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mardi 23 mars 2010

quel niveau de pouvoir que vous voulez?

La plupart des négociateurs ignorer le fait d'avoir des limites à leur autorité ne peuvent faire leur travail plus facile - c'est une source de pouvoir de négociation.
Un négociateur avec des limites devient plus difficile à traiter. Ils peuvent dire «non» gracieusement - quelqu'un d'autre est le disent. Que quelqu'un d'autre peut être une procédure, une politique, un budget, une norme technique, ou peut-être un règlement qui ne peut être bougé.
Souvent des limites d'une seule personne peut devenir le problème de l'autre personne. Si vous et moi sommes de négociation et j'ai des limites à mon autorité, c'est à vous de trouver un moyen qui les entoure. Vous êtes contraint à un choix: soit accepter l'accord conclu à mes limites, ou de faire beaucoup de travail pour vous, et peut-être obtenir aucun accord du tout.
Si vous défiez mon manque d'autorité en prenant le problème à une autorité supérieure, les appréhensions des autres Set in Maintenant, il faut prendre sur mon patron, ou de leur patron, ou le département juridique, ou le personnel d'ingénierie - dont chacun représente les nouvelles relations et un plus grand degré de préparation de votre part. Aussi, si vous ne passez à des niveaux plus élevés, il ya toujours une chance de la partie avec qui vous négociez vont se fâcher.
Il n'y a plus de force à ne pas avoir d'autorité que de l'avoir. Une personne d'entrer dans une négociation ferait bien de demander: «Quelles sont les limites que je veux imposé à mon autorité? Eh bien les limites choisies peuvent faire une grande différence dans le résultat de votre négociation.

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