La clé de la bonne négociation est de veiller à l'approche appropriée pour le type de négociation à la main. Dans l'environnement informatique, il existe de nombreux types de négociations qui ont lieu sur une base continue, nous sommes toujours engagés dans des négociations avec les utilisateurs, les partenaires, la haute direction, du personnel et, bien sûr, les fournisseurs. En fait, l'environnement dans lequel nous négocions est devenue si spécialisée que d'une approche générique à tous les différents types de négociations ne donne des résultats optimaux.
Il existe des similitudes entre l'approche des meilleures pratiques dans les négociations et que la mise en œuvre des meilleures pratiques en milieu de travail soutenu par le déploiement de solutions informatiques. Afin de faciliter la réalisation des objectifs de l'entreprise par voie de négociations, les services informatiques devrait envisager la création d'une capacité de négociation de l'organisation. Comme dans l'environnement informatique, la stratégie de lecteurs processus qui, à son tour, la mise en œuvre des lecteurs et de soutien.
Cela signifie qu'une stratégie de négociation devrait être défini, un processus de négociation de soutien conçus et mis en œuvre, et une négociation infrastructure de soutien mis en place en permanence lecteur l'amélioration des résultats des négociations tout en minimisant les pertes associées avec le fournisseur de sous-optimale et les accords de l'utilisateur final.
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QU'EST-CE est la négociation des meilleures pratiques?
Pour éviter les pertes associées aux contrats de sous-optimale, il est nécessaire de poursuivre une approche de «Whole Brain» à toutes les négociations. En plus de négocier «de manière cerveau entier, les professionnels IT de négociation portant sur les fournisseurs doivent également se donner les moyens d'une compréhension de base de stratégie d'achat, et l'application de styles différents pour convenir à la négociation la négociation à la main.Examinons ces deux concepts dans un peu plus de détails.
Les négociations cerveau entier
Il a été prouvé que tous les humains ont des préférences pour certaines catégories d'activités dans le cadre de la compréhension, l'interprétation et de s'engager dans la communication et les négociations. Le Herrmann Whole Brain Model fournit une métaphore utile pour nous comprendre et de nos préférences de négociation.
Figure 1: Le modèle Herrmann ensemble du cerveau
Nous avons tous des préférences pour les activités contenues dans chacun des 4 quadrants.Fait intéressant, moins de 3% d'entre nous ont une préférence égale pour tous les 4 quadrants.Depuis plus de 1 million de personnes ont rempli le HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument) de profil, nous sommes en mesure de surveiller les tendances qui sont d'un intérêt particulier pour les négociateurs dans l'environnement IT. Par exemple, nous savons que les acheteurs professionnels qui représentent les organisations dans leurs négociations avec les fournisseurs IT ont généralement une préférence marquée pour l'A & B quadrants, mais moins d'une focalisation sur les C & D quadrants. Cette approche conduit souvent à des possibilités de ne pas être atteints pour extraire une valeur supplémentaire. Il a également traduit souvent par l'accent trop peu sont consacrés à la compréhension de la dynamique des relations résultant de différents types d'accords négociés.
D'autre part, nous savons que les ressources de vente représentant des fournisseurs de TI ont généralement une forte préférence pour le C & D quadrants. Cela conduit souvent à leur donnant les principaux risques, et freine leur identification de l'impact réel d'affaires offertes par les solutions.
Le meilleur conseil pour tout négociateur des TI est de poursuivre un «modèle de négociation Whole Brain», où toute l'attention voulue et l'accent est mis sur les activités dans les quatre quadrants.
* Quadrant A - Valeur
IT négociateurs doivent avoir une compréhension des faits qui sous-tendent toute négociation.Le défaut de recueillir et de comprendre les faits pertinents qui appuient la conclusion d'ententes résultats optimaux dans l'échec des négociations ou des négociations où la valeur est laissée sur la table.
* Quadrant B - Processus de
Toute négociation sans un processus de négociation définie et robuste infrastructure de gestion de risque d'une évolution moins d'être idéales. Un cadre est nécessaire pour fournir un environnement dans lequel les risques peuvent être gérés de manière proactive. Un processus de négociation robuste assure élan positif et constitue une référence pour éviter des complications imprévues et des risques.
* Quadrant C - Relations
Les accords peuvent être conclus entre les organisations représentées par les gens. La façon dont nous interagissons avec d'autres personnes est essentielle dans la négociation de succès.L'importance des relations dans la négociation est amplifié dans un environnement où la poursuite des partenariats et des relations de longue date le résultat d'interactions d'affaires.
* Quadrant D - Vision
Parties à un accord besoin d'une vision partagée des pertes et des bénéfices. Ce n'est qu'en ayant une compréhension de la vision de toutes les parties respectives que des facteurs de motivation de conduite ou les intérêts peuvent être déterminées. Un élément clé de la compétence de négociation est la capacité à générer des options qui répondent aux besoins et aux intérêts de toutes les parties concernées. Stratégie d'achat et digne des modèles de négociation But
Comme les cadres informatiques agissant en tant que gardiens des ressources importantes de l'entreprise, il nous incombe d'assurer l'application appropriée de stratégies de négociation et des tactiques pour atteindre les objectifs clés de l'entreprise. Dans ce contexte, il est essentiel de comprendre qu'il existe un certain nombre de différents modèles d'engagement des négociations dont nous disposons, en fonction des objectifs à portée de main.
Figure 2: Considérations de base de l'acheter
Il serait imprudent pour nous de s'engager dans des négociations en collaboration avec un fournisseur qui fournit des produits ou des services au niveau des produits de base. De même, il serait tout aussi imprudent de s'engager dans des négociations très concurrentiel avec des fournisseurs qui nous fournissent des solutions qui auront un impact stratégique important sur notre organisation.
Nous savons que dans les négociations, comme dans la vie, les victimes ont tendance à devenir des agresseurs. Il s'ensuit donc que si nous sommes trop concurrentiel dans notre approche de la négociation, nous pouvons laissent souvent le sentiment que les fournisseurs dont ils ont besoin pour récupérer ce qu'ils croient être leur revient de droit. Nous pouvons reconnaître les symptômes d'un accord qui a été négocié trop compétitifs par les questions que nous prenons à la suite de la fermeture de la face - des problèmes avec les accords de niveau de service, les escalades, etc. Si offres ne sont pas rentables pour nos fournisseurs, ils iront à de grands efforts pour couper les coins ronds pour qu'ils puissent atteindre leurs objectifs de profit - souvent au détriment de leurs clients qui conduisait trop difficile de négocier.
Quand nous entrons dans les négociations avec les fournisseurs de solutions stratégiques qui ont une grande valeur pour notre organisation, il est important que nous créons un cadre de collaboration pour les négociations pour s'assurer que nous sommes en mesure d'extraire le maximum de valeur du partenariat proposé.
Fit Figure 3: «But» modèles d'engagement des négociations
En conclusion, lors de la négociation dans l'environnement informatique, il est essentiel pour les praticiens de l'approche du processus de négociation (préparation, d'engagement et de compte rendu) du point de vue l'ensemble du cerveau et d'appliquer la stratégie de négociation appropriée à l'appui de nos objectifs organisationnels.
Résumé Box
Définir une stratégie de négociation
Répondez aux questions suivantes:
1. Quel groupe ou des groupes de personnes devrait être capable de négocier efficacement dans leur environnement professionnel?
2. Quel sont les caractéristiques clés de la négociation des négociateurs succès dans votre ministère?
3. Si vous fournira tous les produits gratuits ou de services à vos clients ou de la communauté des utilisateurs?
4. Si vous fournira toutes les concessions à vos homologues de négociation sans avoir reçu une concession de compteur de valeur égale ou supérieure en retour?
5. Quels sont les moteurs de votre organisation pour la mise en œuvre des principales techniques de négociation pratique?
6. Comment allez-vous mesurer le succès dans l'environnement de négociation? - (Compte à la fois indicateurs avancés et tardifs)
7. Quelles sont les actions spécifiques que vous devez prendre pour mettre en œuvre une stratégie de négociation d'organisation?
Mettre en œuvre un processus de négociation à l'appui:
Le processus de négociation doivent être robustes et ont une valeur d'utilité élevée pour ses utilisateurs. L'examen le plus important de mettre en œuvre un processus de négociation est d'assurer une application cohérente de la pratique de négociation conduisant à travers le ministère ou l'organisme. En outre, cela se traduira par un vocabulaire commun et une plate-forme commune pour l'évaluation, le raffinement et l'amélioration des résultats des négociations.Le processus de construction de votre négociation autour des zones clés suivants:
Deal qualification *
* Deal objectifs d'identification (pour toutes les parties à la négociation)
L'aspiration de base *
* Base de Real
* Zone contractante
Analyse des meilleures BATNA * (méthode alternative à un accord négocié)
* Définition du rôle de négociation et la composition des équipes
* La stratégie de négociation spécifique Deal et tactiques
* Encadrement
climat de négociation *
debriefing de négociation *
Mettre en œuvre un programme de formation à la négociation
Une fois un processus de négociation de l'organisation a été définie, tous les participants au processus de négociation devraient être formés à son utilisation et son application.
Créer un environnement de soutien aux négociations
Il est important pour les cadres à créer un environnement qui appuie le développement et l'application d'une capacité de négociation de l'organisation. Certains des principaux facteurs sont les suivants:
* Créer un environnement pour les négociateurs afin de simuler des négociations sur une base régulière (sur une base trimestrielle ou semestrielle)
* Création d'une base de données de référence des négociations - dans sa forme la plus simple un journal des ressources avec une référence spécifique aux types de négociation et de l'expérience pertinente des négociateurs de l'organisation
* Automatisation de l'utilisation d'outils pour soutenir le processus de négociation mise en œuvre
* Fournir un environnement où les ressources de coaching individuel peut être entraîné dans la direction pratique de négociation par les gestionnaires
* La mise en place d'une capacité de négociation des entreprises n'est pas une tâche facile et il faudra une volonté et un engagement au niveau de l'organisation. Si abordé avec circonspection et appliquées à bon escient, les investissements liés à l'établissement d'une capacité de négociation de l'organisation seront des rendements spectaculaires qui enraciner la différenciation concurrentiels et des rendements des intervenants de qualité supérieure.
Box exemple de réussite
Une grande organisation mondiale de TI en mettant l'accent sur le secteur des télécommunications que la taille de la traite qu'ils négociaient en forte augmentation en raison de l'infrastructure technologique sous-jacente passer d'un format analogique à un format numérique. Soudain, la porte se fait par les équipes de vente escalade d'une valeur d'environ £ 1 à 10 millions à £ 300 millions plus, parce que les solutions a maintenant l'intérêt sur une base régionale et nationale, contre seulement un niveau local.
Cela a nécessité un changement dans la façon dont les négociations ont été menées à tous les niveaux, y compris avec les fournisseurs, les partenaires, la fabrication, les clients et autres parties prenantes internes et externes. Tout d'un coup, il y avait une complexité beaucoup plus et le risque associés dans de telles pratiques à la fois sur l'achat et de vente côté de l'organisation.
Le diagnostic précoce du problème a conduit à l'engagement de l'aide d'experts pour faciliter la définition d'une stratégie de négociation au niveau de l'organisation et la conception et le déploiement d'un processus de négociation à l'appui. Le processus de négociation a été conçu de telle manière à soutenir à la fois l'achat en cause et des stratégies de vente et de la formation est actuellement en cours de déploiement dans toute l'entreprise pour instaurer une capacité de négociation des entreprises avec un accent particulier sur deux choses:
1. maximiser les marges et les économies sur les budgets d'achats
2. identifier et atténuer les risques
Une condition essentielle du processus de négociation a été la capacité d'intégrer à l'achat de l'entreprise standard et processus de vente pour assurer le déploiement le plus efficace des ressources.
Les premiers résultats laissent entrevoir de meilleurs rendements résultant d'accords à la suite de:
* Une amélioration du niveau de compétence tous les négociateurs en raison de meilleures pratiques de formation des compétences de négociation basée
* L'application d'un processus de négociation uniforme qui permet la diffusion d'informations pertinentes sur une base uniforme
* Un vocabulaire de négociation commune et une meilleure pratique de la Croix approche de la négociation culturelle dans les territoires
* l'analyse des compétences de négociation individuelle, la préférence et le style
* Composition optimale équipe de négociation et définition de rôle
* Compte rendu des meilleures pratiques de négociation fondée et raffinement
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sharpen-Those-IT-Negotiation-Skills&id=667914
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