Préparation à la négociation = Négociation Success

Médiocre personnel de vente sont notoirement mauvaises planificateurs. On peut dire que la manière habituelle de «jouer» plus qu'ils ne «pratique». Entrer dans les interactions entre la plupart des ventes au dépourvu, pensant qu'ils peuvent "improviser" et de négociation "au pied levé". Négociateurs de haut rang du contraire. Top artistes savent que pour réussir à négocier avec les clients, ils doivent planifier avec soin ou risquent d'être vulnérable. Sans véritable stratégie, vos adversaires vous utilisez votre manque de préparation à leur avantage. En d'autres termes, vous êtes susceptible de donner plus de place que vous avez voulu parce que vous n'aviez pas de plan.
Voici 9 domaines de la planification à considérer avant d'entamer une négociation avec un client:
1) Déterminer vos objectifs. La négociation est l'art et la science de parvenir à un accord qui répond à vos objectifs et votre client. Vos objectifs stratégiques de la mesure que vous créez vous-même à en juger par la fin du processus et doivent être mis en avant la négociation commence. Vos objectifs seront également vous servir de guide lors de la négociation, en soutenant tout ce que vous dites, chaque mouvement que vous faites et tout accord que vous avez portée. Planifier soigneusement votre stratégie à l'avance vous assurera d'atteindre les objectifs que vous et votre entreprise souhaitent atteindre. Rappelez-vous que tous les objectifs devraient être définis à l'aide de SMART formule (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporelles).
2) Quel est votre BATNA? Que se passerait-il si vous n'êtes pas parvenus à un accord avec votre client? L'un des plus grands dangers de négociation est trop engagé pour acquérir une bonne entente et être indûment pessimistes quant à ce qui se passerait si la négociation échoue. Dans mon expérience, la plupart des vendeurs sont trop engagé à se doter de parvenir à un accord (parfois au détriment de tous rentabilité) quand ils n'ont pas d'autres options. Faites-vous une faveur. Assurez-vous d'avoir au moins 3 possibilités attendant de fermer (ou négocier) pour tout le monde que vous êtes en train de négocier. Ces possibilités de 3 autres qualifiés sont votre "meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)" parce qu'ils vous assurer que vous ne vous sentirez jamais désespéré de fermer des entreprises.
La volonté de marche est le levier le plus puissant de négociation que vous pouvez avoir. Vous ne vous sentirez capable de marcher de là, si vous avez quelque chose d'autre à pied à. Oui, vous m'avez bien compris, la prospection est la clé du succès de négociations.
3) Quelle est votre position? Nos objectifs pour votre négociation peuvent être appelés postes. Les positions sont tout simplement votre relevé de ce que vous devez obtenir afin de pouvoir accepter la transaction. Vous devriez prendre un certain temps avant la négociation de documenter ce que vous voulez obtenir, ont besoin pour obtenir et ce serait sympa de sortir de l'interaction. En écrivant ces postes seront les rendre claires dans votre esprit et vous aidera à focaliser la discussion. Pendant que vous y êtes, la bonne pratique consiste à deviner ce que les clients voudront et auront l'intention d'obtenir le plus de bien.
4) Hide and Seek. Ainsi que les positions, nous avons toutes les autres choses que nous voulons cacher (ou à éviter) et de chercher dans la négociation. Souvent, ce sont plus cachés ou plus politique des choses. Par exemple, votre client de mai veulent sauver la face et vous souhaitez augmenter votre réputation. Vous voulez mai pour éviter d'exposer les conflits à l'intérieur de votre propre entreprise et le client mai voulez éviter d'inclure certains de ses collègues dans le processus. Au cours de votre préparation, il est utile de se demander ce que vous et le client chercher, et que vous souhaitez éviter. Ce sont souvent les positions à l'étape 2, combiné avec les besoins et les préoccupations de l'étape 3 et les pilotes cachés politique que la position de négociation.
5) Trouver le chaînon manquant. Donc, vous voyez vos objectifs et vos positions, et vous avez pris une proposition à puce à objectifs de votre client et de positions. Il est maintenant temps pour trouver le lien entre les deux. Lier vos objectifs aux objectifs du client est une vente, pour être efficace. Un accord négocié n'est rentable que si elle satisfait à toutes les parties. La meilleure façon d'accomplir cette relation mutuellement profitable est de se concentrer sur la recherche du chaînon manquant entre les objectifs d'entre vous et vos clients. Bien sûr il si difficile de le faire avec précision si vous ne savez pas ce que les objectifs de votre client sont. Pensez à cela comme défi de vente: le mieux qualifié votre client, plus vous connaître et comprendre leurs objectifs et pour mieux vous serez préparé pour la négociation. Grands négociateurs commencer à se préparer pour les négociations au début du cycle de vente .... et arrêtez jamais!
6) Quelle est votre ligne de fond? Votre ligne de fond est l'absolu, de dernier recours et l'offre finale sur chaque question clé. C'est votre pied point. Définition d'une ligne de fond en avance de votre négociation est importante car elle permet de mieux résister à la tentation de convenir d'un accord non rentable. Définition d'une ligne du bas vous protège des remords vendeur et il est plus facile pour les autres de participer à la négociation avec vous parce que vous pouvez fournir un cadre pour eux de négocier po Il ya quelques inconvénients cependant. La plus notable est celle ayant une ligne de fond peut décourager la créativité et mai limiter votre capacité à capitaliser sur les nouvelles informations révélées lors des discussions de négociation. Soyez prudent de ne pas mettre vos résultats trop élevés. Il est facile de surestimer la valeur de ce que vous vendez - surtout si elle est personnelle - comme votre voiture ou votre maison!
7) Identifier votre fil-piège. Le document de meilleures négociateurs un fil de voyage pour toute négociation, ce qui leur indique quand ils sont proches de leur bénéfice net. Votre voyage en ligne est établie pour assurer que vous n'entrez pas dans les accords que vous allez regretter plus tard. Mettre en place un fil-piège, en identifiant un résultat qui est légèrement mieux que votre BATNA et bottom-line, mais loin d'être parfait. Quand un fil-piège est déclenché lors d'une négociation, nous engageons à faire une pause et de réflexion sur la situation avant d'accepter la transaction. La dernière chose que vous voulez, c'est de se retrouver en position de prendre une entente qui soit pire que votre fil-piège. En dernier recours, accepter votre fil-piège et une fin acceptable pour la négociation, que si vous êtes en mesure de recevoir quelque chose en retour (voir mon article n Cadeaux Gratuits pour les idées).
8) Où êtes-vous faible? Personne n'aime avouer qu'ils ne sont pas parfaits. En particulier les ventes peuple! La vérité est, aucun argument de négociation est parfait et les vôtres ne font pas exception. Tout le monde et tous les arguments de négociation ont au moins une vulnérabilité. Votre faiblesse est cet endroit qui menace la réalisation de l'un de vos objectifs repose sur une vulnérabilité réelle ou perçue dans votre argumentation. Ne pas ignorer ou brosser une perception. Les perceptions de vos clients de vous la réalité dans laquelle vous négociez. Lors de la planification d'une négociation de sa sage de considérer vos faiblesses et de planifier des réponses efficaces.
9) Donner des concessions. Dans ma récente Aucun article Gifts Free nous a parlé de l'art de donner des concessions. Les concessions d'abord vous donner toujours besoin d'être «non monétaire». En d'autres termes, quelque chose qui ne sacrifie pas le prix du produit. Si le client ne saurait accepter une concession non monétaires que c'est peut-être nécessaire de donner une rupture de prix (concession monétaire). Pour votre point de référence, une concession est l'acte d'octroi, de céder ou de céder un droit, un privilège ou un cadeau. Votre traitement des concessions déterminera votre succès ou l'échec dans une négociation et l'établissement de relations à long terme. Rappelez-vous toujours la règle cardinale: pas de cadeaux! Pour une feuille de calcul pour vous aider à planifier votre monétaires et non monétaires concessions cliquez ici.
Bien sûr, c'est mai sembler intimidante pour se préparer à une négociation. C'est parce que souvent les vendeurs n'aiment pas l'idée de se rendre au travail! Selon Insights CSO, à seulement 10 minutes de préparation peuvent accroître votre efficacité de plus de 42%. Sachant cela, n'est-ce pas donner un sens trop dépenser un peu de temps avant de penser et de planifier vos prochaines négociations plutôt que de sauter tout simplement sans préparation?