7 façons de détacher de ventes vieille pensée

Tôt ou tard, nous avons tous récidivent dans les anciennes façons de penser à la vente qui nous conduisent dans la mauvaise voie avec des clients potentiels.

Il ya quelques semaines, j'ai eu une conversation téléphonique avec Julie, qui a été aux prises avec les
méthodes de vente à l'ancienne que son directeur insiste sur le fait sont la seule façon de vendre des solutions technologiques de leur entreprise.

Peu importe quel produit ou service que vous vendez, vous devriez être capable de raconter à son dilemme.

les ventes des compétences dépassées n'abordent pas la question fondamentale de la façon dont nous pensons à la vente et à moins que nous arriverons à ce noyau et le modifier une fois pour toutes, nous irons sur les prises avec les mêmes comportements de vente contre-productif.

Et nous allons continuer à croire que nous sommes toujours qu'une nouvelle technique de vente loin de la percée que nous recherchons.

Penser Nouveau = Nouveaux résultats

Peut-être qu'il est temps de prendre une approche différente. Peut-être que nous avons besoin d'analyser notre façon de penser et d'identifier pourquoi nous ne sommes pas faire plus de ventes.

Jetez un oeil à la table ci-dessous et pensez à votre état d'esprit de vente en vigueur.

Comment vos comportements de vente changer si vous avez changé votre façon de penser de vente?

Les ventes Old Mindset: Toujours commencer avec un terrain de fortes ventes.

Ventes de Mindset: Arrêter l'argumentaire de vente. Démarrez une conversation.

Les ventes Old Mindset: Votre objectif est toujours de conclure la vente.

Ventes de Mindset: Votre objectif est toujours de découvrir si vous et votre prospect sont un bon ajustement.

Les ventes Old Mindset: Lorsque vous perdez une vente, c'est généralement à la fin du processus de vente.

Ventes de Mindset: Lorsque vous perdez une vente, c'est généralement au début du processus de vente.

Les ventes Old Mindset: rejet est une partie normale de la vente, si vous y habituer.

Ventes de Mindset: Hidden vente sous pression provoque le rejet. Éliminer de vente sous pression, et vous n'aurez jamais l'expérience du rejet.

Les ventes Old Mindset: Conserver les perspectives chasse jusqu'à ce que vous obtenir un oui ou par non.

Ventes de Mindset: perspectives Jamais chasse. Au lieu de cela, se rendre à la vérité de l'existence d'une forme ou pas.

Les ventes Old Mindset: Lorsque offrent des perspectives d'objections, le défi et / ou les contrer.

Ventes de Mindset: Lorsque offrent des perspectives d'objections, les valider et de rouvrir la conversation.

Les ventes Old Mindset: Si les perspectives de contester la valeur de votre produit ou service, vous défendre et
expliquer sa valeur.

Ventes de Mindset: Ne jamais se défendre ou de ce que vous avez à offrir. Ce ne crée plus de pression de vente.

Let's examiner de plus près à ces concepts afin que vous puissiez commencer à ouvrir vos ventes actuelles de penser et devenir plus efficace dans vos efforts de vente.

1. Arrêtez le pitch de vente. Démarrez une conversation.

Quand vous appelez quelqu'un, ne jamais commencer avec un mini-exposé sur vous, votre entreprise, et ce que vous avez à offrir.

Au lieu de cela, commencer par une phrase de conversation qui se concentre sur un problème spécifique que votre produit ou service résout. Par exemple, vous pourriez dire: «Je suis juste appeler pour voir si vous êtes ouvert à des idées différentes concernant les temps d'arrêt preventng travers votre réseau informatique?

Notez que vous n'êtes pas tangage votre solution avec cette phrase d'ouverture. Au lieu de cela, vous êtes face à un problème qui, en fonction de votre expérience dans votre domaine, vous croyez qu'ils pourraient avoir. (Si vous ne savez pas quels sont les problèmes de votre produit ou service résout, faire une petite recherche en demandant à vos clients actuels pourquoi ils ont acheté votre solution.)

2. Votre but est toujours de découvrir si vous et votre prospect sont un bon ajustement.

Si vous lâchez d'essayer de conclure la vente ou obtenir le rendez-vous, vous vous apercevrez que vous n'avez pas à assumer la responsabilité pour déplacer le processus de vente de l'avant.

En se concentrant simplement votre conversation sur les problèmes que vous pouvez aider à résoudre les perspectives, et en ne sautant les armes à feu en tentant de déplacer le processus de vente de l'avant, vous découvrirez que les perspectives vous donnera la direction que vous avez besoin.

3. Lorsque vous perdez une vente, c'est généralement au début du processus de vente.

Si vous pensez que vous perdez des ventes due à des erreurs que vous faites à la fin du processus, vous avez commencé à examiner comment la relation. Avez-vous commencé avec un pitch?

Avez-vous utilisé la langue traditionnelle de vente («Nous avons une solution qui vous avez vraiment besoin» ou «d'autres dans votre industrie ont acheté notre solution, vous devriez considérer comme bien»)?

Langue traditionnelle des ventes entraîne les perspectives pour vous l'étiquette avec le stéréotype négatif du «vendeur». Cela rend presque impossible pour eux de vous raconter avec une fiducie ou d'avoir un honnête conversation ouverte sur les problèmes qu'ils tentent de résoudre et comment vous pourriez être en mesure de les aider.

4. Caché de vente sous pression causes de rejet. Éliminer de vente sous pression, et vous n'aurez jamais l'expérience du rejet.

Les perspectives ne déclenchent pas de rejet. Vous n'avez - quand quelque chose que vous dites, et il pourrait être très subtil, déclenche une réaction de défense de votre prospect.

Oui, quelque chose que vous dites.

Vous pouvez éliminer le rejet à jamais tout simplement en donnant l'ordre du jour caché de l'espoir de faire une vente. Au lieu de cela, assurez-vous que tout ce que vous dites et faites découle de la mentalité de base que vous êtes là pour aider les perspectives d'identifier et de résoudre leurs problèmes.

5. Jamais les perspectives de poursuite. Au lieu de cela, se rendre à la vérité de l'existence d'une forme ou pas.

perspectives Chasing a toujours été considérée comme normale et nécessaire, mais il est enraciné dans l'image macho de vente: «Si vous ne gardez pas courir, vous abandonner, ce qui signifie que vous êtes un échec." Ceci est tout à fait tort.

Au lieu de cela, demandez à vos prospects si elles avaient ouvert à connecter à nouveau à une certaine heure et la date de sorte que vous pouvez à la fois d'éviter le jeu tag téléphone.

6. Lorsque les perspectives de présenter des objections, les valider et de rouvrir la conversation.

La plupart des programmes traditionnels de vente passent beaucoup de temps en se concentrant sur «dépassement» des objections, mais cette tactique ne crée plus de pression de vente.

Ils ont également vous empêcher de découvrir ou apprendre la vérité derrière ce que vos prospects en disent.

Vous savez que "Nous n'avons pas le budget», «Envoyez-moi l'information», ou «Call me back dans quelques mois," faux-fuyants sont polis conçu pour vous obtenir le téléphone est éteint. Arrêtez d'essayer de contrer les objections. Au lieu de cela, passer à la découverte de la vérité en répondant: «Ce n'est pas un problème." Peu importe ce que l'opposition, l'utilisation douce, la langue dans la dignité qui invite les perspectives pour vous dire la vérité au sujet de leur situation sans avoir l'impression que vous l'utiliserez à faire pression pour une vente.

7. Ne jamais se défendre ou de ce que vous avez à offrir. Ce ne crée plus de pression de vente.

Lorsque les perspectives de dire: «Pourquoi devrais-je choisir sur vos concurrents?", Votre réaction instinctive est de défendre votre produit ou service parce que vous croyez que vous êtes le meilleur choix, et que vous voulez les convaincre de cela. Mais ce qui se passe dans leur esprit à ce point?

Quelque chose comme, "Ce" vendeur "essaie de me vendre, et je déteste le sentiment que si je suis vendu."

Cessez de vous défendre. En fait, venir bien dehors et leur dire que vous n'allez pas essayer de les convaincre de quoi que ce soit parce que la pression ne crée que des ventes. Au lieu de cela, demandez-leur à nouveau sur les principaux problèmes qu'ils essaient de résoudre.

Puis explorer comment votre produit ou service peut résoudre ces problèmes. Renoncer à persuader. Que les perspectives sentent qu'ils peuvent vous choisissez sans se sentir vendus.

Le plus tôt vous pouvez laisser aller des croyances traditionnelles des ventes que nous avons tous été exposés, plus vite vous vous sentirez bien dans la vente de nouveau, et commencer à voir de meilleurs résultats.

Avec une maîtrise en conception pédagogique et plus d'une décennie d'expérience dans la création des ventes percée des stratégies pour les entreprises mondiales telles que UPS et QUALCOMM, Ari Galper découvert le chaînon manquant que les gens qui vendent ont cherché pendant des années.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?7-Ways-to-Cut-Loose-from-Old-Sales-Thinking&id=35507