La valeur actuelle de la satisfaction

Un négociateur doit leur approche de négociation comme un investisseur se rapproche de la bourse.

investisseurs prudents bourse de chercher à augmenter la valeur de leur argent. Ils regardent le potentiel de croissance, les dividendes attendus et les risques associés à un investissement. Ils tentent de calculer la valeur actualisée de l'investissement étant donné le taux de croissance prévu et les paiements de dividendes. Cette valeur actuelle est en balance avec les risques associés, par rapport à d'autres investissements potentiels, et une décision est prise d'acheter ou non. L'investissement est au juste prix, surévalué ou sous-évalué?

Un bon négociateur fait la même chose, mais à un niveau très subjective. Les négociateurs doivent se concentrer sur la valeur actuelle de satisfaction, de déterminer la valeur actualisée des satisfactions futures (et insatisfactions), et les comparer à faire pas d'accord du tout ou de faire une meilleure affaire.

Cela soulève un point fondamental, mais subtile de toute négociation. Le flux de satisfacteurs positifs et négatifs dans toute transaction est dans la tête de chaque participant. Certains participants sont optimistes quant à l'avenir. D'autres sont pessimistes. Certains sont des «je-veux-mon-coups de pied-droit désormais" les gens, tandis que d'autres sont prêts à attendre longtemps.

Une grande partie de votre force en tant que négociateur vient de votre capacité à donner satisfaction sous une forme ou une autre. Vous pouvez contribuer à accroître la valeur actuelle de l'affaire en obtenant l'autre partie à une plus grande valeur sur la satisfaction de l'avenir. Vous pouvez faire la même chose en leur montrant que l'avenir insatisfactions sont peu probables. S'ils veulent maintenant coups de pied, de leur montrer combien plus importante coups de pied sera plus tard.

Les concessions peuvent jouer un grand rôle dans la création de l'écoulement de satisfaction. Mais ce flux entre les gens n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Avant de commencer à faire des concessions pour augmenter la satisfaction, pensez à comment vous voulez le faire. Prendre en compte qui bénéficieront, en quoi, quand et de quelle source.

Une concession peut donner satisfaction au récepteur maintenant ou plus tard. Peut-être que le récepteur veut-il tout d'un coup ou un peu à la fois. Une concession peut diriger ses avantages pour l'organisation, des parties spécifiques de l'organisation, des tiers, à l'autre négociateur sur le plan personnel, ou à eux tous à la fois.

Chaque négociateur a le même rôle à remplir: d'augmenter la valeur actuelle de la satisfaction future de l'autre personne et ainsi aider l'autre partie de prendre une décision.