Location avec personnalité théorie, une nouvelle preuve a révélé

Dans le monde des entreprises d'aujourd'hui les gestionnaires d'embauche donnent souvent autant d'importance à la personnalité d'un candidat comme ils le font au niveau de scolarité ou une expérience professionnelle. Lors de l'embauche pour des postes qui sont le calcul dans la nature, un comptable, un technicien, peut-être un programmeur, un gestionnaire d'embauche sera probablement recherchent des candidats qui sont réservés, bien ciblées et axées sur les tâches, avec la conviction que ces traits de caractère sont importants contributeurs à la réussite dans leur secteur d'activité. Dans la vente, l'intuition nous dit que le sortant, candidat orientée vers les personnes va être plus productives que quelqu'un de plus réticents ou introvertis. Outre la sociabilité générale, le gestionnaire d'embauche des ventes se base également sur des traits de personnalité des autres: la sincérité, l'empathie, ténacité et la résilience d'entendre "non merci" à plusieurs reprises tout en maintenant une attitude positive et aller de l'avant. Pendant des années, elles ont été les attributs que nous cherchent instinctivement à une personne de vente, mais sommes-nous raison de le faire?

Des études préliminaires dans ce domaine ont donné quelques résultats révolutionnaire qui suggèrent que notre instinct peut être bien loin de la vérité. Contrairement à l'intuition, des recherches récentes fondées sur des preuves démontre que la personne sortante et grégaire peut-être pas le mieux adapté pour les ventes. Une telle conclusion contre-intuitive pourrait modifier radicalement les mesures par lesquelles les entreprises à recruter et d'embaucher des jeunes vendeurs. Imaginez si chaque entreprise qui a mis fortement l'accent la mesure dans laquelle un candidat se révèle être sortants ou extraverti était en fait en passant sur les gens à mieux adapté pour l'emploi. Pour que la société peut être l'embauche des communicateurs efficaces, les gens qui sont en mesure de prendre contact et entretenir des relations, mais tout à fait possible qu'ils donnent sur les vendeurs potentiels que peut produire la plupart des ventes, et dans le tableau d'ensemble, n'est-ce pas ce que chaque entreprise cherche?

Sam Johnson, un expert en théorie de la personnalité, et le président de points que la SLA, "Le montant global de l'argent qui a été perdu par hypothèse des ventes non réalisées est énorme si les études préliminaires sont corrects. Ce qui est important est que nous pensons que nous savons ce que à faire maintenant, nous croyons savoir de quel type de personnalité ne vendent le plus, et nous sommes convaincus que l'amélioration de décisions peuvent être prises à l'avenir. " La question suivante se pose donc qui se pose est, si sortants et orientée vers les personnes ne sont pas les traits que nous recherchons, alors quel est le type de personnalité la mieux adaptée pour la vente?

Avec plus d'une décennie de formation en vente et une formation en théorie de la personnalité, Johnson a développé sa propre hypothèse. «L'individu sortant, qui est en même temps axées sur les tâches, a la combinaison idéale des traits de personnalité pour les ventes. Cette personne est généralement direct, dominante, sous l'impulsion, et s'efforce constamment d'atteindre une tâche après l'autre." A récemment conclu une recherche factuelle du Dr Kirk Wakefield, de l'Université Baylor appuie cette hypothèse, avec sortants / personnalités axées sur les tâches en bonne place à la production d'autres types de personnalité des ventes. Fait intéressant, la même étude a révélé que le réservés / types de personnalité orientée vers la population ont été le deuxième meilleur performances commerciales. L'étude suggère que c'est parce que ces personnes sont très consciencieux des besoins de leurs clients et de chercher à les remplir.

Si votre entreprise a été l'embauche sortant et orientée vers les personnes les types de personnalité pour la vente et vous vous demandez pourquoi vous n'êtes pas la fermeture des affaires suffisant ... et nous pensons que nous pourrions avoir une réponse pour vous.