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mercredi 14 avril 2010

Les négociations commerciales

Le mythe

La plupart des cours de formation en cours de négociation vous informer que le "gagnant / gagnant" résultat est toujours ce que vous devriez viser. C'est alors que les deux parties estiment qu'ils ont bien fait de retirer de l'affaire, et veulent tous deux l'autre de bien faire, aussi. C'est un mythe parce que si les deux parties le souhaitent, il est possible de parvenir à un résultat qui satisfasse tous les deux.

Astuce une attention aux «animaux»

Trop souvent, dans mon expérience, la version de l'autre côté de "gagnant / gagnant» est qu'ils gagnent deux fois! Donc mon premier conseil dans cet article est d'essayer de trouver quel type de négociateur vous êtes confrontés. Si elles sont véritablement la recherche d'un résultat mutuellement satisfaisant, puis travailler à un. Mais si elles sont le type de négociateur qui se sent satisfaite que si elles ont «gagné» et vous avez été détruit, alors vous défendre et vous battre pour votre vie! Et si vous êtes confrontés à l'un des animaux "du monde des affaires, et vous avez besoin des négociations d'aboutir à un partenariat à long terme de quelque sorte, vous avez un problème. Il peut bien être le meilleur à pied avant le début des négociations, parce que les deux parties ne sera jamais heureux ensemble!

Astuce 2 - Penser à l'équilibre des pouvoirs

Dans le cadre des préparatifs, vous devez penser à où réside le pouvoir. Si vous êtes à "acheter", quelle envie sera de l'autre côté être de faire une vente? Avez-vous d'autres fournisseurs possibles qui pourraient être plus désireux? Si vous êtes «vendre», essayer de travailler si vous avez une véritable concurrence pour la transaction, ou si vous avez un avantage concurrentiel qui va pousser le client potentiel vers vous. Votre analyse ne sera pas parfait, mais ce genre de réflexion vous aidera à évaluer le processus de négociation au fur et à travers elle.

Astuce 3 - obtenir des conseils juridiques dès le début

Si vous êtes sur le point de négocier un contrat qui, en fin de compte, doivent être validés par un avocat avant d'être signé, vous trouverez qu'il est préférable d'obtenir des conseils juridiques avant que les négociations, plutôt qu'après. Vous présenterez-vous autant plus d'autorité si vous savez d'avance ce que l'avocat s'attendent à voir dans l'accord que vous négociez, et cela va ajouter à votre pouvoir dans le processus de négociation proprement dit.

Astuce 4 - de définir vos objectifs et votre résultat minimum absolu, à l'avance

Avant de commencer à négocier, il faut toujours être clair dans votre esprit Qu'est-ce qu'un résultat satisfaisant serait. Vous devez être clair sur votre minimum; en dessous de ce niveau, vous ne faites pas d'affaires. Départ avec votre co-décideurs, et votre patron si l'opération est un grand, où ils pensent que la ligne doit être tracée. Stick à celle-ci; le garder à la fine pointe de votre pensée au cours des négociations, mais jamais en aucun cas laisser l'opposition savoir où votre limite est, parce que ce serait inévitablement leur maximum!

Astuce 5 - Prenez votre temps

Vous n'avez pas besoin de se précipiter. Si jamais vous commencez à vous sentir que l'autre se précipite, peut-être pousser les délais à vous, alors être très prudent dans ce cas est une tactique de «rebondir» en vous beaucoup ce que vous pourriez regretter! Si vous avez besoin de temps pour réfléchir ou faire des calculs, ou consulter d'autres, puis de le prendre. Appeler un "time-out, s'en vont dans une autre pièce, et faire ce que vous avez à faire, dans votre propre temps. Il est particulièrement important si vous êtes plusieurs dans une équipe de négociation de faire des pauses régulières, de sorte que vous pouvez consulter et accepter les tactiques à venir.

Astuce 6 - conserver la totalité de la transaction en vue

Essayez de vous rappeler tous les éléments possibles de l'opération, et assurez-vous que les deux parties conviennent tous. C'est humiliant, et parfois catastrophiques, si vous acceptez un accord, mais trouve que vous avez à relancer les négociations parce que certains éléments de l'entente se sont perdus en chemin. Si vous êtes un vendeur, gardez résumant la négociation, citant tous les éléments de la proposition que vous essayez de vendre. Si vous êtes un acheteur, essayez d'obtenir autant que possible libre, inclus sans supplément dans la transaction globale.

Astuce 7 - prendre des notes

Quand quelque chose est convenu, de l'écrire. Après la réunion écrire à l'autre partie pour confirmer les accords conclus. Rappelez-vous le vieux dicton: «Si ce n'est pas écrit, il ne s'est pas produit."

Astuce 8 - prendre soin de la langue

Et enfin, quand vous êtes à nouveau la lecture d'un contrat, juste avant de le signer, n'oubliez pas que la matière des mots, en particulier dans les contrats où les avocats sont impliqués. Beaucoup de mots ont un sens juridique inhabituel ou inattendu. La lecture du contrat d'un avocat peut sembler tout à fait comme la lecture d'une langue étrangère.

Si votre contrat est rédigé en anglais, comme tant d'autres accords internationaux sont, et de l'anglais n'est pas votre langue maternelle, vous devez être particulièrement prudent. L'anglais est une langue très souple, et est capable à la fois une grande précision et l'imprécision grande!

Mais s'il vous plaît n'oubliez pas que si vous êtes en contact avec l'équipe AIM, vous pouvez toujours prendre conseil auprès d'eux sur tout document important. Si votre entreprise est à Jakarta, AIM peut également intégrer les techniques de négociation dans votre programme de Jakarta de formation sur mesure en anglais.

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