Négociations - Trouver le gagnant-gagnant

Trouver le gagnant-gagnant

négociations de marchandises n'ont pas besoin d'être comme les jeux de poker, où un seul côté peut gagner le pot.

Par Sam Kopytowski

La négociation est quelque chose de la logistique des professionnels seront appelés à effectuer à plusieurs reprises tout au long de leur carrière. Il vient avec le territoire. Succès des négociations est essentielle dans les affaires - en particulier lorsque l'économie est en difficulté. Tout le monde aspire à la meilleure valeur et les coûts les plus bas lors de l'obtention du meilleur service possible.

Malheureusement, quand il s'agit de négociations de fret, de nombreuses entreprises se spécialisent dans le «gagnant-perdant" approche - une négociation de position ou de distribution par lequel une partie gain correspond à la perte d'une autre partie.

En gagnant-perdant de négociation, les deux parties sont en concurrence directe et il ne peut y avoir qu'un seul gagnant.

Naturellement, beaucoup de gens cherchent à gagnant-perdant comme une sorte de jeu. En effet, il peut être comparé au poker en ce qu'elle est de nature contradictoire, avec les deux côtés d'essayer de gagner le pot par le respect aigu de faiblesses de l'adversaire, et une utilisation stratégique de la monnaie d'échange. La grande différence, bien sûr, c'est que gagnant-perdant négociations ne sont pas un jeu. Et les enjeux sont bien réels.

Les joueurs de poker aiment jouer leurs cartes "proche de la veste," attention à ne pas partager l'information ou de révéler trop de choses à leur adversaire. La même chose est vraie dans les négociations gagnant-perdant, où il ya des divulgations minimale à l'autre partie. En outre, les acheteurs d'éviter de donner tous les indices (ou «dit») susceptibles de révéler leur vraie position. En fait, de bons négociateurs sont connus pour leur poker face. Ils «maintenir» et «élever» le cas échéant avec des moyens de pression et ils font pression sur leurs adversaires par des retards, grèves, et les menaces.

Quelle est l'efficacité de cette approche des négociations? Pas très. En fait, il est souvent contre-productive et n'a pas de viabilité à long terme.

Même quand vous gagnez dans ce style de confrontation de l'entreprise, vous avez encore perdu parce que la relation avec votre homologue est irrémédiablement endommagé. Si vous gagnez suffisamment de votre adversaire finira par arrêter de jouer le jeu. Personne n'aime perdre, et ils n'ont certainement pas apprécié d'être victimes d'intimidation. Comme la relation se détériore, le gagnant peut s'attendre à des tables de tourner lorsque l'adversaire devient encore en fournissant un service aux normes à moindre coût dans un effort pour récupérer les pertes.

En gagnant-perdant des négociations, les professionnels de la logistique prennent une vision à court terme, potentiellement de blocage de leurs sociétés dans une gamme étroite de résultats positifs. Gagnant-perdant ne sert pas les intérêts à long terme du gagnant, même dans le cas des objectifs à court terme sont atteints.

«Gagnant-gagnant" des négociations, d'autre part, associer la négociation intégrative ou de la négociation basée sur les intérêts, lorsque les parties collaborent pour trouver une solution mutuellement bénéfique.

Dans l'approche gagnant-gagnant à la négociation de marchandises, à la fois l'expéditeur et le transporteur sont engagés à trouver les meilleures solutions pour transporter des marchandises économiquement. Elle donne un accord de fret que chaque partie est prête à remplir.

acheteurs de logistique réussie qui cherchent à atteindre une utilisation optimale des résultats gagnant-gagnant techniques où les deux parties dans la négociation de marche avec le sentiment qu'ils ont accompli leurs objectifs. Les relations sont développés qui ont une base de confiance parce qu'ils sont mutuellement bénéfiques. Au cœur de la négociation est vrai résolution coopérative de problèmes, réduction des coûts, service à la clientèle, et le bénéfice mutuel.

Ce genre de collaboration exige un travail supplémentaire de la part de l'acheteur de la logistique.



1. Préparation

C'est l'élément le plus important dans la réalisation d'un accord ... et il commence bien avant que vous vous asseyez à la table. Il s'agit d'un lot de collecte de données.

D'abord, comprendre l'envoi. Quelle est la taille? Le poids? Le cube en moyenne par envoi? Quel genre de produits est-il? Est-il dangereux? At-il des exigences particulières? T-il besoin de contrôle de la température? supplémentaires de sécurité? Dunnage?

Ensuite, vous devez connaître les exigences de vos clients. Combien seront-ils expédiés? Combien de fois? Quels sont les points de livraison? Qu'en est-il des exigences à quai? Matériel de déchargement au destinataire? Dock? Tailgate? Palette? la bombe à la main?

Or, ce type d'équipement sera nécessaire? Dry Van? Reefer? service chauffée? à plat? Tridem? Tandem?

Et enfin, quelle est la durée du cycle de service? Quel est le meilleur mode de transport?

Une bonne préparation vous aidera à comprendre les coûts implicites. Utiliser l'analyse comparative, les données historiques, les associations industrielles, et de l'Internet pour savoir ce dont vous avez besoin. Sur la base de cette information, l'expéditeur peut fixer des objectifs flexibles. Ils vont examiner quelle serait la situation idéale, le meilleur qui peut être atteint. Ils vont également avoir une idée des plus grands défis qui les attendent.

Préparation faut aussi trouver les fournisseurs de transport droit de négocier avec. La recherche et de qualifier les transporteurs qui peuvent vous fournir les services requis. Pour en savoir autant sur les sociétés que vous le pouvez, les voies de leur service, leurs objectifs de service, leur réponse à des dommages-intérêts, leur réputation sur le marché, la culture d'entreprise, ils ont favorisé ... tout ce qui aidera à la discussion.

2. Échange d'informations

Lors des réunions préliminaires avec des partenaires potentiels, une discussion franche et ouverte est la meilleure façon d'atteindre les objectifs. données sur les expéditions sont partagées et les exigences de service sont discutées. Lorsque les parties sont différentes, leur expertise seront nécessaires pour améliorer le rapport coût et de service.

3. Faire un Deal

Lorsque vous êtes proches d'un accord, ont le transporteur de fournir la totalité des coûts et offre de services par voie électronique à l'avance de la réunion. Cela vous permet de préparer la réunion. Analyser la citation par rapport aux données d'expédition actuelle de comprendre la proposition de valeur. L'ordre du jour devrait se composer d'une discussion pour comprendre les services, les tarifs, les suppléments carburant et les frais accessoires, et des améliorations de processus.

Il n'y a pas de place aujourd'hui pour les idées fausses. N'ayez pas peur de demander au représentant du transporteur comment des taux peut être abaissé. Parlez de ce qui doit être fait. Ne supposez jamais que le montant indiqué est le prix final. La plupart des taux des transporteurs ont des "secousses" chambre.

Les étapes à suivre pour améliorer l'opération de transport sont des éléments importants pour bâtir une relation solide. Certaines concessions peuvent être fournis, pour obtenir une réduction des coûts, mais cela vaut la peine. La résolution de problèmes doit être fait conjointement.

Focus sur les questions à portée de main, ne pas prendre des positions, et d'être flexible, en utilisant des pratiques loyales des affaires. Le plus important d'utiliser la raison, pas de contrôle, de pression ou de puissance. Écoutez ce qui est dit. Trouvez des façons de faire vos marchandises attrayant pour le transporteur.

Cela est vrai gagnant-gagnant de négociation, et il veille à ce que dans le long terme, tout le monde gagne