Réduire la différence

Ce mois-ci, j'ai reçu un courriel d'un client qui accueille fréquemment des Karrass In-House négociation des séminaires pour leurs employés. Ils m'ont demandé d'élaborer sur ce qui se passe lorsque, dans le processus de négociation, vous vous engagez à "diviser la différence" pour finaliser un accord.
Il s'agit d'un sujet intéressant de négociation. Ma recherche montre que "le fractionnement de la différence" peut fournir un moyen simple et rapide pour trouver un accord. Beaucoup de gens utilisent cette approche, tout le temps. Après tout, les gens sont habitués à donner et obtenir des parts égales à la maison, au restaurant, et à des fêtes d'anniversaire. Fractionnement du milieu est simple. Fractionnement pas dans le milieu est plein de problèmes. Il soulève une question difficile: "Si ce n'est pas au milieu, où d'autre?"
Think about it. Lorsque quelqu'un propose de scinder la différence, ont-ils pas simplement vous offre la moitié de la différence comme une concession? Plutôt que de dire «OK», votre pensée suivante devrait être: «Quel pourcentage de la différence restante ai-je besoin?"
Lors de la négociation professionnelle "Réduire la différence» peut être une erreur. Cela est vrai si on négocie les prix, les heures d'un emploi aura, les coûts de développement, qui déterminent quel ministère fait quoi, champ de compétence des questions de travail, des compétences trop. Si un acheteur propose un effilées, les vendeurs devraient répondre, "Je ne peux pas les moyens." Puis fournir un niveau supplémentaire de personnes nécessaires pour travailler sur un projet, l'appropriation de la propriété intellectuelle ou le code logiciel, et une multitude d'autres situations de négociation.
Choses qui sont égales mai ne pas être nécessairement équitable. Réduire la différence est certainement égale, mais elle mai ne pas être équitable ou juste. Et, c'est mai finissent par quitter les deux parties à la négociation insatisfaite.
Je sais que les acheteurs qui utilisent l'approche répandu. Ils font une offre de départ très bas, l'augmenter que légèrement, puis dire: «Bon, nous allons diviser la différence». Ces acheteurs sais que c'est difficile pour un vendeur de dire non à une telle demande raisonnable. Le vendeur est empêtré dans la division et découvre alors ils donner des informations pour justifier pourquoi une simple répartition n'est pas équitable et utiliser cela comme une occasion d'explorer d'autres options.
Qu'en est-il l'acheteur? Qu'est-ce qui se passe dans l'esprit de l'acheteur quand un vendeur dit rapidement ", OK, vous avez une affaire," à une demande de scinder la différence? L'acheteur se rend compte soudain qu'ils auraient pu faire mieux. C'était trop simple. Ils doivent avoir demandé davantage.
Ma recherche prouve que les meilleurs accords viendra où les deux parties sont satisfaites. Dans cet exemple, les chances sont les deux parties ont des doutes qui subsistent quant à l'accord. Tous deux pensent qu'ils auraient pu faire mieux. Ni est pleinement satisfait.
Vous avez une meilleure chance de parvenir à un accord mutuellement satisfaisant si vous résistez à l'envie de «cracher la différence." La première personne à suggérer une scission établit immédiatement un point de repère dont l'autre personne, même s'ils pensent que la répartition est raisonnable, devrait résister à accepter. Prendre plus de temps - rappelez-vous la valeur du temps et des efforts que nous abordons dans les séminaires Karrass négociation. Prenez le temps d'explorer d'autres options, d'autres manières de regarder la scission, re-définir ce qui sera divisé et ce qui ne peut être fractionnée, voir s'il ya un moyen «d'élargir le gâteau» avant de commencer à diviser qui obtient quoi. Votre temps et d'efforts dans cette discussion mai options révèlent aucune des parties n'a pensé auparavant, et ouvrir une voie à une véritable «deux-gagnant» accord. Même si vous finissez par accepter de la scission initialement suggéré, ce temps supplémentaire et de l'effort aidera à augmenter le niveau de satisfaction des deux parties. "Nous avons obtenu le meilleur accord qui a été disponible."