Pages

lundi 29 mars 2010

7 raisons C-vente relation niveau élimine le besoin d'appel d'offres à bas prix

1. J'ai appris depuis longtemps le seul moyen d'utiliser de bas prix en tant que stratégie est que si vous êtes le producteur à faible coût. De cette façon vous pouvez survivre à vos concurrents en perdre moins. Une fois qu'ils sont hors de l'entreprise, vous serez propriétaire du marché et peut facturer ce que vous le souhaitez.
2. L'autre chose que j'ai appris rapidement à partir Hard Knocks Université est que les cadres de haut niveau (les gens qui font la décision finale-finale) ne se soucie pas du prix le plus bas. Ils ne se soucient de l'abordabilité cependant. N'obtiennent pas les confondre.
3. C-Levels et P & L dirigeants résultats de la valeur des entreprises plus ils se concentrent sur le prix. Celui qui est considéré par le chef de file en tant que ressource - en aidant lui faire des affaires mieux, obtiendront des contrats. Qu'est-ce difficile ici, c'est que vous devez savoir quels sont les résultats spécifiques de la valeur des entreprises leaders. Penser qu'ils veulent tous la même chose vous enverrons le mauvais chemin le plus souvent.
Chaque chef a son ordre du jour précis, subtil ou profond. Afin d'éliminer des prix comme un critère de décision et à prix intéressant, vous aurez besoin de savoir que l'ordre du jour exactement. Tout aussi important, le leader devra sais que vous connaissez son ordre du jour.
4. Ne pas être confondue qu'une demande officielle de proposition à tous les concurrents se traduira par les acheteurs de comparer des pommes avec des pommes. Certains aspects de la pomme sont plus vénéré et évalués par un niveau élevé de personnes que d'autres aspects qui sont vantés par des gens de bas niveau. Combien de fois avez-vous dit - après avoir perdu une enchère, "Si j'avais su qu'ils étaient vraiment en soulignant qu'une partie de la spec?" Ou quelque chose à cet effet.
5. Si les subordonnés ont bloqué tous les vendeurs, de l'obtenir pour le décideur final, les concurrents se ressembler à ce chef. Les subordonnés choisir leur choix et de soumettre la recommandation (généralement de façon informelle). Le décideur final ait un peu d'assurances et donne son accord. Il / elle est la pensée de l'emploi seront faites et c'est tout.
Mais que faire si un concurrent arrivé au décideur final et je savais quelle partie de la pomme était évalué plus. Et si ce concurrent avait informé le décideur final de comparer cet aspect parmi d'autres solutions? Ce concurrent aurait une longueur d'avance, car il / elle aurait insisté sur cet aspect. Ensuite, le choix serait sans doute un regard différent. Le subordonné aurait à justifier en conséquence ou sélectionnez le concurrent qui avait appris les vrais critères de décision.
6. Une fois le niveau C ou P & L leader est engagé à une dépense ou un investissement s / il dira à son subordonné, "Fais-le et obtenez une bonne affaire." Toutefois, le subordonné interprète «bonne affaire» que le prix généralement faible chez les de bonne réputation des fournisseurs. La meilleure façon d'obtenir les plus bas prix est d'appel d'offres - la mentalité des matières premières.
Quelqu'un a à dire, "Boss what's a look assez semblable à vous?" Les subordonnés ne demandent généralement pas à cette question. Ils craignent qu'ils seront perçus comme étant hors de contact avec les problèmes opérationnels. Donc, ils racontent chacun ce qu'il pense que le patron pense est une bonne affaire. Pour éviter de mauvaises informations à la personne de vente a à poser au patron directement ce une bonne affaire ressemble.
7. A moins que quelqu'un donne le patron des raisons impérieuses de payer un prix plus élevé ou modifier ce qu'ils font maintenant, ils iront à bas prix ou de rester à la situation actuelle. Même si le peuple opérations dire: «Ce serait génial», le rapport P / L personne va dire: «À moins que l'entreprise est menacée, allons-y avec ce que nous avons." "A moins que quelqu'un me donne une raison impérieuse, il n'y a pas nécessité de dépenser davantage. "C'est pourquoi il est si bien que d'introduire de nouvelles technologies, sans l'encadrer dans les facteurs de succès du patron.
Et maintenant je vous invite à en apprendre davantage.

0 commentaires

Enregistrer un commentaire