmes et de travailler à l'élaboration de ces traits à leur potentiel maximum.

Outre la liste ci-dessus, je pense qu'il serait utile d'examiner tous les traits et la façon dont ils ont été classés par les avocats à l'enquête. Ce qui suit est tiré de l'appendice de "Le Jeu de négociation." Les traits sont classées de la plus haute importance à la plus faible parmi chaque groupe.

GROUPE l'exécution des tâches

Planification

La résolution de problèmes

Connaissance des produits

Initiative

Fiabilité

Objectif-s'efforçant

Endurance

AGRESSION GROUP

exploitation Power

Persistance

leadership de l'équipe

Compétitivité

Courage

La prise de risque

Défensive

SOCIAL GROUPE

L'intégrité personnelle

Ouverture d'esprit

Tact

Patience

attrait personnel

Confiance

Compromettre

Apparence

COMMUNICATION DE GROUPE

clarté verbale

Écoute

rapport chaleureux

De coordination

Débattre

Le jeu de rôle

Non verbale

GROUPE estime de soi

adversaire Gain respect

Respect de soi

Maîtrise de soi

Éthique standard

Dignité de la personne

Risque d'être détesté

patron Gain respect

classement de l'organisation

PENSÉE DU GROUPE

pensée claire sous pression

capacité d'analyse

Perspicacité

Général intelligence pratique

L'esprit de décision

Négocier l'expérience

large perspective

Éducation

Il vous en avez. Différents groupes de traits qui sont importants pour les négociations, et la façon dont les avocats interrogés ont classé les traits lorsqu'on lui a demandé, "ce qui fait un bon négociateur? Nous ne peut jamais avoir une réponse définitive à la question, mais je peux vous garantir que toute personne qui met l'accent sur l'amélioration des traits énumérés ci-dessus ne sera pas seulement devenir un meilleur négociateur et avocat, mais une meilleure personne et membre de la société, et je pense que nous pouvons tous accord qui serait un objectif louable.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?What-Makes-A-Good-Negotiator?&id=1135233

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