Meilleures pratiques en négociation: Comment maîtriser l'art des négociations de tous les jours

Je dois admettre que je investissent le plus de mon temps d'enseignement "big-ticket" négociations dans mon séminaire, "les meilleures pratiques de négociation", que j'ai conduite dans les collèges et sur place dans les organisations.

Ce n'est que naturel, car à un niveau intuitif, nous croyons que nous avons le plus à perdre lorsque nous sommes de négociation pour les voitures, logements, une meilleure indemnisation, et au nom de nos employeurs.

Mais si vous prenez de plus près le grand nombre de possibilités que nous avons à négocier, la plupart d'entre eux portent sur des transactions qui volent sous le radar, les échanges de petits au supermarché et les détaillants locaux.

Par exemple, j'ai récemment offert deux bons aliments pour bébés. Ce sont de bonnes incitations, offrant un dollar hors, chaque. Mais il ya un piège, comme je l'ai découvert hier quand je les ai remis à un trop scruter greffier.

J'ai dû acheter une certaine quantité, non seulement de cette marque, mais plus particulièrement de certaines sous-marques, tels que le bio ceci ou cela, ou des aliments enrichis en vitamine.

Parlez pointilleux! Eh bien, je l'ai dit au greffier, «Pas de problème. Disons simplement éliminer les aliments pour bébés à partir de ma commande, et je reviendrai un autre jour et obtenir les bons articles. "

Il a été un peu surpris. Je n'ai pas ployer sous le prix de détail, et je n'avais pas peur de perdre la face en disant implicitement: «Regardez, sans coupons, ces aliments ne valent pas le prix!"

Quelques jours plus tard, je suis rentré avec une stratégie différente.

(1) je résolus de forum-shop, qui, dans la loi signifie la sélection d'un tribunal ou un juge, si vous le pouvez, qui à force de l'histoire ou à la réputation est sympathique à votre type de cause. Dans les supermarchés, cela signifie faire la queue une "belle" greffier. Vous les savez quand vous les voyez.

(2) j'ai décidé de se conformer à l'une des deux exigences du fabricant. Je voudrais acheter le bon nombre d'articles, mais je voudrais acheter seulement ce que nous utilisons, les principales marques, et non pas des sous-marques exotiques.

(3), je remis les coupons après tous mes articles ont été scannés, au lieu de les remettre au greffier, en premier lieu. La psychologie de ce qui est légèrement différent, et dans mon expérience de commis sont moins méticuleux dans la copie fine pratique du droit s'ils reçoivent des coupons lorsque la commande tout est téléphoné.

Il a travaillé, et le greffier dit: "Hé, ce sont des coupons grande!"

Sans blague.

Si vous souhaitez affiner vos compétences en négociation, utilisez votre déjà meilleurs que vous savez de bon sens (1) Boutique Forum, sélectionner les meilleurs, les plus sympathiques de contrepartie de négociation; (2) Utiliser la conformité partielle aux exigences face apparente, mais coller à vos préférences ultime sur les principaux points, et (3) Soyez sensible à l'ordre dans lequel votre introduire des points face, en notant que, lorsque les chevaux ont laissé la porte, il est plus facile pour quelqu'un d'aller à la débandade, au lieu de déclarer une faux départ.

Puis un seul peuple mot cause de Cave-In à vos demandes?

Nous devons également prendre conscience de notre formulation de demandes lors de la négociation. Le langage courant devrait être augmentée avec des insertions spéciales. Un petit changement ici ou là peuvent faire toute la différence dans l'obtention ou de ne pas obtenir ce que vous voulez.

Par exemple, une expérience comportementale a été réalisée dans une situation commune, lorsque les gens font la file, attendant d'être servi. S'il ya une chose que nous déplorons, c'est quand les autres faufiler devant nous. Si nous pensons que c'est sur le point d'arriver, nous allons resserrer les rangs, envoyez hostile, "Ne pensez même pas à ce sujet!" Avertissements visuels, et de développer notre bulles corps au point de rupture.

Dans cette étude, l'expérimentateur a demandé s'il pouvait couper en ligne en aval d'une autre personne. Environ un quart de ceux qui ont été posées lui a permis de le faire.

Mais quand il ajoute juste un mot à ses demandes d'autorisations sont envolées pour atteindre environ les deux tiers.

Et quel était ce mot?

«Parce que».

«Que je saute dans devant vous parce que je dois aller chercher mes enfants?" Est une demande beaucoup plus puissant que de dire, "je dois aller chercher mes enfants. Puis-je sauter dans face de vous? "

"Parce que" est puissante parce qu'elle offre une justification, ce qui suggère que la demande est motivé et raisonnable. Il ya la force et la logique derrière elle, ou si nous nous sentons, quand ce petit mot est utilisé sur nous.

Essayez ceci dans vos négociations petits et grands. Il pourrait faire une énorme différence à obtenir le respect au lieu de conflit.

Phrase vos observations à partir de l'accalmie du point de vue

Ma femme et moi étions d'achat des bas pour nos tout-petits et nous les avons emmenés à l'encontre de profiter d'une vente de deux pour un.

Lorsque les deux paires ont été cassés au prix standard, nous avons hésité.

"Non, ce ne sont pas des paires identiques, le greffier gazouillaient.

"Mais ils sont tous les deux pois, a marqué le même prix, et de même marque,« nous réfutée.

"Désolé, mais ils doivent être exactement identique, je veux dire le pois doivent être les mêmes couleurs."

Bien sûr, cela a été bizarre, mais un calme zen m'a dépassé, et j'ai décidé de changer mon approche de la négociation du contentieux à la coopérative.

"Gee, dis-je lentement et gentiment, presque chuchotant:" Ce doit être une distinction très difficile pour vous d'expliquer aux clients! "

En roulant des yeux, elle confie: "Oui, il est! C'est ce que j'ai dit à mon directeur général, et elle n'a pas l'obtenir. Hey, je vais juste vous donner les deux pour un prix, d'accord? "

"Génial!"

Ce dialogue a changé de cap parce que j'ai présenté "méta-communication." Méta-communication est le processus d'attirer l'attention sur COMMENT nous communiquons à améliorer nos résultats.

Dans ce cas, je compati avec la pénibilité est doit être pour justifier quelque chose qui n'est pas facilement justifiable.

Lorsque les négociations sont chauffés, il vaut mieux dire: «Je suis sensible, nous obtenons une emphatique peu à ce sujet et je vais faire baisser un peu la voix. Maintenant, c'est mieux! "

C'est presque comme faire venir un arbitre dans le milieu de la conversation, mais ce parti n'est pas un gardien de la paix tiers, c'est vous! Soudain, c'est comme si un monde meilleur, plus calme, la voix plus sympathique est introduit, en disant que nous pouvons aller au-delà de cette.

Ne pas attendre jusqu'à ce que "le prix est élevé" occasions de peaufiner vos aptitudes à la négociation. Rodage tous les jours, dans tous les sens, et lorsque les transactions réellement significative Venez, vous serez prêt!