Questions exiger des réponses

Si vous voulez une réponse, poser une question. Questions réponses inviter; questions exigent des réponses. Seule une personne complètement rude ignore une question - et souvent pas même alors, parce que les gens grossiers, comme pour prouver qu'ils ont raison!

Les questions sont la seule chose qui peut être répondue. Vous ne pouvez pas répondre à une déclaration. Vous pouvez y répondre, ou de l'ignorer, ou de discuter avec elle, mais vous ne pouvez pas y répondre.

Exemple: Je viens de faire une déclaration dans le dernier paragraphe. Quelle est la réponse? Il n'y a pas un seul. Vous ne pouvez pas répondre à une déclaration. Et dans ce sens:
Vous ne pouvez pas répondre à une objection!

Cela me brise le cœur d'entendre quelqu'un donner une formation en vente qui raconte à ses élèves de "répondre à une objection." Vous ne pouvez pas.

Une objection n'est pas une question. C'est une déclaration. C'est pourquoi tout ce que vous avez appris au sujet de réfuter les objections - qui est, à y répondre - est faux.

La seule chose qui peut être répondu à une question. Pensez-y.

Précédemment, nous avons accepté votre travail consiste à vendre - ce qui signifie fermer, ce qui signifie que pour obtenir une décision d'achat favorables, ce qui signifie que pour obtenir une réponse «oui».

Je vous ai dit que c'était une idée. Nous sommes dans clued maintenant que pour obtenir une réponse «oui» de notre client, nous allons devoir lui poser une dernière question - parce qu'il ne peut répondre à une question!
Comme il ne peut pas répondre à une déclaration, vous ne pouvez pas fermer une déclaration!

Cela signifie que tout ce que vous avez été enseigné en tant que proche qui n'est pas une question n'est pas un proche. Pas un très bon, de toute façon.

La première règle de questions sont des questions appellent des réponses; donc si vous voulez une réponse, poser une question. Ainsi, la deuxième règle de questions est la suivante:
Questions Set le sujet de discussion

Ils sont le point central de la discussion, ce qui signifie qu'ils peuvent déterminer la direction d'une conversation aura. Et une présentation de vente est une conversation, après tout.

Vous savez déjà de poser des questions est une manière de prendre le contrôle des clients de la présentation.
Poser des questions est le seul moyen de vous le récupérer, et qui nous amène à la troisième règle:
Celui qui demande les questions seront de contrôler la présentation

Maintenant, cette règle concernent retour à la règle de clôture qui a dit:
Celui qui contrôle à la présentation est le vendeur

Donc, si vous posez les questions, vous avez le contrôle. Et quand vous êtes dans la commande, vous êtes le vendeur. Si vous voulez être le vendeur, vous devez vous poser les questions.

Voici la quatrième règle de questions:
Réponses aux questions doivent être pertinentes

Vous comprendrez mieux ce que nous procédons à travers quelques exemples plus.

Il existe plusieurs types de questions, mais dans notre cas nous pouvons effectivement les ramenez à deux: questions d'information et oui ou par non aux questions.

Une question d'information souhaite savoir la réponse et obtient des informations comme la réponse.

Si vous demandez à quelqu'un son nom, il ne dira pas: «Oui», il vous donnera son nom. Si vous demandez à la dame à côté de vous sur le plan quelle heure il est, elle vous donnera de l'information.

questions d'information sont bonnes pour une chose (surprise): l'extraction ou la collecte d'informations.

Mais ils sont la mort à utiliser lors de la fermeture! Vous verrez pourquoi.

Une autre chose que vous devez savoir sur les questions d'information, en dépit des exemples ci-dessus, les réponses sont rarement prévisibles. En revanche, un oui-ou-pas question reçoit une seule des deux réponses.

Si je demande à une personne si son nom est George Washington, je vais certainement faire «non» comme réponse.
Oui ou par non aux questions sont excellentes pour la fermeture, car ils reçoivent soit un oui ou d'une réponse négative, et nous sommes à la recherche d'un «oui», vous vous souvenez?

En ce moment vous pensez, bien grande, si je ferme avec un oui-ou-pas question, je suis une bonne chance d'obtenir un «non».

Et vous avez raison. Mais je n'ai pas fini de raconter que vous les bonnes nouvelles au sujet oui ou par non aux questions: A oui-ou-pas question peut être formulée de telle manière que vous pouvez pratiquement éliminer la réponse que vous ne voulez pas!

Et si vous pouvez éliminer la possibilité d'obtenir un «non» à votre question de fermeture, alors vous avez un million de dollar proche TM!

Permettez-moi de vous raconter une histoire qui illustre ce point. Vous l'aimerez.

Il était une fois un jeune moine est arrivé au monastère. Il a demandé à l'abbé, si tout allait bien pour lui de fumer sa pipe au cours de la prière du soir dans le jardin.

L'abbé répondit: «Non, vous ne pouvez pas fumer lorsque vous prie."

Le nouveau moine s'est installé dans sa chambre, et bientôt il était temps pour la prière du soir. Comme il se promenait dans le jardin avec les autres moines, silencieusement dire ses prières, il vit un vieux moine marchant vers lui soufflant sur un tuyau.

Le jeune moine a arrêté le plus ancien et il dit: «Frère, je vois que vous êtes fumer votre pipe.

Mais quand j'ai demandé à l'abbé, si je pouvais fumer pendant que je priais, il a dit non. "

Le moine plus âgé sourit et dit: "Ah, tu vois, mon fils, tout est dans la façon dont vous la phrase la question. Vous avez demandé si on pouvait fumer pendant que vous prié. J'ai demandé si je pouvais prier pendant que je fume. "

Ce moine plus âgé était un professionnel de la vente! Il formulé sa question de manière que la possibilité d'un «non» a été éliminée. Vous apprendrez aussi.

Alors ... questions d'information d'obtenir des informations imprévisible que la réponse, oui ou par non aux questions que vous «oui» ou «non» comme réponse.

Cela est essentiel, parce que si vous fermez avec un oui-ou-pas question, vous savez que vous obtenez seulement une des deux réponses.

Une question d'information est garantie pour vous l'information comme une réponse, et que l'information est susceptible d'être «Laissez-moi y réfléchir."

Eh bien, je vous ai promis le Million Dollar CLOSE TM ne peut pas obtenir ce genre de réponse, et maintenant vous savez pourquoi.

The Million Dollar CLOSE TM est un oui-ou-pas question, de sorte qu'il ne peut obtenir de l'information comme la réponse. Et comme il est formulé pour éliminer la possibilité d'une réponse négative, qui ne laisse qu'une seule réponse possible: "Oui!"

Maintenant que nous avons quelques règles plus comme blocs de construction, nous allons les appliquer dans la situation de clôture. La meilleure façon de les illustrer dans l'action est d'utiliser d'autres exemples de ferme - ferme qui ont été tuer vos ventes.

S'il vous plaît ne vous fâchez pas si certains de ce qui suit sons inquiétant familier. Beaucoup de ces techniques anciennes étaient celles que je me suis utilisé pendant des années avant de se demander s'il y avait une meilleure façon.
Il a été ennuyeux de se faire dire par des dizaines de professionnels de la vente que j'ai interrogées à quel point mauvais ces soi-disant ferme étaient réellement.

Et quand je me suis ennuyé, je suis folle et ont essayé de riposter par la défense de ces techniques.
Les professionnels de la juste ri et se jeta sur eux tous. Enfin je me suis rendu et a ouvert mon esprit à de nouvelles idées. Maintenant, je ne suis pas fou, je suis content. J'ai eu un problème de fermeture, et les pros m'ont montré la solution à mon problème.

Donc, s'il m'arrive de descendre dur sur votre favori à proximité, s'il vous plaît ne te fâche pas - du moins pas à moi.

Si vous souhaitez mettre en colère, en colère contre les 417 professionnels qui ont apporté leur expertise à ce livre - dont aucun ne fait moins de $ 150.000 par an dans les commissions. Mais vous trouverez, comme moi, il est difficile d'argumenter avec le succès.

Soyons tout à fait honnête - tout près vous avez appris ce n'est pas une question n'est pas un gros!
Peut-être la plus populaire à proximité de cette catégorie est la clôture supposé. J'ai été plus importants au monde supposé rapprocher jusqu'à 417 pros m'ont prouvé qu'il était fondamentalement sans valeur.

Certains ont dit que Fermer supposé est le plus grand canular jamais perpétré sur les vendeurs. D'autres ont dit qu'il a été inventé par des perspectives de sorte qu'ils ne pouvaient pas être fermé! Certains ont dit que c'était un rêve éveillé, et certains juste dit que c'était un vœu pieux.

Juste au cas où vous n'êtes pas familier avec la fin supposé, voici comment il est censé fonctionner:
Le vendeur adopte une attitude positive. Fine. Tout ce qu'il dit ou ne suppose que le client achète. Fine Again. Le vendeur passe par les actions de la rédaction d'une ordonnance ou d'un contrat et attend simplement de voir si le client ne l'arrête. S'il n'est pas arrêté, il prit une vente a été faite.

La théorie c'est bien, mais ça ne marche pas trop bien dans la réalité.

Il n'y a évidemment rien de mal à une attitude positive, et je suis d'accord, vous devez assumer vos clients vont acheter. Et parfois la clôture supposé œuvres. Mais la plupart du temps il ne fonctionne pas.
Ce que je (et les pros) est en désaccord avec l'hypothèse de la perspective va se fermer.

Vous venez de croiser les doigts, adopter une attitude positive et nous espérons que la perspective se dire: «Hey, est-ce un contrat de vente? Grande! Où puis-je signer?

Eh bien, c'est un rêve éveillé, et tandis que certains rêves deviennent réalité, beaucoup ne seront pas. Votre client ne va pas à se fermer, c'est votre travail.

C'est pourquoi vous êtes appelé un vendeur et perçoivent une commission.

Un autre point vers la fin supposé est censé vous êtes juste de commencer par l'écriture de l'ordre et nous espérons le client ne vous arrêtez. Parce que si il n'a pas, alors nous supposons qu'il a acheté. Mais on peut se demander comment cela se déroule. Où est la transition entre la présentation et à proximité? Je ne vois pas. Ce que je vois a peur du temps, grand temps. Je vois la perspective penser, "Oh, c'est qu'un contrat?" Temps de la décision! temps de douleur! Combat ou de fuite!

Rappelez-vous, nous avons convenu auparavant demander la perspective de se séparer de son argent va être effrayant. Il est vrai une perspective faibles ira parfois avec elle. Il va signer le contrat et pourrait même vous donner un dépôt. Mais juste attendre jusqu'à demain, quand vous n'êtes pas autour de l'intimider avec vos hypothèses.

le remords de l'acheteur intervient, et il appelle à annuler la transaction. La vente que vous pensiez fermée n'a pas été fermé, après tout. Il est facile de comprendre pourquoi: il n'a jamais pris un engagement, il n'a jamais dit oui. Et la raison est parce que vous ne lui donnait la chance de dire oui.

Comme je l'ai dit, le supposé Fermer fonctionne parfois. Dumb chance fonctionne parfois. Mais les professionnels de ventes ne dépendent pas de chance. Ils remplacent de chance avec les compétences de vente à puce.

Examinons quelques autres se ferme populaire et voir pourquoi ils vous empêche de faire des ventes.

La première est la proximité point mineur. Au moins celle-ci est sur la bonne voie, car il s'agit d'une question.

Lorsque vous utilisez le Minor point proche, vous êtes censés poser quelques question triviale - par exemple, «Mme Client, de quelle couleur préférez-vous? "Et si le client choisit une couleur que vous avez, vous pouvez avoir une vente.

Jusqu'ici, tout va bien. Les mauvaises nouvelles sont peut-être qu'elle ne choisit pas une couleur que vous avez. Et, pire que tout, le mineur point proche implique une question d'information, à laquelle la réponse facile à partir d'un client qui sent le temps de décision est, "Eh bien, je ne suis pas sûr. Permettez-moi de penser. "

Encore une fois, le mineur point proche fonctionne parfois, mais seulement si vous avez de la chance. Ce n'est pas un outil professionnel de vente. Utilisation d'une question d'information pour fermer c'est s'attirer des ennuis.

Parfois, les mineurs point proche est effectivement tordu dans un oui ou par aucun type
question - une autre étape dans la bonne direction.

Les mauvaises nouvelles sont, il ne peut être formulée de telle manière à éliminer la possibilité d'une réponse pas. Donc, au mieux, vous avez une chance sur deux. Encore une fois, la chance est le facteur décisif.

Voici un autre exemple de la façon dont le mineur ne point proche, même si formulé comme un oui-ou-pas question. Imaginez un vendeur d'assurance essayer un oui-ou-pas question point mineur. "M. Client, vous ne croyez pas les qualités d'investissement de cette politique sont généreux? "Et la perspective répond:« Eh bien, pas vraiment. J'ai déjà vu mieux. "Ou" bien, je ne suis pas sûr. Permettez-moi de penser. "

Maintenant ... Si vous êtes attentif, vous venez de réaliser quelque chose. Le vendeur demande un oui-ou-pas question, mais j'ai reçu une réponse d'information. N'est-ce pas violer notre règle qui dit que les réponses aux questions doivent être appropriées?

Pas vraiment - car il s'agit en fait d'un troisième type de question appelle la question dogmatique. C'est vraiment une question d'information déguisée comme un oui-ou-pas question.

Quand le vendeur a demandé à la perspective, si les qualités de la politique d'investissement ont été généreux, il ne demandait pas un oui-ou-pas question, il demandait un avis - une question d'information.

Heureusement nous ne demandons pas trop de questions dogmatiques. Mais si jamais vous êtes dans le doute quant à la véritable nature d'un oui-ou-pas question, essayez ce test.

Un vrai oui ou par non question ne peut se «oui» ou par «non» comme réponse appropriée. Si l'on peut obtenir une réponse telle que «Je ne sais pas» ou encore «Peut-être, alors ce n'est pas un oui-ou-pas question, c'est une question dogmatique.

Comme je l'ai dit, il ne se passe pas trop souvent alors ne vous inquiétez pas.

En outre, il n'affecte pas le Million Dollar CLOSETM, qui est un vrai oui-ou-pas question - formulée, bien sûr, d'éliminer la possibilité d'une réponse pas.

Ainsi, alors que vous pouvez améliorer sur le bouton Fermer Mineure Point en le transformant en un «oui-ou-pas question, vous ne pouvez pas éliminer la possibilité d'une réponse pas. "M. Client, vous aimez les qualités généreuses à l'investissement de cette politique? "Client M.:" Non! "Malchance frappe à nouveau.

Jetons un rapide coup d'oeil à un autre populaires proches, parfois appelé Ben Franklin Fermer. C'est plus précisément connue sous le nom pesant près ou de bilan de fermeture, parce que M. Franklin n'a pas l'appeler un proche. Il a été assez sage pour savoir que ce n'est pas une question et ne peut donc pas obtenir une réponse. Il l'a simplement utilisé comme un processus logique de peser les avantages et les inconvénients de certains choix.

Et la logique, comme nous le savons, a très peu à voir avec l'achat.

Cette étroite fonctionne comme ceci: Vous prenez une feuille de papier et tracez une ligne verticale le long du centre, vous donnant deux colonnes. Au-dessus de la première colonne vous écrivez raisons et au-dessus du deuxième contre, MOTIFS.

Alors vous commencez résumant les avantages de votre produit, les raisons dans la première colonne, parfois peut-être une douzaine, voire plus.

Enfin, vous demandez à votre client à remplir raisons qui militent contre dans l'autre colonne. Vraisemblablement, il vient seulement avec un couple et shouts immédiatement, "Wow! Je dois avoir ce produit! Donnez l'ordre! "

Seulement, il ne fonctionne que rarement comme ça. La vérité est, la logique ne se vend pas. Emotion vend.

Vous seriez surpris de voir combien les clients regarder les deux colonnes, avec 20 motifs et deux contre raisons, et dire: «Eh bien, ce qui est intéressant. Permettez-moi de penser. "

S'il n'y a rien de mal à utiliser cette technique pour évaluer les facteurs lorsque vous êtes de prendre une décision, il ya deux problèmes avec l'utilisant comme un proche. Premièrement, il s'appuie sur la logique. Deux, il n'emploie pas de questions, sans parler d'un oui-ou-pas question. Il dépend encore vraiment de la chance, et sur la perspective se clôture, dont il est peu probable de le faire.

Or, certains vendeurs d'augmenter cette technique avec une question: «M. Client, les faits sont évidents, sont-ils pas? "

Malheureusement, c'est une question dogmatique, dont la réponse peut être: «Eh bien, peut-être. Permettez-moi de penser. "Néanmoins, l'ajout d'une question est un pas dans la bonne direction.

Examinons maintenant à la clôture Alternative Choice. Cette étroite est d'environ cent ans. Il est si vieux que les perspectives de voir venir un mile.

Sans doute, en son temps il a été efficace et un bon début sur le chemin de techniques de vente professionnels, mais les clients d'aujourd'hui sont plus sophistiqués. Non seulement, ils voient ce proche à venir, ils vont très probablement penser que vous insultez leur intelligence si vous l'essayez sur eux.
Et qui va les rendre fous. Oops.

Je suis sûr que vous savez ce proche, mais nous allons examiner pour voir pourquoi il ne diminuent en rien le travail, mais il tue sans doute quatre des cinq occasions de faire la vente.

Qu'est-ce que vous faites est proposer au client le choix entre deux solutions - soit celle qu'il choisit est bien avec vous. Un exemple:

"M. Client, préféreriez-vous le camion rouge ou le bleu? "

De toute évidence, le choix, soit indique qu'il a acheté. Ou encore: «M. Client, préféreriez-vous la livraison le lundi ou le mardi?

Encore une fois, soit le jour est bien avec vous. Vente terminée.

Cette étroite utilise au moins une question, il est donc sur la bonne voie, mais il tombe désespérément après. Il utilise la question imprévisibles d'information à laquelle les informations souvent mauvais informations - pour vous - est la réponse appropriée. Vous ne pouvez pas obtenir une réponse oui ou non à ce type de question. En fait, l'Alternative Choice Fermer utilise une paire de questions d'information. Les mauvaises nouvelles.

Je suis sûr que vous avez déjà déduit ce qui ne va pas avec cette proximité, mais permettez-moi de vous expliquer de toute façon. La perspective n'est pas limitée à la sélection d'un ou l'autre des alternatives que vous avez suggéré. Il peut répondre: «Eh bien, ni l'un, en fait." Ou, bien sûr, le fameux: «Je ne suis pas sûr. Permettez-moi de penser. "

Permettez-moi de vous raconter une petite histoire sur le Proche Alternative Choice, celui que vous trouverez peut-être amusant. Imaginez un gars dans un bar pour célibataires qui demande à la femme à côté de lui "toi ou chez moi?" Sa réponse? Vous l'avez deviné: «Ni l'un, le fluage. Buzz Off. "

Comme vous pouvez le voir, la plus traditionnelle ferme donc vraiment compter sur la chance et la chance se produit juste assez souvent pour maintenir autour de ces dinosaures.

Mais je suppose que vous n'êtes pas un dinosaure, puisque vous lisez ceci. Temps de passer à l'avenir, et le million de dollar proche TM - une question simple à laquelle il n'y a qu'une seule réponse: "Oui!"

Et vous pourrez prendre QUE à la banque!

Soyez dans la vente,