Une bonne offre ne sont pas nécessairement gagner des affaires, mais une offre pauvre perd toujours

Quelle est la principale raison d'une offre ne parvient pas à gagner?

Il ya une réponse simple: une offre ne parvient pas à gagner car il n'a pas convaincre le lecteur. Toujours en supposant que vous avez choisi une offre appropriée en premier lieu et prix compétitifs, vous devez alors convaincre votre client potentiel que vous êtes une organisation capable à la profondeur des ressources, l'expertise, l'empathie et la solution pour répondre à leurs objectifs. Ensuite, vous devez être en mesure de le prouver.

Une offre ne parviendra pas à convaincre si vous n'avez pas respecté les règles fondamentales qui régissent une réponse gagnante et convaincante. Il ya une règle d'or à retenir lors de mettre une enchère ensemble et c'est cela: une bonne offre ne sont pas nécessairement gagner, mais un pauvre sera toujours perdant.

Pour vous aider à comprendre quels sont les éléments principaux d'une bonne offre sont les principaux points suivants vous aideront à:

1. Le plus générique votre enchère moins elle engagera l'intérêt du lecteur.

Bien que cela peut sembler aller de soi, vous serez surpris par le nombre de soumissions, nous lisons que sont simples «copier-coller» ou le modèle des réponses conduit. Voici la solution est simple; cesser de parler de vous et commencer à parler à leur sujet. Si vous parlez de vos propres plans d'entreprise plus que vous leur faites, vous écrivez une offre qui va échouer. Le plus souvent le lecteur voit leur nom propre, plus ils sont en prise avec le texte. En fin de compte, l'offre n'est pas sur vous - c'est à leur sujet.

2. La recherche de votre client potentiel à fond.

Pour faire votre offre plus attrayante, vous devez démontrer une compréhension claire de leurs objectifs d'entreprise. Montrez que vous avez pris la peine de les comprendre et parler de leurs objectifs souvent. Fournir des détails de la façon dont vos produits ou services les aideront à atteindre ces objectifs, quel que soit leur taille d'une manière qui pourrait être. En faisant cela, vous aidera à vous d'observer la première règle qui doit être moins génériques. Plus important encore, vous serez la démonstration d'une empathie clair avec leurs aspirations et ce qui vous distinguera de vos concurrents.

3. Préface votre enchère avec un résumé bien écrit la direction.

L'écriture d'un résumé d'experts est une compétence spécifique et devrait être réalisée par quelqu'un qui comprend les «règles». En un mot, un résumé doit complètement capturer les principaux points de votre offre, il internautes Etat doit évaluer ses objectifs, de fournir un contexte à la réponse, et mettre en évidence les principaux avantages de votre offre et référence la preuve que vous fournissez pour appuyer vos revendications. Il doit être court (une proportion d'environ une page à chaque 35 pages de l'offre réelle est une bonne cible à viser) et il doit être écrit dans un style de type commercial et fonctionnel - exempts d'adjectifs hyperbole et injustifiée. La dernière règle est toujours d'écrire un résumé à partir de zéro - deux fois. Une fois au début de votre enchère pour agir en tant que document de votre carte, puis révisé à la fin pour s'assurer qu'il capte tout.

4. Fournir la preuve et la preuve.

Témoignages et de preuves viennent sous plusieurs formes; études de cas, témoignages, références, prix, accréditations, des audits tierce partie et ainsi de suite. Vous pouvez dire ce que vous voulez sur vous-même, mais cela ne signifie rien sans preuve à l'appui. Quel que soit les revendications que vous faites référence doit toujours preuves appropriées contenues, habituellement, dans les annexes à l'offre.

5. Rappelez-vous que les caractéristiques ne sont pas des prestations.

Une caractéristique est quelque chose au sujet de la composition de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez avoir une accréditation de la qualité. Si vous dites à votre client potentiel présent dans votre offre et de s'arrêter là - vous avez dit ne leur que votre concurrent ne leur dirai pas. Votre accréditation de la qualité est une caractéristique. Il ne devient un avantage quand vous pouvez démontrer que votre qualité a un effet bénéfique et que le client va gagner quelque chose en conséquence. Cela pourrait être une réduction des coûts, une réduction des déchets, une amélioration de l'image, un gain de temps, ce sont des exemples d'avantages réels. Posez-vous toujours: «Je viens d'écrire à propos d'une fonctionnalité simple ou d'un bénéfice réel et tangible?"