7 Secrets d'un entraîneur gagnant ventes

Récemment, j'ai entendu une histoire fascinante d'un Sales Coach qui m'a expliqué comment il a réussi à surmonter certains défis majeurs quand il a été recruté à titre de recrue de vente un gestionnaire pour un concessionnaire de marque chariot élévateur majeurs dans la fin des années 1990. Malgré le nom de marque et la réputation de la marque de qualité et excellente valeur de revente, record du concessionnaire de vente de neufs, reconditionnés et chariots élévateurs à fourche utilisés était abominable et avait été mauvais pendant un certain temps.

A cette demande du directeur des ventes, j'ai décidé de le garder l'anonymat, de sorte à nos fins, je vais tout simplement se référer à lui comme George.

George a été le numéro un vendeur pour une société de chariot élévateur à fourche sud de la Californie vendre plus d'unités sur son territoire en un mois que la plupart de ses concurrents vendus en un trimestre. George a été assez bien connue dans l'industrie pour une concession à défaut dans le Nord-Ouest ont désespérément besoin de vendre ou de mourir, si la gestion est allé après George comme la chasse le lièvre, la tortue.

Eh bien, ce n'était rien de nouveau pour George. Il avait été recruté pendant des années par des dizaines d'autres distributeurs dans tout le pays. Mais le concessionnaire du Nord-Ouest a été quelque chose d'autre. Les ventes avaient été glisser pendant plusieurs années, la part de marché avait chuté à des niveaux historiquement bas, et les départements de service et les pièces étaient exposées à un grave manque à gagner dû au cumulatif, de chute des ventes de chariots élévateurs globale neufs, reconditionnés et utilisées. Ainsi, le principal distributeur appelé George et littéralement le pria de répondre pour le dîner afin qu'il puisse lui offrir des tonnes d'argent et une totale liberté d'exécuter le service des ventes de toute façon il l'entendait.

George est loin d'être dense. Donc, il regarda cette occasion pour ce qu'elle pourrait être, non pour ce qu'elle semble être. Le nouvel emploi serait sans doute la tâche difficile avec beaucoup de risque inhérent à l'échec. D'autre part, il pourrait être une occasion unique dans une vie. Quand il regardait le potentiel de l'emploi, George se rendit compte qu'il n'avait rien à perdre. Pas vraiment. Après tout, si il pouvait tourner autour de cette société, il serait capable d'écrire son propre billet avec n'importe qui, n'importe où. D'autre part, même s'il échouait, il pourrait toujours prendre la route et de gagner six chiffres de vente des chariots élévateurs pour tout marchand, n'importe où.

Alors, il regarda le principal distributeur dans les yeux, lui serra la main, et a accepté le poste.
George héritait de sept vendeurs et deux vendeuses avec son nouvel emploi. Le seul producteur dans l'ensemble du département des ventes a été une femme mi-quarantaine que nous appellerons Jasmine (pas son vrai nom). Maintenant, Jasmine n'a été dans l'industrie depuis environ cinq ans, mais elle a été la vente de chariots élévateurs à fourche comme s'il n'y avait pas de lendemain. Aucun des huit autres vendeurs semblent avoir de l'expérience, la formation, la motivation ou le caractère nécessaire de se concentrer sur quoi que ce soit au-delà un tirage au sort, au volant d'une voiture de société, et en prenant des congés payés.

Le moral était tombé aussi bas que les ventes, les bénéfices, et le chèque rares commissions.

George immédiatement s'assit individuellement avec chaque personne de vente pour parler de ce qui se passait réellement. Il a promis de se tenir conversation confidentielle qu'il a demandé à chaque personne de ventes de parler de pourquoi ils n'étaient pas générer plus de ventes et profits. Il était déçu mais pas surpris d'entendre les excuses habituelles de la mauvaise performance qu'il avait entendu des vendeurs pour les années: "Il n'y a rien à faire dans mon territoire parce qu'il est saturé de chariots élévateurs à fourche» et «Nos concurrents nous Outsell parce que leurs prix sont plus bas et je ne peuvent pas rivaliser »et« L'économie ralentit et que personne n'est d'achat "et ainsi de suite.

Dans les 3 mois suivant l'arrivée de George dans le soleil, toutes ces excuses fané comme des souvenirs de Grammy l'an dernier, et le service des ventes a été la vente de neufs, reconditionnés et chariots élévateurs à fourche utilisés comme jamais auparavant.

Alors, qu'est-il arrivé?

Qu'est-ce que George faire pour changer les choses de façon si dramatique?

Eh bien, voici ce qu'il m'a dit:

GEORGE'S 7 secrets

George's Secret 1ER - Ne rien faire: Pour les premières semaines après, il devient Directeur des Ventes, George n'a rien fait du tout. Il n'a pas fait de changements, en fait, il n'a même pas faire des suggestions.

L'équipage de vente a été très heureux parce qu'ils ont commencé à croire que George ne sera jamais aussi bon directeur des ventes, comme il avait été un vendeur territoire. Il y avait deux raisons de cette attitude peu probable. Tout d'abord, l'équipage de vente ne voulait pas que les choses changent, pas vraiment, parce qu'ils ne croyaient pas changer ferais n'importe quoi, mais les faire travailler plus dur pour moins cher. Deuxièmement, ils avaient entendu parler de la réputation de George frappeur lourds, pensait qu'il était mal paraître, ils secrètement enracinée pour George pour finalement tomber à plat sur son derrière.

Compte tenu de la gravité de la situation des ventes, la grande question flottant autour de l'entreprise n'est pas la raison pour laquelle George rien faire? Est-il simplement paresseux? Est-ce le principe de Peter en action? Est-George simplement pas à la hauteur? Ou, est-il trop d'une poule mouillée, trop peur de s'attaquer à ce vaste, à long terme problème de front?

Pas à peine.

George n'a rien fait parce qu'il était trop intelligent pour aller trop vite, trop vite. Il savait que avant d'avoir pu effectuer les changements pour accroître les ventes et les profits, il fallait d'abord investir du temps et de patience graves à apprendre pour comprendre la dynamique qui avait tué des ventes depuis si longtemps à cette concession particulière.

Cette fois, et la chose a pris plus de patience un peu de courage de la part de George. Il était difficile pour un gars résultats orientés comme George oublier commentaires caustiques de la haute direction et de faire passer les regards déçus flashé son chemin par le peu de personnes dans le département des ventes qui ont vraiment fait veulent le changement. Néanmoins, il est resté concentré sur la collecte d'informations, l'analyse des registres des ventes et des rapports de visite, parler avec les vendeurs, managers, chefs de département, et les clients, pour creuser les causes profondes du problème seulement que comptait vraiment: Pas suffisamment de ventes!

GEORGE'S Secret 2ème - Établir des relations avec joueurs de vente: Après George analysé appui à la gestion, des ressources financières, image de l'entreprise sur le territoire, les installations, équipements, pièces de service à la clientèle et de soutien logistique, la qualité des produits, et la relation de l'entreprise à ses usines, at-il conclu qu'il avait raison sur la cause profonde: L'équipe de vente a été tout simplement incapable de faire son travail. Bien sûr, comme tout corps chaud, chaque personne des ventes a été capable de prendre une ordonnance pour un chariot élévateur, mais neuf personnes ventes neuf n'ont pas formés dans les compétences dont ils ont besoin pour vendre un grand nombre de chariots élévateurs à fourche. Huit des neuf évidemment manqué de confiance et de la direction et n'avait jamais eu de succès constant. . . alors qu'ils n'avaient pas d'antécédents positifs de se replier sur. Neuf des personnes vente neuf travaillé - où ils travaillaient - seulement pour eux, parce que pas un d'entre eux avaient un indice de l'importance collective de travailler ensemble comme une équipe. Last but not least, depuis Jasmine a toujours été hors faisant sa chose propre, complètement dissociée du reste du groupe, ses collègues n'avaient pas de modèle à imiter.

George fait son entreprise de continuer à apprendre à connaître chaque personne de vente, à la fois comme employé et comme une personne. Chaque après-midi, il invite l'un des neuf à venir dans son bureau le lendemain matin pendant 15 minutes environ avant le standard ouvert, juste pour parler. Il a fourni du café frais, chocolat chaud, et une variété de pâtisseries à s'il vous plaît à tous les goûts. Les délibérations ont eu convivial, décontracté, avec beaucoup de donner et prendre. Au fil du temps, chaque individu est venu d'apprendre que George n'était pas une menace et, en même temps, ils ont commencé à croire à George comme un leader et un coach qui pourraient et voudraient les aider à vendre plus et gagner plus, plus souvent.

GEORGE'S Secret 3e - Créer un modèle de réussite à l'équipe: Si vous avez entendu le terme «Viser plus haut», vous avez probablement entendu dans la NBA ou de la NFL. «Viser plus haut» qui signifie qu'un joueur plus performants assume un rôle de leadership dans l'équipe. Parce que Jasmine était le seul artiste immobilières dans le département des ventes, George a décidé de l'aider à "Step Up". Il a formé son à fond sur les tenants et les aboutissants de la vente des entraîneurs concept pour l'aider à se rendre compte que malgré des années de séparation, l'équipe a vraiment besoin d'elle pour devenir un succès des modèles. George savait très bien que le meilleur moyen de transformer huit ci-dessous producteurs moyenne était de les amener à imiter l'artiste fort.

George a également réalisé que si les ventes de Jasmine a commencé à baisser - pour une raison quelconque - elle perdrait de sa crédibilité avec le reste de l'équipe. Ainsi, il a travaillé à son entraîneur, subtilement et en silence, parce qu'il ne voulait pas offenser sa sensibilité en tant qu'interprète top. Il a travaillé avec son uniforme, parce qu'il voulait garder son numéro forte. Dans un deuxième mois George's Sales Coach, Jasmine a été en mesure de générer près de 200% du budget de nouvelles ventes, remises en état, et utilisés sur son territoire. Et, les cadres supérieurs et d'autres autour de l'entreprise a commencé à baisser leurs doutes sur les capacités de George.

À ce stade, nous avons demandé à George pourquoi il n'a pas tout simplement lui-même mis en place en tant que modèle de rôle de l'équipe. Après tout, son historique des ventes avait rien à éternuer à!

Sa réponse?

«J'ai senti que mon exemple ne serait pas aussi significatif que l'exemple pourrait mettre Jasmine, dit-il avec un sourire. «Après tout, même si les gens de ces ventes n'ont pas été particulièrement amicale avec l'autre, ils savaient Jasmine assez bien pour ce qui concerne ses capacités en tant que personne de premier plan des ventes et serait donc plus susceptibles d'imiter ses stratégies et tactiques.

«Nous avons commencé lentement au début. Dans les pratiques de vente et de réunions d'équipe, je demandais à Jasmine de parler de sa semaine allait. Elle avait de nous dire qui elle a vendu et pourquoi. C'était juste bavarder. Aucun des conférences, pas de pression . Après quelques semaines, j'ai commencé à encourager les autres à interagir avec Jasmine, de poser des questions, à parler de leurs réussites et les échecs. Et, en un rien de temps, nous avons eu notre réussite des modèles de travail pour aider l'équipe à vendre plus, le plus souvent, sans ressentiment et sans résistance.

«Avec le temps, j'ai réalisé que Jasmine était devenu Sales Coach dans les pratiques et les ventes Réunions de l'équipe alors que j'étais devenu le modérateur. Gotta Tell You, je ne pouvais pas avoir été plus heureux que mon plan a fonctionné si bien, si vite."

GEORGE'S Secret 4ème - Communiquer clairement les objectifs de performance: George a refusé de perdre du temps avec des platitudes doucereuse. Parce qu'il se sentait obligé de redresser la société aussi rapidement que possible, parce que les ventes élévateurs de personnes travaillent dans une entreprise incroyablement compétitif, George a refusé de prendre rien pour acquis. Il croyait qu'il devait à la haute direction, à lui-même, et surtout aux ventes des joueurs, de venir nettoyer et communiquer ses attentes à tous les intéressés.

Ainsi, George a constitué les trois catégories suivantes d'objectifs de performance pour l'équipe:
Objectifs d'activité, les objectifs de comportement et les objectifs de résultats.

Un but activité, par exemple, impose à chaque joueur de vente d'envoyer un minimum de 25 expéditeurs par semaine avec un suivi par téléphone des appels dans les sept jours de chaque envoi.

A BUT comportement exige de chaque joueur ventes de fournir un devis à la clientèle dans les 24 heures le premier contact.

Le BUT résultats qui m'a le plus l'attention, chaque joueur de vente avec au moins un an dans un territoire de vendre un minimum de 100,000.00 $ de ventes de chariots élévateurs neufs, reconditionnés, et utilisés chaque mois.

GEORGE'S Secret 5 - Définir vos normes élevées: Peu importe comment vous êtes efficace en tant que Sales Coach, George a dit, peu importe les efforts que vous et le travail de l'entreprise pour soutenir le service des ventes, il y aura toujours quelqu'un qui ne sera pas le pied à la plaque. George n'hésite pas à affronter les mauvais élèves parce qu'il refuse de lier la performance de l'équipe pour le plus petit dénominateur commun. Il se concentre sur la seule chose qui compte vraiment: Conformément, les ventes bénéficiaires! Si une personne de vente ne peuvent pas ou ne génère pas suffisamment de bénéfices supérieurs au coût de l'entreprise de la masse salariale, les commissions, les avantages sociaux, etc, George recrute un remplacement et interrompt immédiatement le joueur de l'équipe.

Si une vente Player est un artiste marginal, mais est disposé à admettre les lacunes qui doivent être fixes, George, Sales Coach, œuvres d'amener cette personne au point de prendre la décision finale »ce qui signifie qu'ils soit" décider d'adhérer à l'équipe, se plonger dans le processus de coaching de vente, et de commencer à vendre ou qu'ils décident de quitter l'entreprise. . . immédiatement.

George nous a dit que la seule chose pire que quelqu'un qui se ferme et laisse, c'est quelqu'un qui se ferme et reste. . . donc il ne permet jamais à quiconque de cesser de fumer et rester.

Auteur du commentaire: une approche raisonnable. . . pas étonnant que ce type est un gagnant.

GEORGE'S Secret 6 - Mettre l'accent sur la dignité et le respect pour tous: Regardez, dit George, après la poussière sera retombée, nous sommes tous des gens juste. Nous sommes des êtres humains faillibles qui font plus d'erreurs que nous avons bien l'admettre. Ainsi, George rend son entreprise à tout d'abord admettre ses propres erreurs, peu importe la façon dont il peut être difficile de le faire. Parce qu'il est d'accord avec le Dr Phil quand il dit que vous ne pouvez pas changer ce que vous ne veulent pas admettre, George s'attend à ce que les ventes joueurs d'accepter la responsabilité de leurs propres insuffisances. Indépendamment de défaillances de performance et les défauts de caractère, George rappelle constamment l'équipe de son espoir que tout le monde - Joueurs de vente, les cadres supérieurs, chefs de service, le personnel clé et, bien sûr, l'entraîneur - permettra de traiter tout le monde avec dignité et le respect complet.

George favorise cet aspect de sa vente Coaching effort en prenant toute l'équipe de ventes en dehors du bureau une fois par mois - chaque mois - pour une activité amusante et la dignité du groupe ce qui concerne la construction - karting, golf, dîner, déjeuner, déjeuner, quelque chose.

GEORGE'S Secret 7ème - Coach dur, jouer dur, et de gagner: George croit que son travail en tant que Sales Coach est tout aussi important que d'emplois Joe Gibbs a été à titre d'entraîneur des Redskins de Washington. Comme tout entraîneur gagnante de la NFL, George reconnaît qu'il doit rester à proximité de l'action. Pour être efficace, un entraîneur crédible, il doit être visible pour les ventes joueurs, clients, prospects, les cadres supérieurs, chefs de département et le personnel clé de l'entreprise. Alors, comme tout bon entraîneur, George passe beaucoup de temps chaque semaine à parler aux gens, au téléphone, à des réunions dans son bureau, qui voyagent avec des ventes joueurs, en face de prospects et clients, de poser des questions, et en observant comment les ventes écoutes sont gagnés et perdus.

En conséquence, George a gagné incroyablement précise et opportune un aperçu de son rendement, les performances de l'équipe des ventes, et dans les besoins réels des clients et prospects. Ces aperçus de cours ont aidé George fixer des objectifs réalistes équipe, récompenser les joueurs gagnants des ventes, les besoins d'approvisionnement des clients réels, et les ventes de ce fait triple dans les 12 mois.
Vous pouvez faire la même chose en plus. . . Si vous voulez vraiment.
Droit?

Évaluez-vous en tant que coach WINNING SALES

Prenez le temps maintenant de découvrir à quel point vous pouvez être bon en prenant le temps de comprendre à quel point vous êtes déjà!

Répondez à l'aide de cinq scénarios suivants gammes de base. Un moyen rapide pour marquer cet essai est de simplement utiliser un surligneur pour frapper le nombre qui correspond le mieux à votre réponse.
Vos réponses seront non seulement vous aider à déterminer où vous vous situez sur les cinq éléments essentiels de la vente des entraîneurs, mais aussi vous aider à prioriser les domaines, vous devrez peut-être à améliorer:

1. OBJECTIF COMPETENCES CADRE: Mes objectifs sont réalistes, clairs, convaincants et le support complet de notre société le succès des ventes sur notre territoire. Je discute des objectifs de vente avec la haute direction et avec toutes les ventes de lecteurs, individuellement et collectivement, sur mon équipe. Je fournir les listes des objectifs de vente à la haute direction et les joueurs de vente sur une base régulière pour leur examen, de discussion et approbation finale.

JAMAIS. . . [5] rarement. . . [10] à l'occasion. . . [15] habituellement. . . [20] toujours. . . [25]

2. TECHNIQUES DE COMMUNICATION: je communique souvent, facilement et rapidement. Je double-check pour s'assurer chaque personne comprend que je parle avec ma position et j'ai également une double vérification pour s'assurer que je comprends la position de l'autre personne. Je mets davantage l'accent sur l'écoute que je ne le parle.

JAMAIS. . . [5] rarement. . . [10] à l'occasion. . . [15] habituellement. . . [20] toujours. . . [25]

3. Satisfaction au travail et performance: J'aime mon travail. Je fais une contribution solide à la ligne de fond avec mes ventes Coaching compétences. Je prends soin de moi-même, physiquement et mentalement, je reste capable de réaliser dans le haut de mon jeu.

JAMAIS. . . [5] rarement. . . [10] à l'occasion. . . [15] habituellement. . . [20] toujours. . . [25]

4. Relations professionnelles: Je travaille à maintenir un sens de l'équilibre entre ma position en tant que Sales Coach et les responsabilités de mes supérieurs et collègues. J'ai toujours moi défi d'améliorer ma performance en tant que Sales Coach, en tant que collègue, et en tant que salarié. Je recherche constante de nouveaux, de meilleurs moyens d'élargir mes compétences et les compétences de mes joueurs de vente. Je suis prêt à déléguer en cas de besoin et je les responsabilités d'encadrement partager librement avec les entraîneurs adjoints et des modèles.

JAMAIS. . . [5] rarement. . . [10] à l'occasion. . . [15] habituellement. . . [20] toujours. . . [25]

5. TEAM BUILDING SKILLS: je reste en étroite, contact quotidien avec les ventes de chaque joueur à entraîneur, motiver et aider de quelque façon que je peux pour accroître les ventes et les profits. Je suis rapide à des ventes saluer les réussites Player et je n'ai jamais critiquer publiquement quiconque dans l'organisation.

JAMAIS. . . [5] rarement. . . [10] à l'occasion. . . [15] habituellement. . . [20] toujours. . . [25]

Évaluez-vous en tant que coach WINNING SALES

Qu'est ce que cela signifie d'essai? Comment avez-vous marquer? Additionnez le nombre total de points et d'envisager l'analyse du score de ce qui suit:

POINTS TOTAL - 125-115: EXCELLENT. Vous faites un excellent travail. Votre but compétences création, la communication, la satisfaction au travail et la performance, des relations professionnelles et le renforcement des compétences de l'équipe sont bien pensés, réalistes et viables. Félicitez-vous sur le dos et maintenir le bon travail.

POINTS TOTAL - 110-95: bon. Vous êtes de bons résultats. Vos notes vous dire quels domaines doivent être améliorés. Prioriser objectivement; sélectionner la zone la plus critique de travailler sur la première et de prendre immédiatement des mesures positives pour développer les compétences dont vous avez besoin. Mettre votre ego de côté et demandez à votre entraîneur adjoint (s) et des acteurs de vente pour les suggestions.

POINTS TOTAL - 90-80: FAIR. Examinez vos réponses. Portez une attention particulière à des scores élevés et de faibles scores. À la réflexion, ne vous vos réponses avec précision présenter comme Sales Coach? Souhaitez-vous modifier une réponse? Si vous ne changerait pas de réponse, de changer vos comportements par rapport au scénario le plus bas marqué. Un conseil: Le scénario le plus critique est le numéro 1, Définition des objectifs de compétences. Si vous n'avez pas un bon score sur le numéro 1, sauter sur le problème et obtenir toute l'aide que vous pouvez. . . immédiatement.

POINTS TOTAL - 75 ou moins: temps de changer? Si vous n'êtes pas la souffrance une sorte de recul temporaire (problème interne problème de santé, conflit de personnalité à la maison ou au travail, à court terme la crise financière, etc), arrêtez ce que vous faites et de discuter de votre situation avec quelqu'un de confiance. Si vous ne parvenez pas à changer immédiatement de vos réponses à ces scénarios, vous devriez sérieusement envisager d'intensifier de côté au profit de quelqu'un d'autre dans l'organisation qui est mieux équipée pour fonctionner comme Sales Coach.

EPILOGUE

Cette chose n'est pas nouvelle équipe. Nous jouons tous notre vie sur une variété d'équipes. . . l'équipe à la maison avec nos familles, le travail de l'équipe avec des collègues, l'équipe que nous jouons sur de bons amis et de proches voisins et ainsi de suite.

Certains d'entre nous reste sur la touche, à regarder et applaudir. . . nous sommes appelés réceptionnistes, les coordonnateurs des ventes, les camionneurs et les gens de service des pièces, et les cadres supérieurs. Certains d'entre nous de prendre le terrain et la concurrence. . . nous sommes appelés joueurs de vente. Et un peu fou d'entre nous tout faire: nous regardons, nous encourager, nous nous entraînons, on se cajole, nous motiver, nous avons même jouer. . . nous sommes appelés entraîneurs de vente!
Comme Sales Coach, votre principale responsabilité est de créer un environnement gagnant dans votre entreprise, un environnement qui se réalise que lorsque vous:

* Identifier des objectifs précis. . . être clair et très vocal au sujet de ce que vous voulez atteindre et quand vous voulez pour y parvenir et ses collègues et amis de vous tenir à vos objectifs!

* Communiquer clairement des idées gagnantes à votre équipe

* Transformer des idées gagnantes en remportant réalités

Lorsque vous communiquer clairement vos objectifs aux différents joueurs de vente, ils commencent à adopter vos objectifs comme la leur. Et, quand vos joueurs ventes comprendre la valeur et la signification de vos objectifs, ils joueront plus difficile pour vous aider à les atteindre.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?7-Secrets-Of-A-Winning-Sales-Coach&id=1446994