Comment améliorer la communication linguistique dans les négociations

Comment améliorer la communication linguistique dans les négociations.
Par Dr. Piotr Jednaszewski
Même les meilleurs négociateurs préparés à l'égard des produits et présentation de la société dans toutes les prises en charge et de pré-évaluation des aspects de nouvelles négociations internationales peut échouer avec de la chance de comprendre l'autre partie. Donc, voici ma définition de la compréhension basée sur des recherches, des discussions et des négociations avec des personnes de plus de 40 pays différents à travers le globe.
La compréhension est basée sur la capacité de suivre et de retenir dans la logique et organisée individuellement façon dont le modèle a entendu des symboles, des mots et des phrases en d'autres termes, tout ce qui est prévu pour être transporté par l'orateur. Peu compréhension de parole est basée sur la capacité de lier logiquement les informations reçues, sans parti pris et les préjugés.
Au contraire, non compréhension ou incompréhension vient avec l'absence ou l'inefficacité de la capacité de ces indépendamment de la source. Alors que la source mai proviennent de facteurs tels comme l'analyse de faux et d'interprétation, personnelle sur ou sous-estimation de l'information présentée et des facteurs beaucoup moins trivial comme le manque de compréhension du vocabulaire, des expressions, idiomes ou culturelles ou socio-culturelles profondément gravée dans les différentes sociétés à travers le monde entier.
Il ya quelques aspects à prendre conscience de tout en se préparant pour tout type de négociations:
- Linguistic
- Psychologique
- Social
- Cultural
- Historique
Considérant que j'ai décidé de présenter dans cet aspect article linguistique qui vient avec le négociateur individu `s des connaissances linguistiques et la capacité de l'utiliser. Par conséquent, il arrive que des personnes originaires de pays non anglophone étant situé au niveau inférieur langage comme intermédiaire supérieur peut apporter de meilleurs négociateurs que ceux qui maîtrisent la langue ou d'être des locuteurs natifs. Pourquoi? La réponse est: la simplicité. Le plus simple et plus transparente notre langue est la meilleure chance d'être bien compris. Combien de fois il arrive que pendant la conversation et d'écouter quelqu'un vous n'êtes pas vraiment sûr de ce qu'il dit, encore la compréhension des mots et des phrases. Les dirigeants participant ma négociation des conférences et des ateliers sont souvent surpris que les questions difficiles peuvent être présentées et discutées dans un langage simple et accessible. Par conséquent, c'est l'art de la communication: la simplicité.
Exemple:
Trois multiplié par quatre égalent douze.
Simplifié: Trois fois sur quatre est de douze ans.
Niveau Présentation: Si vous avez trois fois quatre, alors vous avez douze ans.
Dans la troisième phrase nous fait non seulement la simplicité, mais la personnification.
L'auditeur devient impliqués et une partie du processus de communication.
La même stratégie vise à convaincre les actionnaires étrangers à l'évolution de l'organigramme de la compagnie ou de la fermeture contrat définitif avec l'autre partie. Ainsi, au lieu de dire:
Société structure pyramidale conservé par notre Conseil au cours des 10 dernières années est non seulement inefficace, mais les coûts de production, considérant que la structure de la matrice serait une alternative.
Ça sonne mieux de dire:
Nous sommes dans la phase d'amélioration de l'efficacité. Il s'agit de notre structure et ce n'est structure matricielle. S'il vous plaît regardez les avantages. Lequel pensez-vous est le meilleur? Ici nous avons à la fois simplicité et la personnification
SIMPLICITE ET QUESTIONS
La simplicité et la personnification sont de bons outils pour convaincre et démontrer l'approche désirée. Toutefois, les gens préfèrent écouter lorsque sont activement impliquées que les observateurs d'être passive. La même chose se réfère au processus de négociation. L'autre partie doit avoir les deux: image claire de nos objectifs et être une partie active du processus de négociation. De cette façon, nous pourrons toujours observer et vérifier ce qui est ressenti et attendue par l'autre partie et avoir une image claire des intensions et questions convenues à la table de négociation. Ci-dessous j'ai illustré ce processus par exemple simplifié:
Exemple
L'envoi et d'assurance sont effectués par votre parti alors que l'on adopte l'emballage pour politique de votre entreprise et vous donner un escompte de 3% sur les commandes plus de 7000 USD par mois.
SIMPLICITE
Vous payez pour l'envoi et l'assurance de colis. Nous adopterons l'emballage de sorte que vous avez votre logo d'entreprise et des couleurs sur les produits. Nous vous donnons aussi 3% d'assurance si vous commandez pour plus de 7000USD mensuel
Bonne soirée mais trop long et les autres n'est pas impliqué dans la communication. Ayant à l'autre partie constamment impliqué dans le processus de communication peut être atteint que grâce à mettre les bonnes questions au bon endroit et l'heure de négociations.
QUESTIONS DE STAGE
Let `s pencher à nouveau sur la forme simplifiée que j'ai divisé en deux parties:
Leur:
Vous payez pour l'envoi et l'assurance de colis.
Ours:
Nous adopterons l'emballage de sorte que vous avez votre logo d'entreprise et des couleurs sur les produits. Nous vous donnons aussi 3% d'assurance si vous commandez pour plus de 7000USD mois.

 

 

 
On passe à la question des formes de la présentation ci-dessus se transforme en communication confirmant le processus de négociation:
A: Let `s récapituler toutes les questions que nous avons convenu, non?
B: right
R: Nous changeons cet emballage pour vous, amende?
B: FINE
R: Nous avons mis le logo de votre entreprise et de la couleur, amende?
B: FINE
R: Nous vous ferons parvenir les échantillons de nouveaux emballages pour l'évaluation et si tout va bien nous commençons la production, oui? (avec un sourire)
B: Oui
R: Vous ne payez les frais d'expédition et l'assurance d'expédition, non?
B: right
A: Et nous vous donnons un escompte de 3% pour toute commande supérieure à 7000 USD par mois, non?
B: right
Comme vous pouvez le constater, toutes ces questions sont des questions proches de quitter impact positif. Il n'y a pas de questions donne l'espace pour tout diversités et les changements de dernière minute, d'ailleurs l'autre partie est impliqué dans les discussions et a le sentiment positif en raison de réponses positives.
PAS DE QUESTION TAGS
Juste quelques mots pourquoi ne pas utiliser des formes telles que: Nous sommes d'accord sur ce point, nous ne l `t?
MAIS: Nous avons convenu que, oui?
La variété de cultures différentes et le niveau de langue des négociateurs indique que nous devons toujours utiliser les formulaires sûre, ce n'est les formes auxquelles la réponse est exactement comme prévu pas les autres si ce n'est que possible. Simplifier cela, que le négociateur dirais après avoir mis la question:
Nous nous sommes entendus sur ce point, nous ne l `t?
Et avoir la réponse: Oui, nous ne l `t. ou nous didn `t comme dans de nombreuses cultures, indépendamment de la compréhension, en confirmant et en hochant la tête est la forme de montrer du respect à l'autre partie.
Une autre question essentielle est de savoir comment former et développer la compréhension de la portée et la complexité du message livré par l'autre partie. Il semble trivial lorsque le message livré par l'autre partie est relativement faible, comme: Il est bon d'avoir votre projet de contrat remis avant votre venue.
Triviaux que l'on obtient le message: bon avoir un contrat / AVANT DE VENIR
Mais qu'advient-il si l'auditeur reçoit un message solitaire bits: M. Yamamoto et M. Toshiko apprécient d'avoir le contrat de livraison en raison de votre visite comme nous avons eu l'occasion d'aller à travers les points vitaux et réanalyser sein de nos équipes des solutions réalisables applicables lorsque convenu au cours de nos entretiens, à moins que d'autres alternatives ont été présentées ...
Ici les gestionnaires obtenir le mélange et la compréhension dépend de la quantité de cette information a été simplifiée et logiquement liées dans le récepteur de l `esprit.
Cette capacité est d'être formés en travaillant d'abord avec l'écrit et l'a ensuite écouté les textes par un marquage des questions essentielles telles que présentées ci-dessous, et raconter ensuite ce compris et qui se réfère en particulier aux locuteurs non natifs de l'anglais mais pas seulement:
M. Yamamoto et M. Toshiko apprécient d'avoir le contrat de livraison en raison de votre visite comme nous avons eu l'occasion d'aller à travers les points vitaux et réanalyser sein de nos équipes des solutions réalisables applicable lorsque convenu lors de nos entretiens, à moins que d'autres alternatives ont été présentées.
Réduction de la longue histoire courte d'un esprit formé reçoit le message:
Ils apprécient CONTRAT / avant VISITE / Opportunité / ÉQUIPES réanalysés points vitaux pour les solutions / OU () Alternative à moins que.
Cet exercice devrait être pratiqué encore et encore et encore. Les mots et les phrases peuvent se rappeler que les symboles, Patters logique, la visualisation personnels. Nous devons apprendre à décoder et de s'affilier à des idées et a choisi la meilleure solution, le code de notre esprit de lier toutes les idées présentées.
Résumant l'aspect linguistique de négociations, nous devrions toujours nous rappeler que:
Questions Simplicité et droit sont la clé pour être bien compris considérant que la compréhension des autres doit être pratiquée par différents types de visualisations simplifiée. En d'autres termes nous sommes en mesure de contrôler les négociations tout en contrôlant notre esprit et l'esprit des œuvres par des symboles.