Beaucoup de négociations d'aujourd'hui peuvent devenir très complexes et soulèvent beaucoup de problèmes divers. Si
ces négociations complexes commencer par des accords de principe ou
êtes-vous mieux servis en se penchant vers commencer par un accord sur
un fait-par-fait, question par question de base?
Il ya des avantages et des inconvénients à la fois des approches de négociation. Comment vous commencez peut déterminer où vous vous retrouvez.
Fragmentaire
négociations bâtir la confiance progressive et permettre aux parties
d'obtenir une meilleure idée de toute l'histoire. Chaque partie apprend à connaître leurs besoins et priorités. L'étape-par-étape de processus d'enquête met au jour les zones à risque et, souvent, se délecte des possibilités cachées. Le
processus fragmentaire qui fonctionne le mieux lorsque des informations
détaillées sont disponibles et des différences entre les deux parties
ne sont pas trop gros.
Les partisans d'une somme forfaitaire ou "accord de principe" start approche est différente. Principes logiques sont d'abord établis. Ensuite, les conflits qui concernent des faits et des questions spécifiques peuvent être intégrés dans le cadre convenu d'. Les questions peuvent être échangés dans un sens large brosse à d'autres enjeux. L'objectif de la négociation devient une personne liée à la performance globale, plutôt que les détails.
Je privilégie une approche hybride qui allie le fragmentaire et la grosseur des concepts somme. Je
tiens à commencer par l'énoncé des principes qui régissent ma façon de
penser et d'explorer ce qui est le plus important à l'autre partie. Je ne cherche pas à un accord sur le principe, mais seulement un aperçu de l'autre point de vue. Une fois ce cadre général est établi, je négocie au coup par coup, pour ces raisons tactiques:
1. Les gens ont besoin d'une fermeture, ce qui est convaincue, en partie, par des accords parcellaires.
2. Accords
parcellaires peut révéler beaucoup sur la personnalité d'une personne
et l'intensité de leurs besoins et leurs positions.
3. Écoute
perceptive au cours d'un processus fragmentaire mai évidence les
lacunes de la position de l'autre partie et la structure de pouvoir.
4. Un
point par point de discussion permet à une personne de se retirer
gracieusement à partir de positions irréalistes et toujours répondre
aux attentes du comportement de ceux qu'il ou elle représente.
5. Au
cours de ces point par point des discussions, nous découvrons souvent
des opportunités mutuelles qu'aucun de nous pensé - les possibilités
qui ouvrent souvent la voie à un accord plus satisfaisant et gratifiant
pour nous deux.
Si l'on accepte en principe, on ne doit pas s'entendre sur les pièces. Si l'on s'accorde sur les pièces, il ne faut pas mettre d'accord sur l'ensemble.
Certaines personnes vendent eux-mêmes à court par le sentiment que leur intégrité est en jeu sur chaque question. Une fois engagé sur un point, ils sont gênés à la retraite. Allons donc! Dans la négociation de la somme des parties peut ne pas égaler l'ensemble. L'opération se fait lorsque nous serrer la main. Pas avant.
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