Problèmes Présentation de clôture et stratégies

Vous avez peut être appris comment les émotions sont impliquées dans le processus d'achat - en effet, comment contrôler les émotions processus d'achat et comment ils peuvent faire ou défaire vos chances de conclure une vente.

Maintenant, nous allons en apprendre davantage sur la fermeture et le Million Dollar CLOSE TM!
Nous allons aussi apprendre un métier vital pour se rendre à l'endroit où le Million Dollar CLOSE TM fonctionne. Pour arriver à ce stade, vous devez être en mesure de:

De contrôler la présentation

Après tout, toutes les ventes doivent avoir une présentation. Vous ne pouvez pas marcher et saluer un client potentiel et immédiatement essayer de le fermer!

Se rendre à un point de clôture est un problème rencontré par les vendeurs, parce que le client si souvent des vents jusqu'à contrôler la présentation des objections.

Si le client contrôle la présentation, vous n'aurez jamais une chance d'obtenir un point de fermeture. Aucun de près: pas de vente. Pas même un million dollar proche TM fonctionnera si vous n'avez pas eu la chance de l'utiliser.

Le travail d'un vendeur est de vendre. Période.

Oh, vous pourriez avoir beaucoup d'autres fonctions comme la prospection et à des séminaires de formation produit et "cold calling", mais votre travail est de vendre, parce que c'est la seule chose que vous avez payé pour. Allez dans le bureau de votre patron sur salaire et de dire "Boss, j'ai fait 27 présentations puissantes et 30 appels à froid cette semaine. Payez-moi, et je parie que vous ne recevrez pas un sou.

Ainsi, le travail d'un vendeur est de vendre et de vente est de clôture, nous savons que, aussi. Mais ce qui est un proche?

La réponse pourrait être compliquée:

A proximité est une décision d'achat favorable

Mais qu'est-ce que résument à? Cela signifie que vous demandez à votre client à acheter et il dit, "Oui." Non "laissez-moi y penser," mais simplement "oui".

Ainsi, un point de moyens de fermeture arriver à ce point «oui». Mais vous n'y arriverez pas si le client est dans le contrôle de la présentation.

Qu'est-ce que le «contrôle» signifie? Contrôle, la présentation est dirigé dans une certaine direction. Vous voulez qu'il se diriger vers un point de fermeture, mais le client - consciemment ou inconsciemment - il veut à la tête de l'écart de ce point douloureuse prise de décision.

Qu'est-ce que c'est? Vous pensiez que les clients potentiels voulais juste éviter d'acheter ce que vous vendez?

Pas du tout, et si vous ne me croyez pas, la prochaine fois que vous rencontrez des problèmes avec les objections, il suffit de dire: «Bon client M., je vais vous dire ce que - vous pouvez avoir ce produit gratuitement." Voulez-vous miser tous ses objections disparaissent?

Rassurez votre client ne veux ce que vous vendez, il est tout simplement en essayant d'éviter la douleur émotionnelle de faire ce qui pourrait se révéler une mauvaise décision. Il essaie donc à la tête de la présentation loin de ce point de décision. Ceci affichera une règle importante:

Celui qui contrôle à la présentation est le vendeur

Si votre client a le contrôle, il va éviter la douleur et guidera la présentation loin d'une décision. Il va vous vendre une piètre excuse pour ne pas acheter.

Pardon? Oui. L'excuse est vraiment une exception. Bientôt, vous apprendrez que, à une exception près, toutes les objections sont excuses ne servent qu'à repousser une décision.

Quand je dis qu'il va bloquer la vente avec une piètre excuse, je veux dire qu'il va bloquer la vente avec ce que vous avez été la convocation d'une objection. Les objections sont des armes défensives, souvenez-vous? Ils sont ce que le client vous frappe avec quand il est fou ou peur et vous vous battez. Les objections sont l'une des deux manières dont un client a le contrôle de voler loin de toi.

C'est vrai: les clients ont deux manières de voler de contrôle, et l'un d'eux est en soulevant une objection. Permettez-moi de vous donner un exemple. Supposons que vous devez faire une présentation. Votre client est dans un état neutre et il est juste assis là à écouter.

Mais par inadvertance, vous dites quelque chose qui lui fait peur. Quand il a peur, il n'a que deux options: se battre ou de vol. Alors il vous bat en offrant une objection.
La présentation est maintenant dirigé loin d'un point de fermeture. Vous étiez dans une même direction, mais le client s'y oppose. Cette tête de la présentation dans une autre direction.
Vous êtes obligé de répondre à ses objections avant de pouvoir remettre sur les rails. Ainsi, les objections sont les clients ont une façon de voler de contrôle. Sauf si vous pouvez reprendre le contrôle, il deviendra le vendeur.

Je vais vous montrer dans un instant comment reprendre le contrôle, mais pour le moment, je veux vous faire comprendre celui qui est dans le contrôle doit être le vendeur.

Le contrôle de deuxième façon est de gagner des clients à poser des questions.

Disons que vous vendez des biens immobiliers, et vous faites preuve d'une maison à un client, la marche de pièce en pièce. Soudain, il vous pose des questions sur la taille de la cour. Vous avez eu de contrôle aussi longtemps qu'il est neutre et a été à votre écoute. Maintenant, en soulevant un nouveau sujet, celui qu'il prit, il a pris le contrôle.

Et s'il reste dans le contrôle, il va bientôt parler de l'argent bien avant que vous êtes prêt à - avant que vous ayez eu la chance d'établir une valeur quelconque. Et puis il vous dira qu'il a besoin de «penser» et il partira.

Il est devenu le vendeur et vous a vendu un pas de vente.

Les clients ne prendre le contrôle de deux manières: en soulevant des objections et de poser des questions.

Les objections sont une tactique de défense utilisé lorsque le client est fou ou peur.

Questions, d'autre part, indiquent généralement un intérêt et un état neutre émotionnelle.

Questions sont les bienvenus tant que vous comprenez le client prend le contrôle avec eux.

Plus tard, vous verrez comment reprendre le contrôle lorsque votre client vous demande une question - et vous feriez mieux de le récupérer, ou bien il va être le vendeur.

Dans mon exemple, à propos des objections, j'ai dit que le client était dans un état neutre, alors qu'il était à votre écoute, mais il a eu peur de quelque chose vous lui avez dit et a réagi par des combats - objectant. Alors qu'est-ce que vous dites que lui faisait peur?

Voici un concept qui est évident dans la vente:

Si vous le dites, c'est un mensonge. Si le client le dit, c'est vrai

Bon, c'est une exagération, mais par de gros clients et suspect tout ce que nous leur dire vendeurs.

Et les vendeurs comme certainement beaucoup parler parfois, non? La plupart des vendeurs pense que si ils ont le premier mot, le dernier mot, et chaque mot entre les deux, ils vont garder le contrôle.

Bon, ça vous donne un contrôle, en quelque sorte, mais seulement aussi longtemps que votre client reste neutre.
Tôt ou tard vous allez me dire quelque chose que vous pensez est une prestation acheteur, mais dont il doute. Le doute est égale à la suspicion, la peur et la suspicion est égal. Votre client prend peur et se défend - et croyez-moi, vous ne serez pas en mesure de parler assez vite pour l'empêcher!

Permettez-moi de vous donner un exemple pratique de ce concept. Imaginez un vendeur de photocopieurs donner une démonstration. Il pense qu'il faut faire beaucoup de contes, de sorte que sa bouche est le déplacement d'un mile d'une minute dire au client comment merveilleuse sa photocopieuse.

«Il est bien construit, solide, faite pour durer éternellement. Pourquoi, le cadre seul pèse 150 livres. Ajouter les pièces en mouvement et le cabinet et nous avons un copieur robuste de 300 livres. Pas dans la même ligue que ces fragiles, peu fiables, légers machines que vous voyez. Cette machine va durer et le dernier. "
Il ponctue ses points en battant sur le copieur, ce qui ne bouge même pas.

Ensuite, la perspective se tourne vers lui et dit: «Je suis désolé, mais ce copieur ne fonctionne pas pour moi. J'ai besoin d'un copieur dans mon bureau de la comptabilité 9:00-11h00, alors nous aurons à le pousser dans le couloir de service de la publicité jusqu'à 3:00, après quoi le ministère de rédaction dont il a besoin. Nous ne pouvons pas pousser ce monstre tout autour de la place. "

Bien sûr, le vendeur pense, Dang! Il a large bouche de tous les avantages tort, des caractéristiques qui ne font absolument rien pour son client.

Cependant, un vendeur bien formés qu'il est, il sait la prochaine étape consiste à surmonter l'opposition!

Là, il va: «Oh, Monsieur le client, pourquoi ne pas vous le dire? J'ai un copieur de table léger dans mon van qui répondra parfaitement à vos besoins. Il pèse seulement 55 kilos! "

Pour que le client réponses - vous l'aurez deviné - «Eh bien, je ne veux pas que l'un ou l'autre! Vous venez de me dire copieurs légers ne sont pas fiables. Je ne veux pas de votre bas de modèle de gamme. "

Et nous sommes là: Le client utilise les propres mots du vendeur contre lui. Ce que le vendeur a dit lui-même contredit, il était évidemment un mensonge. Le client a maintenant le contrôle complet de la présentation, et le vendeur est en effet en eau profonde.

Vous pourriez penser, bien ça alors, je dois dire à la clientèle sur les avantages de mon produit. Si il ne sait pas ce que je peux faire pour lui, comment puis-je résoudre son problème?

Et vous avez raison de dire que le client doit voir que vous avez une solution à son problème. Mais lui dire ne pas faire en sorte! Rappelez-vous:

Dire N'est pas égal à Vendre

Raconter ne vous en prendre le contrôle. Raconter effraie souvent la perspective parce qu'il est naturellement enclin à se méfier de ce que vous dites.

Le plus vous dire, moins il a confiance! Et plus vous le dire, plus de munitions que vous lui donnez à tourner autour de la présentation et de prendre le contrôle. Il peut être un petit détail dans une présentation erronée par ailleurs brillant, mais c'est assez!

Cet exemple a été classique. Le client se propres mots du vendeur dans une objection: «Si copieurs lourds sont bonnes, comme vous venez de me dire, alors ceux qui la lumière doit être mauvais. Alors n'essayez pas de me vendre ce copieur léger, même si je vous disais que c'est ce dont j'ai besoin! "
Le plus vous dire, plus de munitions que vous donnez à votre client de prendre le contrôle et déplacez la présentation loin de sa fin.

Heureusement, vous pouvez arrêter ce processus à court et à reprendre le contrôle. Vous allez apprendre à dire moins et vendre plus. En fait, vous apprendrez comment obtenir votre client à faire le récit.
N'oubliez pas que si il le dit, c'est la vérité. Alors, comment voulez-vous reprendre le contrôle une fois qu'il se dérobe de vous? Eh bien, ce qui est l'un des moyens du client qu'il gagne?
C'est vrai: en posant des questions.

Vous verrez combien cela est vrai que nous explorons quelques faits sur les questions que vous a jamais appris à l'école.

Nous avons même élaboré des règles sur des questions pour vous aider à obtenir le contrôle et le garder. Ces règles seront blocs supplémentaires pour vous. Comme nous le progrès que vous allez commencer à voir ces blocs se réunissent et forment une base inébranlable qui vous fera rien d'autre que de l'argent!
Prêt? Bon: Vous savez comment certaines choses tout naturellement aller de pair? le beurre d'arachide et confiture, un cheval et la selle; films et pop-corn, l'amour et le mariage.

Eh bien, voici deux choses qui vont ensemble: questions et réponses - plus à ce sujet dans notre prochain article ...

ET que vous pouvez prendre à la banque!

Soyez dans la vente,