Prix, Prix, Prix!

Six étapes que vous pouvez prendre pour assurer cut-concurrents taux de voler de vos clients
Dans le dernier article, nous avons couvert le top des ventes gens font des erreurs qui peuvent les empêcher de fermer plus d'affaires. Aujourd'hui, nous allons regarder de plus près à un ensemble de problèmes trop commun: ce que vous pouvez faire pour fermer un client actuel où la concurrence continue à baisser leurs cours.
Tous les représentants des ventes face à la concurrence. Et rien n'est plus frustrant que d'avoir votre offre de la concurrence à vendre à vos clients existants à des prix considérablement réduits.
Considérez le scénario suivant: Votre plus gros client appelle pour vous dire qu'ils ont vu proposer un prix réduit de taux sur les produits-là même que vous avez été leur vendant des années. Ils aiment faire des affaires avec vous, mais avec la pression pour économiser de l'argent et accroître les profits, ce nouveau prix inférieur est tout simplement trop attrayante pour les laisser passer. Peu importe combien vous prêchez valeur pour le client, ils continuent de revenir avec le prix plus bas et vous dire qu'ils travaillent à partir d'un budget strict.
Pour aggraver les choses, vos concurrents, cherche également à compenser la baisse de prix par un contrat plus long, ce qui va nuire vos chances de jamais le client en arrière si vous perdez leur entreprise maintenant. Vous savez que c'est un geste risqué pour votre concurrence, et qu'ils vont probablement perdre de l'argent sur la transaction.
Que pouvez-vous faire pour fermer cette entreprise sans prendre un bain considérable sur vos profits?
Première étape: Mettre l'accent sur des témoignages. Les témoignages sont le peuple le plus puissant des ventes d'armes doivent prouver leur valeur pour leurs clients.
Les clients ont tendance à croire les autres clients plus qu'ils ne vous croient. Donc, trouver des clients qui ont déjà opté pour un prix inférieur, puis revint à vous parce que leur expérience avec le concurrent est moins que satisfaisant. Ou trouver des clients qui envisageaient de déplacer leurs affaires, à seulement à changer d'avis quand ils ont réalisé que les implications à long terme ont été moins positifs.
Ces histoires client devra ajouter la puissance de feu à votre cas et vous aider à convaincre votre client que faire des affaires avec vous, c'est vraiment une meilleure et plus rentable solution dans le long terme.
En remarque: vous devez recueillir les témoignages de tous les clients de faire affaires avec indépendamment de la façon dont votre entreprise est en train de faire. Les témoignages sont votre outil le plus rentable en vendant, et on n'en a jamais trop.
Deuxième étape: apprendre de l'histoire. En tant que gestionnaire de votre équipe, votre équipe de vente montrent que les perspectives qui achètent seulement sur les prix ne sont pas les meilleurs clients de votre entreprise parce que, dans le long terme, ce sont des clients non rentables.
Si votre équipe de vente est confiant dans la vente basée sur la qualité de votre service, elles s'adresseront à prospects qui évaluent la qualité par rapport à ceux qui ne s'intéressent qu'à des prix. Votre équipe de mai doivent être prêts à endurer la douleur à court terme de laisser aller un client, afin de faire des gains à long terme avec d'autres, des clients plus rentables.
Troisième étape: récompenser la fidélité. Montrez à vos clients à long terme combien vous évaluez leur fidélité en créant un processus de gestion du compte du fait que les récompense pour garder leurs affaires avec vous.
La plupart des entreprises font l'erreur de seulement d'offrir des rabais et des primes aux nouveaux clients. Au lieu de créer un système pour récompenser les nouvelles entreprises, créer un programme qui récompense la fidélité. Par exemple, peut-être vos clients peuvent recevoir un prix inférieur après 2 ans d'activité et de la commande. Ou peut-être à plus long terme, les clients peuvent être les premiers à recevoir de nouveaux produits spéciaux ou de la formation l'accès à prix réduit (ou même gratuit).
Jetez un oeil à votre plan d'acquisition des clients, et assurez-vous qu'elle n'est pas "plus doux" pour devenir un nouveau client que d'en rester un client existant. Après tout, les clients à long terme sont beaucoup plus rentables que les nouveaux clients. Certaines études montrent que les coûts de l'acquisition d'un nouveau client jusqu'à 15 fois plus qu'il n'en faut pour vendre davantage aux clients actuels.
Demandez-vous: pouvez-vous augmenter vos profits en dépenser une partie de l'argent que vous allouent actuellement pour l'atterrissage de nouveaux clients, vers le maintien de vos clients existants à la place?
Quatrième étape: Donnez-vous une marge de manoeuvre. Assurez-vous que vous n'êtes jamais en position d'avoir à enregistrer un compte à tout prix, tout simplement parce que c'est le seul compte, vous pouvez fermer ce mois. Si vous n'avez pas d'autres options, vous vous sentirez une pression énorme pour fermer affaires à tout prix.
Que pouvez-vous faire pour éviter ce scénario? Toujours être de prospection. Les meilleurs vendeurs de gérer un entonnoir plein de pistes (au moins 3-4 fois votre quota de prospects qualifiés actifs) en tout temps. Cela leur donne la liberté d'être capable de marcher en dehors d'un accord non rentable, et à concentrer leur attention sur un profitable à la place.
Cinquième étape: Faites vos recherches. Site web d'une entreprise est un endroit idéal pour faire un pré-appel de vente peu de recherche. Toutefois, la plupart des entreprises mises seulement ce qu'ils veulent vous voir sur leurs sites.
Si vous essayez d'enregistrer une affaire, vous souhaiterez peut-être creuser un peu plus loin pour en savoir davantage sur vos clients passés, présents et futurs, quelles sont leurs clients pensent d'eux - et leur réputation dans l'industrie.
Commencez par utiliser Google ou l'un des moteurs de recherche d'innombrables autres là-bas. Vous mai-être surpris du nombre de blogs, les forums ou autres sites web, vous trouverez mai que vous fournir un aperçu plus profond, vous pouvez utiliser pour demander à vos clients au sujet de la question du prix. Assurez-vous simplement de considérer la source. Après tout, la plupart des babillards électroniques ne sont pas filtrés, et vous ne pouvez pas faire confiance à tout ce que vous lisez en ligne!
Sixième étape: Ne pas ajouter de valeur si votre client ne sera pas le valoriser. Last but not least, ne correspond pas au hasard de valeur que si vous savez pertinemment que vos clients vous en seront reconnaissants.
Les vendeurs font souvent l'erreur d'empilage sur extras que le client mai pas envie ou besoin. Le résultat est que cela vous coûtera plus de donner le client quelque chose qu'ils ne pouvaient pas fout en premier lieu - le parfait perdant-perdant proposition.
Quand je demande beaucoup de personnes ventes j'entraîne pourquoi ils font cela, ils ont l'habitude de dire moi, c'est parce qu'ils «pensent le client comme ça." Penser le client comme si quelque chose est le même en supposant qu'ils vont aimer. Vous avez seulement besoin de penser à l'école primaire de se rappeler ce qui arrive quand nous assumons.
Valeur, comme la beauté, est dans l'œil de l'acheteur. Poser des questions pour savoir ce qui, outre le prix, devait se tenir le client de donner leur entreprise à quelqu'un d'autre. Puis se mit au travail pour leur fournir le plus grand nombre de ces concessions que vous pouvez.
Si le client ne veut pas d'extras, donc vous ne pouvez pas utiliser la valeur par rapport à l'argument de prix à gagner cette entreprise. Arrêtez d'essayer et passer à autre chose.
Dans un marché fortement concurrentiel, pression sur les prix est une menace constante. Si vous voulez réussir, vous devez vous assurer que les affaires que vous êtes de fermeture sont ceux rentable. Bien que votre premier objectif devrait être de garder la clientèle existante, être prudent d'offrir autant que le client finit effectivement par vous coûter de l'argent. Si votre base de clients est trop sensible aux prix, sortir et trouver de nouveaux clients qui désirent que la valeur que vous avez à offrir - pas seulement le prix le plus bas.
Ce n'est pas facile, mais elle est simple à faire si vous avez la conviction. La première étape pour trouver de meilleurs clients - qui se concentrent sur la valeur et non au prix - est de s'assurer vous êtes 100% sûr que vous livrez une si grande valeur sur le marché, que tous les acheteurs qui voudront le propre du coût intégral