réel et de la paille questions

Il était une fois qu'il y avait un homme sage qui vivait dans un petit village. Une malheureuse femme alla au village sage demander des conseils. Elle vivait dans une petite cabane, à peine assez grande pour son mari et deux enfants. Il arriva que des temps difficiles a frappé les parents de son mari. Ils n'avaient pas d'endroit où vivre. D'être bon, elle les laissait entrer dans la hutte déjà encombré. L'espace encombré dès monta sur ses nerfs. «Que dois-je faire?" s'écria-t-elle à l'homme sage.
Le sage lui caressa la barbe, réfléchit un instant et demanda: «Avez-vous une vache chère dame?
«Oui, dit-elle," mais qu'est-ce que cela a à voir avec mon problème?
"J'ai une réponse, at-il conseillé. «Prenez la vache dans la cabane pendant une semaine et puis de revenir me voir." Elle a suivi ses conseils à contrecœur. Après tout, il avait une bonne réputation comme un homme sage.
Une semaine s'écoula et les choses ont empiré. Chaque fois que la vache se retourna, les six occupants ont dû changer de siège. Il a été impossible de dormir. La femme est revenue à l'homme sage en larmes. «Je suis plus malheureux que jamais, dit-elle et lui raconta toute l'histoire.
Le sage lui caressa la barbe, réfléchit un instant et demanda: "Avez-vous des poules, chère dame?
Oui, dit-elle, «mais en quoi cela à voir avec mon problème?
"J'ai une réponse, at-il conseillé. «Prenez les poules dans la cabane pour une semaine, puis revenez me voir." Plus sceptique que jamais, elle reprit ses conseils, car il était un homme sage.
Une semaine plus tard, hystérique, elle revint. "Vous êtes fou, dit-elle. «Vos conseils sont mauvais. Ma cabane est maintenant impossible de vivre po La vache tourne, les poulets de voler, la lutte contre la toux dans les lois, les enfants trouvent des plumes dans leur soupe, et moi avec mon mari. C'est de ta faute."
Le sage se caressant la barbe, réfléchit et dit: «Chère Madame, essayez autre chose quand vous rentrez chez vous. Sortez la vache. Revenez dans une semaine."
Une semaine plus tard, elle revint. "Comment vous vous sentez, chère dame? L'homme sage posées.
«C'est ridicule, dit-elle," mais je me sens un peu mieux maintenant que la vache est hors de la hutte.
Le sage se caressant la barbe, réfléchit et dit: «J'ai une solution à votre problème. Sortez les poulets».
La dame a pris les poulets et vécurent heureux avec son mari, ses enfants et sa belle-famille.
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Cela souligne histoire à une technique utilisée par les négociateurs de beaucoup - les acheteurs, vendeurs, ingénieurs, chefs de projet, les superviseurs, les cadres supérieurs.
Les questions sont créés, certains sont réels et certains sont constitués de paille. Il ya trois raisons à cela: (1) à réduire le niveau d'aspiration de l'autre partie, (2) pour vous fournir une certaine marge de négociation; (3) pour le rendre plus facile pour l'autre partie à convaincre leur propre ministère ou de l'organisation qu'ils sont arrivés à un bon accord. Au retour de l'autre partie peut raconter à chacun, ils ont réussi à obtenir «des vaches et des poulets" removed. Tout le monde pousse un soupir de soulagement: il aurait pu être pire.
Vous pouvez utiliser les questions de la paille pour renforcer votre position de négociation. Ils offrent salle de négocier et de compromis. En l'absence d'autres concessions, ils donnent à la partie adverse à la maison.
Comment devez-vous répondre lorsque vous rencontrez cette technique?
• Prenez patience. Certains problèmes de perdre de son importance.
• Séparer les vrais problèmes de la paille de questions en se livrant à off-the-record des discussions.
• Ignorer ou de contourner certaines de ces questions.
• Proposer des métiers de balayage de questions non pertinentes.
• clamer que l'autre personne est opacification questions et de perdre du temps.
• Soyez conscient que l'autre partie mai tentative à des questions commerciales de la paille pour quelque chose de valeur. Ne les laissez pas.