Chinois Négociation 101

Est-ce que vos compétences en négociation Retour équiper la maison vous pour négocier en Chine? Eh bien ils sont importants, mais ils ne sont pas assez. Vous aurez aussi besoin d'une bonne compréhension des différences culturelles ou tu vas être mystifiés par des réactions inattendues et ils vont lancer des cercles autour de vous. Voici donc quelques principes clés de la négociation dans le pays du dragon.
1. Soyez objectif
Beaucoup d'histoires sur la Chine sont exagérées, d'une manière ou l'autre. Nous avons entendu parler des offres fabuleuses, la fourniture de biens et de services à une fraction des coûts locaux. Nous avons entendu parler de produits toxiques chinois et magnats des affaires qui vous tentez de tricher à la baisse d'un chapeau. Mais la Chine n'est ni noir ni blanc, et un homme d'affaires prospère a besoin pour supprimer dans les agendas politiques qui nuisent à la façon des décisions d'affaires judicieuses.
Nous devrions également se méfier des jugements par les personnes qui snap renflouer avec impatience avec des accusations de tromperie généralisée et contrats jamais respectés. Certes, nous devrions tenir compte de tous les avertissements de danger, et être constamment sur nos gardes. Mais nous devons chercher un point de vue réaliste, ni porter des lunettes roses ni voir trahison dans tous les malentendus.
Il est important d'être réaliste au sujet des questions d'honnêteté. Comme dans n'importe quel pays, il ne manque pas de scélérats en Chine. Ni est-il une pénurie de bons citoyens et respectable à tous les niveaux en s'efforçant d'atteindre des normes élevées. Rien d'extraordinaire. Mais les différences culturelles rendent facile de mal interpréter les manœuvres stratégiques de leur part. Nous mai le voir comme une tromperie pure et simple quand - dans leur propre point de vue de bonne conduite - ils agissent honorablement mais habilement. Et ils mai voir nos propres manœuvres habiles que les comportements discutables au sein de leur système éthique. Le but n'est pas de juger les uns les autres et de tuer l'entente, mais de trouver ce terrain d'entente qui produit un bon contrat pour les deux parties. Qui nous oblige à trouver un équilibre délicat entre donner à nos adversaires le bénéfice du doute lorsque nous ne parvenons pas à pénétrer le but de leurs actions, et en évitant le risque que quelqu'un va profiter de notre confiance.
Nous devons être prudents au sujet des conseils vieux. Toute économie, dans les années avant qu'il ne fasse correctement réglementé, a beaucoup de marge de manœuvre et de nombreuses opportunités pour les négociants sans scrupules à vous arnaquer. Sorte que les consultants utilisés pour donner des conseils judicieux aux clients - attention à la trahison et la malhonnêteté. Des conseils plus grande prudence est toujours bonne, mais les temps changent à un rythme étonnant. Les Chinois ont des aspirations de devenir des leaders économiques mondiaux, et ils reconnaissent pleinement la nécessité pour le professionnalisme et l'intégrité stricte pour répondre à leurs objectifs. Ce n'est pas beaucoup d'un tronçon, car il n'ya pas de manque de fierté professionnelle dans l'histoire chinoise. Vous constaterez que votre tâche de mise en garde majeure de ce siècle, en dehors de vigilance normale, est d'identifier le moderne entreprises de haute qualité et de les séparer des éléments incontrôlés. Dans le même temps, l'économie chinoise est encore en mutation, et il ya encore des bandits assez abondantes pour justifier plus grande prudence.
2. L'aise dans Soigneusement
Pensez vous pouvez sauter, signer beaucoup, et passer à autre? Peu probable. Vous devez obtenir la sensation de la négociation en Chine. Tu dois apprendre à connaître vos partenaires, afin de déterminer qui peut avoir confiance et où vous devez être prudent. Vous devez faire vos premières erreurs à faible valeur et des offres de faible priorité. Cela peut être un bon conseil dans tous les cas, mais il est particulièrement important si vous n'avez pas beaucoup d'expérience dans les eaux dangereuses de négociations inter-culturelle. Essayez un couple de transactions à faible risque avant de plonger dans la partie profonde.
Vous avez besoin de maîtriser votre tendance à sauter dans l'Ouest, coupé à la chasse, et le score un accord proprement et rapidement. Les Chinois ne fonctionnent pas tout de cette façon. Néanmoins, ils ont appris à traiter avec nous les cow-boys de l'argent à brûler, transport par barge pour faire des affaires sérieuses sur place. Nous obtiendrons des réponses évasives, comme quelqu'un digne qui n'est pas suffisamment grave pour développer une relation de confiance en premier. À leur avis - un barbare qui ne veut pas prendre le temps de bâtir des relations mérite d'être Outfoxed.
Dans le même temps, ce n'est pas toujours le cas. Si vous avez affaire à Beijing ou à Shanghai ou à tout autre centre très développé, ils sont plus familiers avec des styles occidentaux de l'entreprise. En fait, ils sont assez sophistiqués. Ils sont un peu plus disposés à jouer le jeu de votre chemin, et de faire certains compromis à l'impatience de l'Ouest afin d'avancer le processus de manière efficace. Dans les régions moins développées, elles sont souvent un peu plus ancré dans les méthodes traditionnelles chinoises. Mais ils savent tous deux comment faire face à votre empressement et à obtenir ce qu'ils veulent. Dans les deux cas, découvrez la première culture, et prenez votre temps.
3. Travail avec les bonnes personnes
Voici où une bonne connaissance des structures de relation chinoise est importante. Certaines personnes ne sont autorisés à faire une affaire, alors que d'autres sont des intermédiaires seulement - mai et vous ne les trouverez pas dans des positions connues. Dans votre première série de réunions, peut-être même pendant un temps long, vous mai traitent uniquement avec les intermédiaires. Ils ne vont pas vous dire qu'au début, et vous allez être frustrés lorsque vous découvrez que personne n'a le pouvoir d'obtenir un accord. Cette mai être offensive dans l'ouest, mais il est bon protocole à l'est. Vous allez sûrement être escorté à plusieurs réunions et banquets, et les principaux responsables seront présents à certains d'entre eux, mais vous ne saurez pas vraiment qui fait quoi jusqu'à la fin du match. C'est là que vous avez besoin de vos talents de diplomate, pour montrer votre respect des modes traditionnels chinois en même temps que vous le blaireau eux d'obtenir des autorités compétentes à la table.
En fait, les intermédiaires n'ont une importance considérable. Ils sont là pour faire le gros du travail de savoir ce que c'est possible, et à aplanir les propositions initiales, de sorte que leurs supérieurs ne doivent traiter les décisions finales. Donc, les traiter avec respect, ou que vous n'obtiendrez jamais de voir les principaux acteurs. Dans le même temps, être attentif afin de déterminer si elles sont vraiment bien connecté à faire ce travail. Vous mai se retrouver avec quelque agent périphériques - qui cite une grande expérience dans le traitement des affaires de l'Ouest, mais qui a vraiment la stature peu - parce qu'ils veulent vous vous sentez avant d'avoir à traiter directement avec vous. Méfiez-vous si on vous envoie un Occidental qui est en réalité un peu plus d'un professeur d'anglais avec des grandes aspirations. Ils n'ont pas confiance en lui, pas plus que vous faites, mais il va vous tenir à distance jusqu'à ce qu'ils soient prêts à bouger.
Vérifiez les références, en s'assurant qu'ils sont tous dans la même industrie. Faire l'appel pour confirmer. Soyez un détective, avec un interprète si nécessaire. Renseignez-vous sur ses preuves. Ont-ils respecter des délais? Ont-ils compris le sens d'un travail terminé? Dans n'importe quel environnement de développement économique, attendez-incompétence à être communs et de recherche pour les plus compétentes. L'incompétence et l'inexpérience ne sont là autant de soucis que la malhonnêteté. Éviter que les entreprises traitant avec les Occidentaux pour la première fois - ils seront à établir leur habileté en vous prenant pour un tour. Votre meilleur pari est une société occidentale-investi avec les dirigeants occidentaux aux niveaux les plus élevés. Tout vérifier.
4. Rechercher la clarté
Un négociateur de l'Ouest bonne, avec un sens de la stratégie, ne sera pas l'offre de son adversaire une image claire de ses buts ultimes ou quels compromis il accepte. Intermédiaires chinois ont encore davantage encouragés à faire passer leurs objectifs spécifiques et, en fait, à poursuivre leur transition comme le produit de la négociation. Ils ne se sentent pas obligés d'adhérer à leurs propositions de session en session, étant donné qu'ils ne sont pas les décideurs. Ils ne pensent pas qu'il soit bénéfique pour les deux parties si elles s'en tenir strictement à certaines «marché», ils ont fait hier avec vous. Ce serait considéré comme irresponsable, car seule l'autorité supérieure est en droit de prendre des décisions finales. Ils ne délèguent pas le pouvoir aussi facilement que nous faisons. Ne vous attendez pas à signer une clause et ensuite passer à la suivante, sûr que la clause a été finalisé, comme vous le feriez à la maison. Il ne fonctionne pas de cette façon. Offres intermédiaires sont souples et peuvent être sacrifiés de manière unilatérale dans le jeu final. Puisque tout est provisoire jusqu'à ce que l'acte final, mai ils être assez évasive dans les premiers stades. Ou bien ils exagèrent mai un accord verbal en raison de difficultés dans la compréhension de notre langue et notre culture. Donc, au cours de ces étapes intermédiaires, vous mai se battre bec et ongles pour la clarté.
Mais ne pas considérer le système comme étant la lutte contre la culture, ou d'essayer de les éduquer dans la façon pure et simple de l'ouest. Les Chinois sont indirects et de groupe orientée de façon à bien les servir, même dans les affaires. Elles sont enracinées dans un pré-famille culture de marché, dans laquelle l'harmonie sociale est maintenue grâce à un style doux de la Communication - où les individus ne sont pas agressées trop directement avec les faits brutaux. C'est un style de communication qui entre en conflit aigu avec notre direct ouest brutal et insensible. Les Chinois considèrent leur style de communication comme l'essence de la civilisation, comme distinctes de nous des barbares, et ils ne seront pas y renoncer facilement. Donc, ne pas rejeter les simplement - "Les Chinois ne font pas la clarté». Apprendre la langue de communication indirecte, et vous allez obtenir la coopération beaucoup plus grande à trouver ce que vous devez savoir. Apprendre le tour de l'indirect s'affirmer.
5. Bargain Stratégiquement
Pour commencer, prendre le contrôle de l'agenda. Ils mai utiliser leur qualité de pays hôte vous téléchargez avec des réunions et de banquets, de l'école, surtout si elles sont anciennes - mais dans les centres modernes, ils sont plus enclins à aller droit au but. Pourtant, si vous dépensez l'argent, vous êtes responsable. Déterminer si la réunion ou de banquet est important, si les fonctionnaires aimeriez-vous rencontrer sont réellement pertinents à la discussion, ou si elles ne sont que poudre aux yeux pour montrer leurs connexions et de vous tenir attachés à leur ordre du jour. Il faut trouver un équilibre entre la réception de leur hospitalité gracieusement et de passer aux affaires. Globalement, c'est un droit poli lutte pour le pouvoir depuis le début, et vous avez besoin de préciser que vous voulez négocier l'ordre du jour. Dans le même temps, n'oubliez pas qu'ils veulent traiter avec vous et vous tenir loin de leurs concurrents, et donc laisser ouverte la porte de sortie un peu dans le cas où ils sont trop rigides. Si vous venez dans les yeux écarquillés décision concernant une affaire en Chine, vous finirez par jouer leur partie. Avoir un plan B - une source d'approvisionnement de rechange stimulera votre confiance énormément.
De nombreux conseillers occidentaux vont vous dire d'attendre la tromperie en Chine, mais c'est souvent juste une vision différente de ce qui est légitime et honorable dans l'arène concurrentielle. Ce n'est que tromperie si l'autre partie attend quelque chose de différent. Cela ne vous aide pas beaucoup. Si vous ne connaissez pas la culture du bien, ça va être trompeurs dans tes yeux. Donc il est plus sûr de suivre la règle: il faut prévoir la tromperie. Mais n'expriment pas le manque de respect à moins que vous les attraper flagrante tricher ou mentir - et leur donner le bénéfice du doute moral, si ils sont simplement parce qu'ils backtracking eu des ennuis. C'est un jeu délicat. Protégez-vous sans froisser.
Il est important de ne pas accepter automatiquement les demandes à leur valeur nominale, sans raison valable. Sont-ils vraiment d'une entreprise établie ancienne avec une valorisation de marché sain, une forte part de marché, des droits exclusifs et des brevets, toutes les certifications appropriées, et beaucoup de commandes de l'Europe? Mieux vérifier ces choses, puisque leurs définitions mai être différente de la vôtre. Est la nouvelle usine qu'ils sont en train de construire va vraiment apporter une amélioration spectaculaire de la qualité et les coûts? Vous mettez en place l'argent, alors vous devriez être autorisé à voir les livres, bien que parfois leurs revendications de la comptabilité inadéquate mai soit valide. Vous mai besoin d'aide ici, puisque légitimes pratiques comptables chinoises sont différentes des nôtres, et à certains égards difficile à comprendre. Et enfin, ne pas accepter l'affirmation selon laquelle ils ont des liens puissants qui vont faire fonctionner le tout à très bien à la fin, parce que vous n'avez aucune manière de vérifier cela. Peut-être qu'à ce moment, ils vont jeter l'argument de la confiance à vous, en faisant valoir que tes doutes portent atteinte à une relation de valeur. Ne tombez pas pour elle.
Si vous n'êtes pas pointilleux, vous laissent des trous, ils peuvent conduire un camion à travers. «Best effort» des accords de vente ne suffisent pas. Obtenez tous les détails sur leur réseau de commercialisation. Paiement d'avance est dangereux, peu importe combien ils jettent l'argument de la confiance à vous. Il doit se présenter comme une question strictement politique, et font remarquer les véhicules plus sûrs de paiement qui sont facilement disponibles. Si elles ne peuvent obtenir d'une banque à coopérer sur une lettre de crédit, courir vers les collines. Si vous êtes acheteur, insister sur une commande d'essai. Ils parleront de ne pas le savoir test parce qu'ils construisent des relations à long terme, mais ne l'achetez pas cet argument. Entreprises chinois fera de commandes de test lorsqu'il est pressé. Regardez derrière la façade pour voir si il ya véritable brique et le mortier et l'infrastructure en place. Et n'oubliez pas que, si l'entreprise n'est pas très coopérative avant que l'argent a été transféré, ils seront probablement encore moins coopérative par la suite. Donc vous pouvez obtenir tout ce dont sont raffermis à l'avance, même si elle menace d'empoisonner l'affaire. La politesse et le respect que vous avez fait preuve depuis le début du processus vous sera bien utile lorsque vous devez tenir la ligne à la fin.
Même quand vous arrivez à un accord, vous vous rendrez compte que beaucoup plus de choses que vous ne pensiez n'étaient pas claires, ou interprétée différemment. Soyez prêt à renégocier souvent, et d'obtenir leur accord sur un processus de renégociation avant de signer.
6. Apprendre le prix du jeu
Dans un pays où elles en échange de pommes dans la rue, ils sont pas timides sur la négociation, et ils négocier dur. Ne soyez pas rebuté par un prix initial scandaleux. Tout cela fait partie de la partie. Qu'ils aient ou non passer à un prix raisonnable en peu de temps est une indication claire de savoir si ou non ils sont prêts à négocier sérieusement. Laissez les mouvements d'ouverture jouer dehors. Avec des pommes dans la rue, certains surcoûts sera un étranger seulement sur le principe, ainsi que pour défendre leur fierté nationale et de sauver la face. Donc gardez un œil clair sur votre propre gamme de prix acceptables, et de s'y tenir rigoureusement.
Si vous mettez l'argent, ne les laissez pas vous parler en citant le premier prix. Le premier mouvement devrait être le leur, bien que des exceptions mai être autorisées que si vous avez déjà une bonne relation avec eux à travers des opérations antérieures. Présenter comme la politique de votre entreprise, et indiquer les procédures appropriées. C'est un jeu d'affirmation de soi poli, et cela mai être la lutte pour le pouvoir d'ouverture. Insistez pour leur fournir des chiffres à l'appui de leur prix, et finalement se contenter d'une offre de prix vient en premier. Mais gardez à l'exigence de sauvegarde des données que de la discussion des prix progresse. Ne les laissez pas gagner cette manche d'ouverture, ou ils vont avoir le dessus.
Soyez prêt à faire face à un prix exorbitant, ce qui est particulièrement scandaleux qu'ils ont perdu la bataille au cours de la première offre. Correspondre à un prix exorbitant avec un compteur assez scandaleux, parce qu'ils mai pouces seulement leur chemin vers le bas et vous avez besoin d'espace pour manoeuvrer. Soyez prêt à marcher si leurs mouvements sont des jetons seulement. Faites vos devoirs, et de connaître le marché, afin que vous puissiez en toute confiance tenir la ligne jusqu'à ce qu'ils la mettent dans le stade. Alors le véritable marchandage commence.
N'acceptez pas un prix élevé sur la promesse qu'ils vont baisser le prix dans un proche avenir,
«Quand nous arrivons en ligne les nouvelles technologies», «Quand nous nous dirigeons vers la nouvelle installation", «Lorsque nous développons un nouveau produit», «Lorsque nous embauchons l'ingénieur nouvelle», «Quand nous recevons l'approbation du gouvernement», «Quand nous aurons fini la fusion".
Peut-être qu'ils sont sincères. Mais peut-être qu'ils sont des voeux pieux. Tiens bon pour le prix vous avez besoin. Les couper rapidement. "Pas un hasard. Nous ne faisons pas la spéculation. Nous devons travailler avec les prix réels dès le départ."
Mai et vous devez quitter votre théorie de la gestion de fantaisie derrière. C'est très à la mode dans l'ouest de rechercher des solutions gagnantes. Mais la Chine est un pays en développement, peu de temps sortir de la pauvreté, dans un marché brutale. Ils sont assez habitués à gagnant-perdant, et ils sont très heureux de gagner. Mais là encore, vous les trouverez un peu plus raffiné dans les grands centres.
7. Prêtez attention à la non-prix Issues
Beaucoup de commerçants vous diront que les Chinois sont motivés par le seul prix. Ils attachent peu d'importance aux questions de qualité ou de livraison ou du service, en supposant que ce sont des questions secondaires qui peuvent être mis de côté. Ce point de vue des négociateurs chinois est quelqu'un dépassées. Une orientation des prix étroit n'est pas aussi répandue que c'était le cas, mais vous retrouver devant ce problème assez souvent, et vous mai besoin d'insister pour que le prix est subordonnée à l'ensemble du paquet. Insister pour que l'accord de prix seront annulés si certaines conditions ne sont pas remplies. Prix ne peut être négociée dans l'isolement. Certains mai essayer de pinceau qui off, pensant que vous n'aurez pas le pousser. Push it. Soyez exigent. Exigez de spécifications techniques sur la vie utile du produit. Demandez-leur d'expliquer leurs procédures de contrôle qualité, et leur politique de garantie. Obtenir une définition précise de comment la performance satisfaisante est spécifié, et ce qui constitue un projet achevé.
8. Comprendre les réseaux et contrats
Ceci est une partie difficile. Mise en réseau n'est pas la même en Chine. C'est un phénomène beaucoup plus profond et plus complexe, avec des conséquences que nous, les Occidentaux ne peuvent pas facilement deviner. Le risque de malentendu est énorme.
Il peut être simpliee un peu. Détrompez-vous d'une société pré-marché. Comment une société pré-marché s'organiser sans bénéficier de la place de marché? Ils s'organisent dans des cercles de confiance de la famille et les amis, et ils favorise l'échange. Les règles sont strictes - Si quelqu'un vous offre une faveur, vous dois une faveur égale en retour. Ces cercles se chevauchent et d'interconnexion dans les réseaux complexes. Avec le temps, certains de ces cercles deviennent plus importants que d'autres, et si vous trouvez vous-même lié dans un cercle important, vous avez des «relations». Les Chinois appellent «guanxi» (prononcé gwan-Shee), et il ya deux règles principales pour autant que vous êtes concernés. One, une faveur ou un don est une dette qui doit être remboursée dans sa pleine mesure, ou plus si le donneur appartient à un cercle plus important. Et deux, les gens avec le guanxi droit ne peut accomplir quelque chose pour vous, mais il ne sera pas gratuit. Et ce n'est pas garanti. Lui faire une faveur et il va vous dois quelque chose. Mais ne comptez pas sur lui de passer son capital guanxi pour vous rembourser.
Liées qui est une attitude à l'égard des contrats. Le cercle guanxi est une relation de confiance entre collègues. D'exagérer l'argument un peu - c'est une aberration de l'ouest pour exiger que toutes les relations se réduire à un nid de rats impersonnelle des contrats, comme si personne ne peut faire confiance. Pour les personnes civilisées, votre parole est votre caution. Alors que dans les centres d'affaires chinois modernes qu'ils ont appris à apprécier la valeur d'un contrat, et même le lancer, il ya encore quelques qui vont tenter de vous convaincre de prendre un engagement (et de transférer votre argent) sans. Ils mai jouer la carte de confiance, pour savoir comment y faire face.
Reconnaître que un occidental comme vous ne deviendra jamais un membre à part entière d'un cercle guanxi chinois. Vous serez toujours un étranger et un citoyen de seconde classe, sans droits et sans recours. «Mon guanxi est votre guanxi - ne vous inquiétez pas, je peux l'obtenir pour vous" n'est pas le moins du monde un engagement, vous pouvez prendre à la banque. Vous en avez besoin explicitement détaillées en noir et blanc, peu importe combien cette marque que vous mai comme un barbare de l'Ouest. Mais je m'empresse de répéter que, les dirigeants les plus progressistes Chinois sont sur la même page que toi et moi, apprécier pleinement la nécessité d'une eau-contrat serré. Ce sont ceux que vous devez rechercher. Mais si vous êtes dans un centre plus traditionnel, vous mai doivent se battre pour elle.
9. Comprendre indirect et du visage
La Chine est une relation fondée la société, développé longtemps avant que le marché fait de nos ancêtres européens en individus disjoints les uns avec les autres concurrents sur le marché. Encore une fois à exagérer pour les besoins de l'argumentation - nous n'avons pas besoin de relations. Contrats du marché régulent notre vie et notre façon d'interagir les uns avec les autres. Mais pour les Chinois, les relations sont tout.
Alors, comment les Chinois ont gardé tout le fonctionnement sans heurt? Nous avons l'ordre civil basé sur un système de droit des contrats pour nous maintenir dans la ligne. Comment ont-ils empêché les gens faire la queue pour des milliers d'années sans cela? Ils ont établi une hiérarchie d'âge mûr et stable de relations de statut, et ils gardent certaines normes strictes de comportement. Au premier rang de ces normes de comportement, essentielle au maintien de l'ordre dans une société fondée sur la relation, sont les deux suivants. Tout d'abord, ne provoque jamais une confrontation par l'émission d'un défi direct à d'autres - qui se traduit par le caractère indirect chinois célèbre. Deuxièmement, ne jamais porter atteinte à l'état de quelqu'un dans la société en leur faisant perdre la face. Comprendre comment ces règles se trouve à la racine de la psyché chinoise, si vous voulez comprendre leur réaction à notre abrutissement de l'Ouest.
Donc ne vous demandez pas pourquoi parfois ils semblent tourner en rond, sans jamais avoir l'air de se rendre au point. Brusquerie est insensible et non civilisés. Une solution doit être trouvée pour le point de presse doucement. Vous êtes juste de ne pas comprendre la langue de l'indirect. Et ne me demande pas pourquoi ils paraissent si préoccupé par perdre la face. Humilier les autres »est insensible et non civilisés. En fait, ils sont insensibles et non civilisés, quand on y pense. Au milieu d'une séance de négociation frustrante, prenez un instant pour regarder les choses de leur point de vue. Alors cherchez un moyen de sortir de l'impasse qui ne seront pas les mettre sur la défensive, et qui ne leur accordera visage. En fait, face-don est la clé du succès. Trouvez des façons de les rendre heureux, et ils vont te rendre heureux.
10. Jouer le jeu, mais proprement
La Chine est un ensemble complexe de lois. Elle est venue sur le marché que récemment, mais elle a fait un travail remarquable de mise en place d'un cadre juridique pour le commerce dans un délai aussi court. Toutefois, il existe une voie chinoise de tout faire, reflétée dans ces lois et règlements, et que vous feriez bien d'apprendre à jouer le match. Dans le même temps, la Chine a encore un long chemin à parcourir, et tout n'est pas entièrement couverts par les lois et procédures. Il ya beaucoup de marge de manoeuvre partout, dans l'écart entre la réglementation socialiste de la société et la loi du marché.
La corruption varie de noir en nuances de gris. Il existe plusieurs types d'activités que n'importe qui, à l'est ou vers l'ouest, appellerait la corruption. Et la Chine a parcouru un long chemin dans le routage de la corruption réelle dans les grands centres. Dans le même temps, il ya beaucoup d'activités qui tombent dans une zone grise - ils ne sont pas strictement illégal, mais pas tout à fait légitime. Ou de la paperasserie est laxiste, et personne ne sait vraiment ce qui se passe. Comment pouvons-nous faire face à ceux-là?
Il n'est souvent pas aussi simple. Le système fonctionne guanxi par des règles différentes, et elle mai être mal quel est légitime et ce qui est pas - dans leurs propres termes. Que faisons-nous quand quelque chose est parfaitement légitime et honorable aux yeux des Chinois, mais carrément la corruption dans la nôtre? Après tout, l'échange d'argent pour des considérations diverses tendances dans les groupes est l'essence de l'économie de relation saine, mais nous avons tendance à le voir dans un contexte de marché en tant que contraire à l'éthique. Ne nous l'appelons la corruption? Voici où nous devons trouver un équilibre. Ne pas insulter vos adversaires en dénonçant toutes les faveurs qui facilite une transaction. Mais ne vous engagez à ne pas quelque chose d'illégal ou manifestement contraires à l'éthique. Vous aurez beaucoup de compagnie. Dans la société chinoise moderne, il existe un sentiment fort pour l'enracinement de la corruption.
Il est difficile de connaître la prévalence de la corruption. Le gouvernement est probablement juste de dire que leurs campagnes anti-corruption ont été efficaces, et il ya une masse critique de personnes influentes qui se piquent sur la pratique propre. Dans cette optique, les nouvelles corruption généralisée est vieux, et vous mai bien se faire prendre. Mais il ya aussi des gens dans de nombreux endroits qui ont encore prétendre de façon crédible qu'ils ne peuvent faire une journée de travail sans passer l'enveloppe rouge sous la table, et vous venez de jouer le jeu si vous voulez arriver à quelque chose.
Ainsi, vous aurez à le faire jouer à l'oreille. Votre position générale devrait être que vous refusez de payer des pots de vin. Vous exécutez un bateau propre avec un ensemble clair de pratiques transparentes, et que vous voulez que cela continue. Dans le même temps, vous mai se sentent un besoin de regarder dans l'autre sens lorsque la discrétion dicte. Mais si vous vous trouvez dans une situation où les pots de vin et de commissions occultes sont le seul jeu en ville, vous aurez à faire votre propre décision de tenir ou non le nez ou la sortir du pétrin.
11. Do Your Due Diligence
Toute l'économie comme la Chine, tirant rapidement du sous-développement, va y avoir une contradiction contenant de nombreuses entreprises de pointe à des normes élevées aux côtés d'un secteur significatif encore à reculons. Donc, votre première tâche "due diligence" est de faire le tri. Si vous traitez avec une entreprise qui essaie toujours de rester à l'époque sans foi ni loi, non seulement vous serez étaiement place des forces régressives, mais vous aurez arraché. Et vous mai avoir des ennuis avec les autorités. Ces dernières années, les autorités chinoises ont été assez efficaces dans l'utilisation de la répression accrue et la pression des pairs d'opérer un transfert du centre de gravité vers des pratiques éthiques dans les grands centres. Si vous travaillez dans les régions moins développées, il vaut mieux être sur vos gardes.
Dans les deux cas, vous devez vérifier leurs références avec rigueur. Les conditions varient en Chine, et que dicte processus. Comme un pays encore en développement, on peut encore s'attendre à trouver beaucoup d'entreprises fonctionnent à de faibles niveaux, de normes minimales. Les jours de mauvaise qualité, des délais non respectés, le travail pas fini, les substitutions inappropriées, RIP financière-offs, etc sont encore en vie dans certains quartiers. Il est vrai que la fierté nationale chinoise célèbre les poussant à élaborer des normes plus élevées et rejoindre la communauté mondiale de professionnalisme de haut niveau. Donc, ne sous-estimez pas, ou la rapidité de leurs progrès. Il suffit de ne pas se faire attraper avec un raté.
Bien sûr il ya la question de la langue et fossé culturel, c'est pourquoi vous devez travailler avec des consultants compétents. Mais ces consultants eux-mêmes varient en qualité, donc il ya le premier point de référence pour le contrôle strict. Qui ont-ils travaillé? Contact anciens clients satisfaits et nous demander comment ils ont été. Ce sont probablement des gens qui parlent anglais, donc vous pouvez facilement obtenir une référence utile. S'en tenir à des références professionnelles, pas seulement des amis et collègues, et recherchez un bilan des offres succès international.
Lors de la vérification des entreprises chinoises, se spécialisent dans les questions naïves et continuer à demander jusqu'à ce que vous êtes satisfait. Ne les laissez pas vous détourner d'embarras. Il n'y a aucune telle chose comme une question stupide, et il n'y a pas de honte à cause jusqu'à ce que vous comprenez. Persistance mai efficace pour empêcher au moyen d'un habillage, et il est utile si vous savez comment utiliser le langage indirect de façon passive-agressive. Mais vous allez faire de mieux quand on peut faire face à la plus haute qualité des entreprises qui seront directement avec vous et ne vous donnera pas l'habillage en premier lieu.
Vous avez tout cela en panne? Fait vos devoirs? Vous êtes prêt à rencontrer. Bonne chance.