Patience: Le Supertactic

Beaucoup de gens l'approche de négociation peu comme un jeu de ping-pong. Un côté sert, puis l'autre. A quelques barres rapide (concessions) et c'est fait. Puis à autre chose. La plupart d'entre nous sont trop impatient quand il vient à la négociation.

Patience est puissant, plus puissant que l'impasse ou la menace.

Il faut du temps pour comprendre les enjeux, évaluer les risques, test de résistance de l'autre partie, trouver des faiblesses, savent ce qu'ils veulent, et de modifier les attentes. Il faut du temps pour découvrir ce que l'autre partie veut vraiment. Et, de la patience donne à l'autre (et leur organisation) de temps pour s'habituer à l'idée que ce qu'ils souhaitent doivent être conciliées avec les réalités de ce qu'ils peuvent obtenir. Une négociation rapide a aucune de ces vertus.

La patience a un autre gain important au cours d'une négociation. Il fournit aux deux parties l'occasion de découvrir comment tirer le meilleur profit de l'autre. Avant une négociation commence, il n'est pas possible pour les deux parties de connaître la meilleure façon de résoudre les problèmes, les enjeux et les risques. De nouvelles alternatives sont découverts à l'information soit portée à la lumière. Cette découverte s'inscrit dans le cadre du processus de négociation. Les deux parties peuvent bénéficier à la suite de la négociation des patients.

Un homme sage a dit: «Si vous ne pouvez pas obtenir le point de vue, vous ne pouvez pas comprendre le prix." Le plaisir de la négociation devient le point de vue. Il ya toujours une histoire. Les bons négociateurs de préparer l'organisation d'une négociation lente. Ils savent que la patience est la seule façon d'obtenir le point de vue, la seule façon de comprendre le prix.