Déplacement d'un client à partir Peut-être à Oui

L'agent de police l'attendait pour moi comme je suis retourné à ma Jeep. En le voyant se cache à ma porte évoquait des sentiments mitigés. Une partie de moi était indigné, après tout ce que je pourrais avoir tort pendant que ma voiture était toujours debout? L'autre partie de moi a été intimidé par son imminente présence.

Comme je m'approchais, il me fait signe vers la porte passager. Ensemble, nous jeté un œil par la fenêtre du côté conducteur. Quelle était ma faute? J'avais quitté le bord d'un billet d'un dollar qui sort de la console entre les deux sièges avant!

Il pointait un doigt menaçant vers moi, et m'a appris une leçon que je me souviens à ce jour. Dix pour cent de la population sera toujours voler, il se mit à dire. Dix pour cent de la population ne sera jamais voler. Quatre-vingt pour cent de la population qu'elle dépend des circonstances, il ne faut pas leur donner les circonstances. Et avec ces paroles de sagesse, il s'éloigna et dans l'infamie.

Je ne sais pas sur l'exactitude de ses chiffres. Comme un flic battu, je crois que ses pieds et les yeux lui a appris ainsi que toute la recherche. Ce que j'ai fait savoir était d'examiner comment cela s'applique à notre monde sur une base quotidienne.

Dix pour cent du peuple avec qui nous travaillons, à vendre, et de parler à la volonté de toujours trouver son compte toutes les conversations, réunions, séminaires, médecin, avocat, ou de la nomination du comptable. Dix pour cent des personnes avec lesquelles nous travaillons, à vendre, et de parler à nous n'obtiendrons jamais rien de rien. Et pour cent quatre-vingts, il dépend des circonstances!

Notre travail consiste à créer les conditions pour déplacer autant de personnes que possible de cette catégorie pour cent quatre-vingts dix pour cent qui agissent sur nos appels à l'action. Pensez-y, 80 pour cent des personnes qui consultent un médecin, avocat ou un comptable peut être ou ne pas suivre les conseils qu'ils reçoivent. Je me référerai à eux comme la catégorie Peut-être. Dix pour cent sera toujours suivre les conseils. Je me réfère à eux comme la catégorie OUI. Dix pour cent ne sera jamais suivre les conseils. Je veux parler à eux comme la catégorie NO. Votre travail, quel que soit votre profession, est de déplacer autant de personnes de cette catégorie peut-être pour la catégorie OUI.

Comment faire pour déplacer votre client, le public, membre ou invité de peut-être pour OUI:

Identifiez votre valeur

La plus clairement identifier votre valeur la plus claire que votre public peut déterminer votre valeur. Le plus vite vous identifier votre valeur la plus rapide, vous pouvez déplacer une personne de peut-être à YES. La plupart des gens à identifier leur valeur incorrecte. Votre valeur est probablement pas ce que vous pensez qu'elle est. Demandez à d'autres où la valeur de votre mensonge. La question que vous devez répondre est de savoir comment vous rendre la vie de quelqu'un est meilleur ou différent?

Communiquer clairement vos Valeur

Voici le test décisif. Laissez-nous prétendre que Mike Wallace était encore à l'émission 60 Minutes. En tant que client laisse un rendez-vous avec vous, Mike Wallace les salue de l'autre côté de la porte. Il pousse un micro dans le visage et lui demande de votre client, «Qu'est-ce qu'il / elle vous dire?" Que veulent-ils répondre?

Pouvez-vous communiquer votre avantage concurrentiel en sept mots?

Pouvez-vous répondre à toute question dans le temps qu'il faut pour traverser une pièce?

Protégez votre valeur

Votre valeur ne réside pas dans vos compétences. Permettez-moi de répéter que: Votre valeur ne réside pas dans vos compétences. Quel que soit votre profession, au moins un ou deux autres personnes dans votre profession sont crédibles. Votre compétence est pris en charge. Vos prospects et clients supposons que vous êtes compétent.

Votre valeur est un cocktail: une combinaison de vos compétences et votre capacité à communiquer cette confiance en vos compétences.

"Si vous une fois acquise la confiance de vos concitoyens, vous ne pourrez jamais récupérer leur respect et leur estime de soi", a déclaré Abraham Lincoln.

Même avec l'importance de la confiance souligné par notre seizième président, les gens passent plus de temps à développer leurs compétences que de développer leur capacité à communiquer leurs compétences en toute confiance.

Dix pour cent des personnes avec lesquelles nous travaillons, à vendre, et de parler à la volonté de toujours tirer quelque chose de tout échange. Dix pour cent de ces personnes ne pourront jamais tirer quelque chose de rien. Votre réussite dépend de la moyenne de quatre-vingts pour cent.

Pour le groupe Peut-être, la Conférence des Parties battu vieille dit, il dépend des circonstances. Votre travail consiste à rendre les circonstances en votre faveur. Comme le gourou Project Runway et mentor de Tim Gunn dit, "faire fonctionner." Plus votre valeur est identifié plus vite vous pouvez déplacer une personne de peut-être à YES pour arriver à la Terre promise.