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vendredi 9 avril 2010

Les gens aiment encore à négocier

Souvent les gens disent qu'ils n'aiment pas à négocier, et pourtant, ils ont encore faire le tour et de ne jamais payer le plein prix. La plupart des gens agissent dans leur propre intérêt. Et la plupart des gens qui disent qu'ils n'aiment pas la négociation, fait toujours envie.

Il ya trois choses que vous devriez toujours à l'écoute:
1. Ce que les gens disent.
2. Ce que les gens essaient de dire.
3. Qu'est-ce qu'ils signifient vraiment.

Souvent, ce que les gens disent, c'est qu'ils «haine» à négocier. Ce que les gens essaient de dire, c'est qu'ils pouvaient faire sans la manière dont de nombreuses entreprises de négocier et de ce qu'ils signifient vraiment, c'est qu'ils ne veulent pas faire une erreur.

Quand les gens disent qu'ils n'aiment pas de négocier, ils essaient de dire qu'ils n'aiment pas les sentiments de la manipulation qui se produisent lorsque les entreprises surutilisation du «principe de l'autorité supérieure» de la négociation. En d'autres termes, ils n'aiment pas un système de bureau sont mal utilisés. Vous pouvez toujours utiliser un système de bureau, mais vous pouvez diminuer le va et vient, et de garder le client de se sentir manipulé.

La première étape est d'avoir un processus écrit que tout le monde comprend. La deuxième étape consiste à rendre le processus le même pour chaque gestionnaire et chaque transaction à chaque fois. La troisième étape consiste à former votre personnel de vente à négocier, gérer les objections et d'aider l'acheteur à finaliser une décision d'achat.

Un écrit, processus de négociation détaillée que toutes les ventes et les gestionnaires à comprendre est essentiel. De nombreuses entreprises semblent fonctionner par le siège de leur pantalon lorsqu'ils traitent avec le processus de négociation. Toutes les propositions doivent être démarré de la même façon. Bien que chaque transaction peut être différente que vous commencez à négocier, ils devraient tout commencer de la même façon à éliminer émotionnelle, de mauvaises décisions. Ayant précise, écrite et bien entendu processus peut éliminer les différents gestionnaires de travailler des propositions dans des directions complètement différentes qui confondent les ventes. Les ventes les gens devraient savoir comment gérer toutes les objections, verbalement et par écrit, sans avoir à penser ou à clignoter.

Ventes gens donnent souvent une proposition et quand un client objets, leur première réponse est, «Client M., ce que les chiffres où penses-tu?" Malheureusement, il peut être la pire chose qui pouvait être dit à un client. Demander à un client ce qu'ils pensent sans vérifier et de valider pourquoi vous avez demandé ce que vous avez proposé, apportera un sentiment de malaise à l'acheteur et aboutissent généralement à l'une des deux réponses, deux qui ne sont pas bonnes. L'acheteur est généralement de répondre à une offre faible à billes ou à dire: «Vous êtes la personne la vente, vous me le dire." Dans cet exemple, une personne a violé les ventes de simples règles de négociation en demandant au client de définir le paramètre de fond des négociations. Ce général va créer un client à partir d'un acheteur potentiel, parce qu'ils ne peuvent plus avoir confiance qu'ils ont atteint leur meilleur et le plus bas prix possible. La confiance engendre un sentiment de «l'espoir de gain et élimine la crainte émotionnelle de faire une erreur.

Quand un client demande un prix inférieur, le vendeur doit valider le PDSF en expliquant la politique de prix de valeur. «Client de M., les véhicules sont la valeur des prix d'aujourd'hui, ce qui signifie qu'ils ont une marge beaucoup plus petit et plus raisonnable que par le passé, à éliminer les avant en arrière et apporter une valeur plus réaliste de prix pour le client." Si le client persiste à des réductions, vous pouvez offrir la possibilité d'un pourcentage de remise supplémentaire sur l'équipement optionnel du véhicule. Cette validation de votre proposition PDSF et permet au client d'avoir des sentiments de la victoire en obtenant une concession tout en établissant les paramètres en bas de négociations.

Tous les clients cherchent à satisfaire certaines émotions. Savoir négocier professionnellement peut satisfaire toutes les émotions d'un désir du client et d'éliminer les sentiments négatifs de la manipulation qui prévalent lorsque les clients quittent une entreprise après un processus de négociation.

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