Perfectionner l'art du silence dans la négociation

Comme Sarah blesser son chemin devant les tableaux et vers la scène pour obtenir son «Haut Représentant Award» lors du dîner annuel de l'entreprise, ses collègues ont été marmonnant sur la façon dont une personne atteinte de la seule entreprise d'une année aurait pu vendre plus que n'importe qui d'autre. Sarah a été assez agréable, mais pas vraiment le type vendeur grégaire. Lorsqu'on lui demande comment, Sarah ne parlait pas. Qu'est-ce ses collègues ne savaient pas, c'est qu'il était la véritable clé de son succès. Sarah a été procédant à des ventes en pratiquant l'art du silence, pas l'art de parler.
Le silence est l'outil secret des négociateurs pouvoir. Savoir quand écouter, parler pas. Utilisation d'expressions du visage, pas votre voix, de faire un point. Voici cinq conseils sur la façon perfectionner l'art du silence peut faire de vous un meilleur négociateur:
1. Écouter davantage. L'écoute n'est pas passive. On peut contrôler le processus de négociation en écoutant tout simplement bien. Quand on écoute bien, nous gagnons la confiance des autres. Quand les gens sont encouragés à parler, ils nous racontent leurs besoins, leurs souhaits, leurs rêves et leur plan d'action, en un mot, ils nous donnent de l'information. Quand on écoute vraiment les gens, nous les faire se sentir important, surtout si nous faisons un bon contact oculaire pendant l'écoute. Le problème est que la plupart d'entre nous n'ont pas vraiment écouter quand les autres parlent. Nous ne pouvons pas rester silencieux assez longtemps pour entendre vraiment. Il ya des chances que nous soulignons que le temps jusqu'à ce que nous pouvons sauter dedans et de commencer à parler. Nous devons être conscients que chaque fois que nous ne parlons, nous nous ouvrons à être vulnérable.
2. La stratégie de 10 seconde. Le silence rend la plupart d'entre nous inconfortable. Dans le monde d'aujourd'hui, il ya du bruit autour de nous, de la sonnerie des téléphones cellulaires, à l'iPod à l'oreille, aux conversations autour de la fontaine d'eau. Nous sommes conditionnés à le bruit, ne pas être silencieux. Essayez ce test: la prochaine fois que vous négociez avec l'autre partie, et ils disent quelque chose comme "eh bien, c'est mon offre,« Ne dites pas un mot pendant 10 secondes. Il est pratiquement assuré qu'elles seront sauter dedans avec une autre offre ou plus d'information, quelque chose pour briser le silence. Lorsque vous installez-vous confortablement avec 10 secondes, il bosse jusqu'à 20 secondes. Le silence se bloque comme le plomb et em disque 'Crazy!
3. Poser des questions. Une bonne façon d'apprendre le silence est de poser des questions, une autre arme secrète de négociateurs de succès. La personne qui pose les questions de contrôle de la conversation. Bien que vous pouvez obtenir des informations auprès de la personne répondant à la question, généralement si vous avez fait vos devoirs, vous devez déjà connaître la réponse avant de vous poser. Les avocats ont appris à ne demandent jamais une question sans connaître déjà la réponse; de bons conseils. Ce que vous faites vraiment ici, c'est aider l'autre personne à parler, peut-être de vérifier vos informations, mais vraiment à se sentir plus à l'aise de travailler avec vous, et donc à vous faire confiance.
Let's inverser cette tendance. Sachez que, lorsque quelqu'un vous pose une question, il n'existe aucune loi qui dit que vous devez répondre. Essayez de garder le silence. Auteur de la question sera probablement commencer à parler de nouveau. Un bon négociateur qui ne veut vraiment pas répondre à une question pourrait, après un certain temps, dire quelque chose comme "avant de me répondre que, dis-moi pourquoi vous me demandez. Throw it back. Rappelez-vous, il n'ya pas de loi qui stipule que vous avez à répondre aux questions qu'on vous demande.
4. Pause plus entre les phrases. Dans une étude récente, une équipe de chercheurs ont montré que, dans l'écoute d'une symphonie musicale, juste un un-à-deux deuxième pause entre les mouvements déclenche un débordement d'activité mentale. Pourriez-un-à-deux seconde pause entre les phrases tout aussi puissant pour aider les autres comprennent notre information? Toute humoriste vous dira qu'il est l'heure des pauses dans leur livraison qui détermine leur succès. Ceux d'entre nous qui sont bavards rapides ont pour apprendre à être plus délibérée et la pratique de cet art de pause entre les phrases pour plus d'emphase.
5. La bronche, le haussement d'épaules, le sourire. Ces actions sont tous garantis de porter un message fort, que vous restez totalement silencieux! La bronche est le mouvement rapide et saccadé des épaules, avec un regard douloureux sur le visage, comme si vous venez d'être frappé. Il envoie un message direct que vous n'aimiez pas ce que vous avez entendue. Une fois que vous fléchir, alors quoi? Pourquoi garder le silence. Attendez que l'autre partie à parler, et ils ont rapidement volonté, il ya des chances tout en grattant pour adoucir l'accord. Le haussement d'épaules envoie le message que vous venez de me moque pas, vous n'êtes pas intéressée. Encore une fois, garder le silence. Et le sourire. Un sourire silencieux est puissamment énigmatique (demandez à Mona Lisa) et l'autre partie est laissée à deviner ce que vous pensez. Et, oui, encore une fois, ne laissez pas la première personne qui parle être vous.
Négociateurs Power, si les vendeurs ou les acheteurs, sachez que ce que vous ne dit pas, c'est parfois plus puissant que ce que vous dites. Utilisez ces conseils, la prochaine fois que vous négociez et profiter de la puissance que le silence apporte.